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销售培训:如何鉴别销售队伍中的”白骨精”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

甄选销售人员是一个非常让人头疼的问题,选对的概率很低,选错的概率却很高,如果选错人代价是非常高昂的。这里不光是直接的经济损失,更主要的是在市场、特别是客户层面造成的损失几乎是无法弥补的,因此能否在甄选的时候,保证能够选到合格的销售至关重要。

一般的情况下,企业招聘过程中,甄选销售人员的环节大体上包括以下部分:简历筛选、电话筛选、面试筛选、考试筛选等几个步骤,不同的企业可能有所不同,这些招聘程序看似是有一定的流程,甚至有一定的系统性,但是他们大多是按照“相面”的方式进行甄选。什么叫做“相面”的方式,就是通过察言观色判断其人的状况,很多外资企业的销售招聘过程,表面上看似乎是非常严格,究其根本仍然离不开察言观色,就是都需要有经验的人进行一对一的沟通,甚至有时候是多对一。这很象孙悟空的火眼金睛,他是凭借多年的经验以及自己的独特能力,观察并发现人的本质,准确的辨别“白骨精”。多数企业就是采用这种“相面”式的甄选方式。

如果从准确性方面来看,孙无空的这种“相面”方式,明显的有很多的问题。首先、这种“相面”式的招聘方式,对于久经战场的销售人员,也就是老白骨精来说,无疑是小菜一碟。他们有很大迷惑性,即便是孙悟空也不能保证100%的选对人。他们在行业内修炼了很长时间,精于世故,同时不乏能力,单纯的从经验及能力上没有问题,但是他们可能从骨子里面和企业就不是一类人,这些人如果进入公司早晚要出事。

其次、如果一个白骨精还可以应付,如果几十,甚至是上百的白骨精,孙悟空根本就难以招架,更不用说如何有效辨别了。曾经有某企业的高层向我抱怨,由于招聘销售目前是公司重点工作,所以派他亲自招聘,他发现一天之内要是见10个以内的销售人员,他还能坚持仔细谈谈,如果多于10个他发现他的脑袋都要打了,根本就没有兴趣在谈下去,更多的是问一两句就打发他走人。这种相面的方式到底能不能挑出白骨精,很值得怀疑,即便是有所谓的程序、系统作保证也一样。

第三、孙悟空毕竟是少数或者说根本就没有什么孙悟空,很多招聘者很可能是猪八戒。孙悟空的这种能力是嫁接在他自己身上的,不在任何人的身上,只要他不在,别人就干不了这件事,就是干了也干不好。孙悟空也有懒惰的时候,也有不负责任的的时候,如果他不负责任,所有的人都要跟着他倒霉,这种把选人放在一两个人的身上的做法肯定不妙。

我们说了这么多,并不是说以上所有的东西都是不好的,事实上以上的工作是必需的,只是单凭以上的甄选方式,并不能解决根本问题,比如对于销售人员的品质、经验、技能等等的审查,还仅仅是间接的。中的初级训练系统可以作为甄选销售人员的良好手段。

应当说,训练本身是对销售人员有效甄选的良好方法,只是企业以往没有这样看待这个问题,经常认为甄选就是甄选,训练就是训练。事实上,初级入门训练系统与其说是一个训练系,不如说他是一个严格的甄选系统,这个甄选系统的特点在于,首先,由于是在训练中的甄选,所以能够通过有效的行为表现,观察这个人的真实能力,比简单的察言观色要直接的多。其次,由于是训练,所以有一定的延续时间,可以在相对较长的时间里,鉴别哪些根本无法在瞬间鉴别的品质,比如:诚实、勤奋等等。第三,由于训练是连续的,在整体的训练过程中的任何一个环节,都有可能被淘汰,而这种淘汰基本上都是人员主动提出的,避免了应试时的一刀切,能够考验出销售人员的最大潜能,过关的人是少数。我们管这个初级入门训练系统叫“老君炉”。
这个老君炉凝练了企业的训练精华,且具有相当的挑战性,从训练强度、技术难度、心理难度都经过了精心的安排,能够出色完成甄选、训练两项内容,也就是说,他即是一个优秀的训练系统,也是一个优秀的甄选系统。白骨精可能能够逃过火眼金睛,但是他是逃不过老君炉的,在这样的强大压力下,什么样的白骨精都会现形。

曾经有一家企业,他们是做快速消费品行业的,需要大量的渠道销售及导购人员,以前全部是人力资源的专员负责面试选拔,由于需要的人员数量很大,上岗之后的淘汰率又很高,人力资源疲于应付,效果一直不好。后来我们指导他们建立了初级入门训练系统,无论是什么样的人,只要初步合格,就要强行接受7-10天左右的模压式入门训练,他们发现这种训练系统的淘汰率是非常高的,真正能够合格留下的只有20%左右,但是,这20%的人他们上岗之后成活率却高达80%,而且基本上维持在这个状态。这从根本上提升了企业选择销售人员的能力,剩下需要做的工作就是不断的精练完善这一甄选系统,并且使其成为企业能力。这要比火眼金睛牢靠的多。

首先、要足够的严酷。严酷才能够试探出来这个人是否真的适合我们,该坚持的条件一定要坚持。所谓的严酷,在某种意义上可以理解为折磨,当然这种折磨是有目的的,在强大的精神与肉体的折磨向下,很多人的品质会暴露出来。

其次、要系统。通常的初级训练系统,包括礼仪、知识、技能、管理等等基础内容,这些基础内容一定要企业自己总结,不要从外面直接引进。内容不在于多少,甚至也不在于是否真的严密,只要是能够满足企业要求的就可以。

第三、行为为主。我们所谓的训练决不是培训,培训以说为主,训练以行动为主。销售人员是一个以行为导向的职业,你想的再好,说的再好,最终必需做出来,如果不能转化成销售行为是不行的。同时对人的认识,只有靠行为才能够看的更真切。

第四、合适的人。尽管老君炉可以少用孙悟空,但是,还是要有一些专业人员去干的,当然这些人水平可能就不需要那么高了,他们只要能够严格按照标准要求,执行老君炉的操作就可以了。

结论:

1、面对销售里面的白骨精,光有孙悟空是不够的!

2、保险的话一定要有“老君炉”,他可以保证90%的白骨精被消灭!

3、建立甄选系统是企业的长期努力的能力!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。