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销售培训:促销的目标不仅仅是销售

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

去了很多次商超和大卖场,无一例外80%的企业都选择在节假时间进行大量的促销活动,很多企业选择这个时间就是为了刺激经销商,消化库存,最大限度地增加销售量。

目前很多企业每年都会做很多次促销策略活动,包括节假日促销,淡旺季促销,新产品促销等等,但同时也走进了“有促销有销量,无促销无销量”的怪圈。其实企业促销其目的不仅仅是为了增加销量,促销的真正目的在于沟通消费者。随着企业竞争的加剧和产品的增多,在买方市场上的广大消费者对商品要求更高,挑选余地更大,因此企业与消费者之间的沟通更为重要,企业更需加强促销,利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识,以使消费者愿花钱来购买其产品。促销目标中可以有销售目标,但销售目标并不是促销指标的全部!

麦当劳的促销目标一直未变,沿用至今,其中对每次活动有如下规定:

1、把握客户,增进新客户及老客户到店率。

2、争取顾客的每次消费额有所增加。

3、把握商圈,增进社会关系。

由此我们可以看出,企业促销的目标其实具有多样性,销售量只是其中之一。

例如每年的情人节都是各个商家进行情侣促销大战的时候,买一赠一,折扣降价,送礼品卡等等,但安莉芳集团通过节前的走访调查,提出了情人节促销的目标是:提升安莉芳内衣的品牌知名度、美誉度;为品牌注入新的元素,增强品牌活力;促进终端销售。促销活动采用互动形式,“与安莉芳共赴香港魅力之旅”。时尚魅力:安莉芳内衣的品牌核心要素,也是每个女性渴望拥有的美丽要素,香港作为时尚之都,更是体现魅力的首选之地。旅行不仅是看风景的过程、更是一次心灵、人生的浪漫旅程,最大程度上表达出“魅力的呼唤”。配合此次活动,采用终端促销加网络与媒体新闻双向传播,尤其对活动细节,比如,如梦如幻的维多利亚港、旋转木马爱情宣言等几个主要活动细节进行营造浪漫气氛的宣传。安莉芳内衣借助促销进行精心包装,并使包装的事件最大程度地与期望的品牌印象产生关联,建立消费者深刻的品牌联想,让消费者一看到产品,不自觉的产生浪漫、高贵的心理满足,从而实现它的品牌价值。此次促销活动不仅扩大的品牌知名度,而且直接带动了终端销售数量。

因此,从本质上说,促销是一种面向顾客、公众或渠道的说服和沟通,是一种消费引导。所以,促销目标不应仅局限于销售目标,而是一个更大范围的沟通与传播目标,信息传递的到达率、新产品认知率、品牌的知名度和美誉度的提升、品牌形象与核心价值的强化、老顾客的回头率等指标一样可以成为促销目标。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。