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销售培训:新入职的营销人的六个忠告

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

有人说,全国有七千万的营销人。也有人说,全国有八千万的营销人。不管是七千万,还是八千万,只能说明一个数字。只能说明一个问题,这是一支庞大的队伍。而我,只是你们认识不认识一个营销战线的同行。从1995年入职销售行业,屈指算来,已经十六年。十六年,在人生的长河中,也占据了极其重要的位置。等于两个八年抗战。岁月沉淀的,是一些酸甜苦辣的回忆,也会有一些工作的体会。也许这体会不是完全正确的,我愿意跟同行们分享。

1、业绩产生于机会,要做业绩,先找机会。在众所周知的领域里拼个你死我活,固然也有业绩,但代价太大,不值得。做业绩,先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会,这就是所谓的蓝海。做业绩就像打仗攻城一样,打开一个缺口,整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。这个机会,来自于对工作的热爱。这个机会,来自于工作的习惯。这个机会,来自于你自己的悟性。这个机会,来自于对你自己的自信。

2、让工作既能产生现有销售量,又能产生未来销量。你的业绩才会让人追不上。如果你脑子里每天想的只是如何完成当月的销量任务,那么你的工作可能就是在透支未来的销量。你只会走下坡路。如果你做的是对销量持续有贡献的工作,每一项工作都能产生增量,每个月的销量都会在上月销量的基础上不断递增。

3、如果你只会抓老鼠,充其量只是一只好猫。如果你善于总结抓老鼠的经验,就可以成为猫的领导。有些新入职的业务员业绩很好,但让他们总结为什么做得好,就一问三不知了。这样的业务员,充其量只是一个优秀的业务员而已。所谓领导,就是经验批发商,把优秀业务员的经验总结出来,然后全面推广变成大家的经验。领导与业务员的差别在于:业务员会解决问题,领导则善于总结经验;业务员善于解决个别问题,领导则善于解决普遍问题。

4、有效工作比勤奋工作重要。聪明的业务员每天这样问自己:我今天的工作对销量的持续增长有贡献吗?如果勤奋工作不能对销量持续增长做出贡献,又有何用?很多人的勤奋只是做了太多无效的事。

人的工作可以分为两类:一类创造价值,另一类制造成本。勤奋工作也许只会制造成本,有效工作才会创造价值。

5、永远只给领导提供选择题而不是问答题。领导之所以需要你,不是为了让你帮助他解决难题。所以,不要给领导提“怎么办”之类的问答题,即使要征询领导的意见,也要多提选择题。表明你已经有选择方案而不是一无所知。

6、要综合评价自己的收入,不断创造收入增长空间。一个人的工作有两项收入:一项是现在的收入,另一项是未来的收入。现在的收入是薪水,未来的收入是赚钱的本事。未来的收入比现实的收入更重要。在基层岗位,收入的增长有限,当职务不断提升时,收入的增长就会无限。从这个意义上说,收入的增长比收入本身重要。

作为新入职的业务代表,如果你不够专业,应该足够聪明;如果不够聪明,应该足够谦虚;如果不够谦虚,应该足够勤奋;如果连勤奋也不够,就不要做营销策划。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。