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销售培训:优秀销售人员的七项特质与影响

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

如果你问一个成绩斐然的销售人员,“是什么让你不同于一般的销售人员?”你很可能会得到一个语焉不详的回答,甚至得不到任何答案。坦白说,他自己可能也对真正的答案不甚了了,因为对于大多数成功的销售人员来说,他们所做的事情再自然不过了。

过去十年来,我有幸采访了数千位在一些全球领先企业工作的顶尖B2B销售人员。我还对其中1,000人进行了性格测试。我的目的是通过测评五个主要性格特质(开放性、责任心、外向性、随和性以及消极情绪),更好地了解让他们出类拔萃的特征。

参加性格测试的是那些高科技企业和商业服务企业的销售人员,这是我主持的销售策略研讨会的一部分。另外,性格测试在总统俱乐部(PresidentsClub)会议(公司为奖励顶尖销售人员的杰出表现而提供的奖励性旅游)上进行。受测者将按年度销售指标完成比例,分为优秀、一般和较差三类。

然后,将优秀销售人员的测试结果与一般和较差销售人员进行比较。结果表明,某些关键性格特质直接影响了优秀人员的销售风格以及最终的成功。下面是顶尖销售人员的主要性格特质,以及每个特质对他们销售风格的影响。

谦逊

人们往往认为成功销售人员爱出风头、自高自大,但测试结果恰恰相反,91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。而且,结果还表明,虚张声势、好卖弄的销售人员错失的客户远远多于所赢得的客户。

对销售风格的影响:团队导向。顶尖销售人员不会让自己成为购买决策的焦点,而是让团队(售前技术工程师、咨询顾问以及管理人员)成为核心,帮助自己赢得客户。

有责任心

85%的顶尖销售人员拥有很强的责任心,可以说他们拥有强烈的责任感、尽职尽责、为人可靠。这些销售人员对待自己的工作极为认真,而且对工作结果高度负责。

对销售风格的影响:掌控客户。销售人员面临的最糟情况就是放弃对客户的掌控,对客户言听计从,甚至更糟,朝着竞争对手的方向走。为了掌控自己的命运,顶尖销售人员会控制销售周期流程。

成就导向

84%的顶尖销售人员在成就导向上得分很高。他们专注于实现目标,而且会不断将自己的表现与目标进行比较。

对销售风格的影响:政治导向。在销售周期中,顶尖销售人员会努力弄清客户决策的政治格局。他们以目标为导向的性格特质,会自然推动他们与关键决策者会面。因此,他们会针对销售对象,以及所售产品如何适合于客户组织制定销售策略,他们不会将注意力放在产品本身的功能上。

好奇心

好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高。与表现较差的同仁相比,顶尖销售人员天生拥有更强的好奇心。

对销售风格的影响:好问。

强烈的好奇心与销售拜访时的积极主动密切相关。积极主动性会推动销售人员向客户提出一些让人不自在的困难问题,以便获得缺失的信息。顶尖销售人员想知道自己能否赢得生意,并且想尽快知道结果。
不合群

顶尖销售人员和排名最后三分之一的销售人员之间,最令人吃惊的差异,在于他们的合群性(喜欢和人在一起,表现友善)。总体而言,顶尖销售人员比较差销售人员的合群性平均低了30%。

对销售风格的影响:支配力。支配力是指让客户愿意听从销售人员的推荐和建议的能力。测试结果表明,过于友善的销售人员因为与客户过于密切,所以很难确立支配地位。

不气馁只有不到10%的顶尖销售人员容易气馁,经常被消极情绪打倒。相反,90%的顶尖销售人较少或只是偶尔出现消极情绪。

对销售风格的影响:竞争能力。在多年的随意调查中,我发现,在顶尖销售人员中,中学时期参加过有组织的体育运动的人比例相当高。在体育运动和销售成功之间似乎存在着某种联系,因为顶尖销售人员能够应对失望的情绪,能够从失败中恢复信心,并能从心理上为下一个竞争机会做好准备。

缺少自我意识

自我意识衡量的是一个人容易觉得尴尬的程度。高度的自我意识会让人容易感到害羞和自我压抑。而只有不到5%的顶尖销售人员具有高度的自我意识。

对销售风格的影响:积极进取性。顶尖销售人员能自如地为销售而战,并且在销售过程中不怕惹恼客户。他们以行动为导向,不惧怕拜访高管客户,也敢于拜访新客户。

并不是所有销售人员都能取得成功。他们拥有同样的销售手段、教育水平和工作态度,可为什么有些销售人员成功了,有些却失败了?是因为自身的背景,所以他更适合销售某种产品吗?是他更具魅力,还是更幸运而已?上述证据表明,这些顶尖销售人员的性格特质,在他们的成功中扮演着重要的角色。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。