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销售培训:销售技能成沟通利器 顾客乐于主动“掏腰包”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

走进一家百货店,看到一条心仪的丝巾,但却不知道该如何打出花式时,营业员微笑着走过来,给顾客在2分钟内示范8种打法,这让顾客难以抗拒购买的诱惑。

这种以服务技能作为增加零售企业营收,甚至管理员工的方式在一些二三线城市开始流行。与大城市相比,这些区域的品牌层次和价格都稍低,于是用各种技能花样来引发客户购买欲望,并以技能等级来激励员工,成为这些区域零售商的“土法宝”。

技能激发购买欲望

“当客人走进门店时,到底是什么让客人把钱从口袋里面掏出来?除了生活必需品之外,有些非刚性需求的购买是需要激发的。如何把客流尽量变成吸引入自家门店或专柜的顾客,然后再让顾客成为掏钱购物的消费者?一些二三线城市,一些本土商家正在尝试技能营销。”一位消费类分析师说。

小吴是兴隆大家庭商业集团的一名普通员工,他一直对系鞋带颇有心得,经过自己的研究,他可以按照不同类别的鞋子打出几十种不同系法和鞋带配色。路过的客人往往被他这种新奇的现场演示所吸引,不少客人最后都会因为一根鞋带而买了双鞋。

“我们鞋柜的客单价并不算太高,以前四五天也就2万~3万元左右营业额,但自从现场演示花式鞋带系法后,吸引很多客人买鞋,一天的营业额就高达6万多元。”小吴难掩兴奋。

李冰在辽宁盘锦一家百货店的丝巾专柜做营业员,她通过学习和自我创新可以将丝巾打出140多种花式。她的现场展示和为客人系丝巾服务不仅提升了自己专柜的销量,同时还培养了一批忠实客户,因为但凡买过她专柜丝巾的客人大多会回来找她帮忙系丝巾和教新打法。即便不购买丝巾的客人,她也积极进行花式系法教学,这些忠实客户在捧场丝巾专柜的同时,顺带也拉动了不少其他类别商品的销售额。

技能分级激励员工

为何这些员工会积极自发地进行个人技能创新呢?这其实是与员工的收入、升迁挂钩的。

“我们公司是对员工分星级进行管理,比如一般员工是一星级,假如你有属于自己的专属技能并可以为公司创收的话,那么你就可以升级到二星级,随后一级一级升迁,而在升迁的同时,技能型员工还可以带徒弟,将其自创的技能传承下去。”兴隆三百于楼商场总经理矫升艳告诉记者。

员工的升迁自然是与加薪激励挂钩,即便暂时未获得升迁星级,技能型员工的薪水也会得到上涨体现。假如一个普通员工的月薪是1500元~2000元左右,一个同样星级的技能型员工还可以获得额外的每月1500元左右奖金,等于其薪水接近翻倍。

黑龙江比优特商贸公司董事长孟繁中透露,当一个二三线城市的零售业一线员工月薪超过2000元时,可谓已到行业极高水平,在上述激励管理制度下,员工的流失率几乎为零,因为同行业者不可能给出更高的价码。

兴隆大家庭商业集团董事长李维龙透露,公司还会对部分员工进行分红,假如员工通过自己的努力升迁到一定级别,都有可能参与分红。这可以打破一线员工似乎永无分红希望的局面。

不过在采访中记者了解到,尽管技能营销和员工激励制度有其特殊优势,但并非适合所有地区。很多二三线城市的区域零售商针对的都是城镇或郊区客源,这些客户更注重价格、功能等,而非品牌,有些商场甚至可以将大卖场和百货专柜直接混搭,因此技能营销可以大放异彩。但是一线城市更注重品牌甚至是奢侈品消费,并非依靠特殊技能就可吸引购买。此外,大型城市大多百货商场都定位中高端至豪华奢侈,有些技能营销并不方便在高端商场展示。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。