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销售培训:谈判的心理分析

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

谈判是权力与实力之间的较量,在没有走上谈判桌之前,可以说,在谈判前,权力确定谈判结果。但是在谈判桌上,就不单单是权力了,心理也是影响因素之一。在有些谈判中,心理因素的影响甚至超过了权力,导致结果难以预料,出乎意料。

在谈判中,有的人面对强大的对手,心中胆怯,不战而先败;有的人不管面对任何人,心平如水,侃侃而谈;有的人害怕冲突,不敢冲突,希望维持好“关系”;有的人敢于冲突,双方在争吵中达成一致等等。如此下来,谈判中的心理直接影响了谈判的结果。

心理一:谈判肯定有冲突,并不影响彼此双方的“关系”。

中国是一个比较讲究“关系”的社会,有句话说得很贴切:先做朋友再做生意。意思就是说双方先认识,建立关系,然后再开始谈生意。生意是免不了要谈判的,定价格,谈费用,要支持等等,这些都需要一一谈判的。因为立场不同,观念不同,要求不同,谈判就免不了要冲突。大多数中国人是不喜欢冲突的,甚至害怕冲突,因为他们怕影响双方的“关系”,怕影响到下一次合作。

其实一个真正的谈判高手,他们会明白,冲突的焦点在于自身或者所代表公司的利益冲突,并不是双方个人关系的冲突。如果能够在谈判桌上谈的一清二楚,能够拍板的地方确定下来,不能确定的地方在等领导拍板。而不至于谈判过后,因为谈判中害怕冲突,而“谦让”很多,导致公司利益受损,反而会在心中结下一个“疙瘩”,生意没做好,关系也受到了影响,与其窝着藏着,不如打开天窗说亮话。作者周围越来越多的同事已经开始意识到这一点,当我们与代理商进行销售任务与费用支持谈判的时候,我们都会在谈判桌上讲的一清二楚,而不至于糊里糊涂,影响公司的正常发展与双方的私人关系,双方合作起来心里也顺。

心理二:谈判是一个双方的过程。

相信大多数人在刚刚做商务谈判的时候,面对实力巨大的谈判对手,心中都会有点怵。比如,如果你是应聘者,想去一家世界五百强的公司应聘,那么当对方询问你的薪资要求时,你肯定会说:按照贵公司的薪资标准即可,而不敢提出自己心中的薪资要求,无论这个薪资是高于公司标准,还是低于公司标准。那么当你去应聘一家不知名的小企业的时候,你的态度会不一样,你可能会直截了当地“开高”,提出自己的薪资要求。究其原因,面对五百强企业,你害怕被拒绝;面对小企业,他害怕被拒绝。其实这种心理往往会影响到谈判的结果。

在谈判中,有一种奇怪的心理,就是谈判双方都会认为自己处于谈判的下风。比如当你向公司老板提出提薪的要求,这个时候,对于老板的心理是:我不想失去这位员工,他工作还挺得力,帮助我处理了很多事情,现在物价飞涨,或许应该给他涨工资了。员工的心理是:其实老板对我们还是不薄的,想想在另外一家公司工作的张三李四,他们的工资还不如我,或许我不应该提出涨薪要求。在谈判中,我们熟悉自己的压力,而忽视谈判对手的压力。

而对于谈判高手来说,当他面对这种境况的时候,他会把自己放在谈判对手的位置上,去理解谈判对手的压力,从而在谈判中克服这种压力,从容的面对谈判,保证了自己或公司想要的结果。

心理三:谈判从拒绝开始。

谈判菜鸟害怕拒绝,谈判高手思考拒绝。拒绝不代表对方不同意,或许只是对方的“烟雾弹”,或许对方对获得的利益并不满足,并没有达到他或所代表公司的要求,或许他只是想故意难为一下竞争对手。

谈判中的“拒绝”总是多于“同意”的,这个需要谈判前,我们需要明白谈判双方达成一致,是经过多次“拒绝”的结果。谈判高手面对对方的拒绝,他或许只会付之一笑,心理想到:或许对方只是给我开了一个玩笑。

谈判中的心理因素往往会影响到谈判的结果,因此,想成为一名谈判高手,就必须将阻碍心理因素尽快克服掉,当你的心理障碍克服了,你的谈判技巧也会大大提升。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。