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销售培训:谈判中的筹码有哪些?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

谈判本质是筹码的交换,也就是说,你有谈判对手想要的东西,别人有你想要的东西,双方在谈判过程中进行“东西”(筹码)的交换。谈判之前,需要检视双方的筹码有哪些,将这些筹码进行分类,那些是Must,自己非要不可的;那些是Want,可要可不要,我们拿它来交换别人的东西;那些是Give,可以送出去做人情的。分类之后,再到谈判桌上与谈判对手进行筹码的交换。因此,在谈判之前,必须审视自己的筹码有哪些。

第一:金钱

金钱对于每个人来说,可能是多多益善。在谈判中,钱对于谈判对手来说,重要程度则不一样。金钱到底是Must,还是Want,还是Give,有可能在一个谈判中,金钱是Must,比如农民工讨薪,金钱对于他来说是Must,但是如果换做是给亲人购买物品来说,钱就是Want了,亲情就是Must了。

第二:信息

现在是信息爆炸时代,谁掌握了信息,谁就有更多的筹码在手中。在作者所在的企业里面,总部人员掌握着大量的信息,比如特价产品促销的信息,公司支持政策的信息,人事安排的信息。所以,每一次分公司经理回总部开会,都要请总部人员吃饭唱歌等,最重要的一个目的就是想随时提前获知相关信息,进行准备。

不过,信息都是有时效性的,一定要拿出来及时的交换,才有价值,如果不拿出来交换,就没有办法创造价值。

第三:专业知识能力

在一些高新技术起来中,经常会有某某博士、某某教授以技术入股,占有股份10%等等,这个就是以技术换股权,公司要技术,博士要股权,进行筹码之前交换,这些技术,这些专利到底值多少钱,值多少股权,就是靠谈判能力了。

再比如,你要求公司老板给你加工资,提薪水,你自己要掂量一下自己专业知识有多高?专业能力有多强?自己手中的筹码有多大?老板也会评估一下,你的专业知识与能力是否值你所要求的薪水。如果放弃了,现在的薪水是否能够另寻一人过来顶替你。

第四:人力资本

人力资本不仅仅是体力劳动,还有脑力劳动,还有社会资本。比如家政公司,销售的是体力劳动;会计或律师事务所,销售的是脑力劳动;比如工程招投标,销售的不仅仅是产品,还有社会资本,人脉关系等等。

公司今年进行了房地产招投标工作,工程部经理直言:做工程就是做关系,就是做人脉,就是这个道理。房地产采购要的是价格,还是面子形象,还是其他的,这个就是经过试探才能知道,而这个试探则是考验人脉关系的。比如,某一个房地产工程采购与我公司工程部经理比较熟,关系比较好,那么在采购中,我公司就会占有有利地位。

第五:空间

空间就是指所拥有的地理位置,比如开店的位置,比如建筑的位置,比如公司设置位置等等。

公司今年的渠道策略目标是:专卖店遍地开花,那么开设专卖店必须找位置,这个位置就是开店必须所需要的,就是空间资源。另外,公司经常组织员工进行体育运动,需要租赁球场,球场也是空间资源。

第六:名声

在做公司推广主管的时候,我经常惊讶于在宣传物料采购的时候,为什么有些供应商,就是临近成本边沿也要做生意,再加上物流送货,算下来,还亏本。

其实不能理解,作者所在的企业是一家大企业,这些供应商在与其他企业招投标中,往往会把公司也宣传在内,比如**企业也是选择了我们作为供应商。这样,那些中小企业容易接受,这家供应商说话的底气也足很多。

第七:渠道

国美苏宁等家电卖场为什么在面对供应商的时候,如此强势,原因就在于他们掌握了渠道,他们直接面对消费者,消费者选择购买家电的时候就会想到国美苏宁。所以,许多供应商面对高额的进场费,选位费,条码费的时候,忍气吞声。

第八:行为

“行为”在谈判中,也是一个重要的筹码,比如我们私下解决,你撤销对我们公司的起诉;比如伊朗与英国的外交风波事件,源于伊朗正在开展核武器项目,这一行为对英国国家安全和国际社会造成巨大威胁,要求伊朗停止这个行为,后果就是双方进行制裁,甚至断交。

以上这些筹码都是你或者谈判对手所拥有的,在谈判中,要让对方相信你有这样的筹码,并且愿意与你交换,这些筹码才有价值。因此,需要让对方信心,引起对方的需求,最后,迎合对方的需求,进行筹码交换。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。