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销售培训:如何理解网络营销中的渠道营销?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

目前国内企业用的最多的营销模式有传统营销、渠道营销、电话营销及网络营销。事实上我们深入思考之后会发现,网络营销当中有很多种方式也是可以理解为“渠道营销”的,比如搜索营销、邮件营销。

很多年以前有一本非常好的直销书籍。说的是有两个年轻人挑水赚钱养家。起先是两人合伙挑水合伙赚钱,以最原始的方式,把水从甲地运到村子然后卖给客户。啊!一桶一桶的赚钱非常的辛苦。于是,其中有一个人开始思变了。有什么方法可以降低成本提升收益呢?

他想到了一个办法,就像是当年愚公要移山一样,说是要在坚硬的地上与高高的山上,凿出一条道来,然后在下面通上管道。另一个人听了他的想法,噗嗤一笑,怎么可能?这个问题就像当年张朝阳不看好百度的搜索服务一样,但最终的结果李彦宏发了,李彦宏建立起了地球上最好最大的管道。

搜索引擎是一个小小的需求入口,每一个关键词都是一根管道,搜索出来的所有网站就是一道道门。至于用户最后选择敲哪家门就要看网站主的门面功夫了。菲利普·科特勒认为:营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。所以我认为搜索营销其实就是商家与客户,卖家与买家之间的“渠道”营销。

举例:用户需要买手机,于是在搜索框内输入 手机 这个词语,手机这个关键词就是一个“通道”。通过这个关键词,来到了一些商家的门口,用户可以如数家珍的选择,随心所欲的敲门。不过有个前提是,商家只有对手机这个关键词的购买或优化(竞价排名或是SEO),所提供的信息网页,被搜索引擎吃进肚子里面去被招安被锁在渠道内,你才能被用户搜索到。

V-ING网络营销认为,客户是一个点,商家是一个点,两点之间直线是最短的但不一定是最快的。理由是如果两点之间有着很大的阻力或是障碍,请问A点到B点虽是直线但能最快的达到吗?不一定。只有两点之间阻力为零同时又是直线的情况下,才是最快的。

从这个角度来看,搜索营销不但缩短了商家与客户之间的距离,同时也让渠道阻力为零并且渠道所消耗的能量很少。搜索营销加快了供求关系的速度,间接的推动了人类商业文明的进程。目前搜索营销主要包括搜索引擎优化营销与百度的竞价排名(谷歌关键词广告即PPC按点击收费)。

由此我们可以进一步联想:如果我们把我们企业的网站视作为一个点,网站与网站之间就形成了网络,每两个网站之间的链接就形成了通道,这难道不是一种渠道营销吗?那么在搜索营销中的搜索营销优化营销就是在处理外部链接的优化工作。

需求是营销学中的核心概念之一,搜索引擎不但解决了用户的需求同时也解决了企业与商家的需求,帮助他人解决问题,我们就赚钱;帮助大量的人解决问题,我们就大量的赚钱;帮助大量的人迅速的解决问题,我们就大量的迅速的赚钱。所以我们可以很好的理解:为何搜索引擎公司在那么短的时间内迅速的崛起,成为互联网一代霸主并且股价一路飙升的原因了。

所以我们也不难理解百度为何在08年遭遇“三鹿与央视门”的时候,依然在第四季度拿出了漂亮的财报。股东们笑了,因为百度客户投入了,因为客户与他的客户之间的成交速度提升了,因为通过百度这个渠道大家很快的成交了。换句话说百度的成功基于客户的成交。日前广告主对搜索营销的投放也远远大于其他广告形式的投入。

我认为网络营销中的搜索营销是一个非常棒的“渠道营销”。谷歌发了百度也发了,因为他们的“渠道”内有着无数个小“渠道”。 一旦我们如中的小伙子一样建立了属于自己的“管道”,那你要卖就可以买什么。无论你在哪里,你可以轻松自由的通过管道销售东西,赚取成仓的金币。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。