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销售培训:贩卖幸福的销售技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

自我介绍,我是一名旅行社业务人员。

首先,我为自己是一名销售工作从业者而骄傲。因为,专家认为,未来中国面向国际的五大岗位之一就是销售。如何提升销售技能,也是我从事销售工作六年来一直在苦恼的一个问题。最近,听了资深顾问师崔伟老师的培训,觉得受益匪浅。

销售的ROI(销售回报率)由几个部分组成:100%的激励、100%的知识和100%的技能。

我觉得作为一个销售员,首先100%的知识是必须具备的。如果你连自己销售的东西,相应的知识还掌握不了,那“合格”无从谈起。所以这里忽略不谈。但是,在从业过程中,不断学习、吸收新知识,提升自身业务素养,这个还是必须做到的。

100%的激励,我觉得新的销售员是容易做到的。关键在于从事了一定时间后的老销售员,在一定的环境下产生了懈怠心理,或者对销售工作没有正面积极理解的人员。“激励”在于职场环境及个人心态,如果你能以积极主动的态度,那么就比较容易换取完美的激励。

在ROI中,取得关键作用的还是销售技能。技能的不同,获得的回报必定不同。从技能的实质上,我们可以把它分为三个阶段。

一个是最基本的“提问式技能”,它必要具备专业的销售技巧、基础的销售方法、基本的产品知识,这个基本每个销售人员都能具备的技能称为:初级技能。

而中级技能,可以晋升为“顾问式技能”。是指以解决方案式,在整个销售的过程中存在比较复杂的情况,为大众贩卖解决问题的渠道。

高级技能则是在企业中,追求客户的忠诚度,追求长期、稳固的业绩的公司行为。

一个优秀的销售员,在跟客户接触的过程中,不会产生“上、下家”的心理障碍。而要获得理想的ROI,我们可以做一个漏斗式的贩卖程序:

询问事实,产生状况型问题

症状事实,产生症状型问题

发现事实,产生影响型问题

然后再进行积极的引导,得出收益型问题

关于以上这个贩卖程序的理解,崔老师在课堂举了个案例。

古罗马时期,一个小国经常打败仗。一个贩卖钉子的商人以“我能给国王进谏如何能打胜仗”的名义求见国王,国王召见之。

商人:陛下,我们的军队最近是否战况不利?(询问事实)

国王:是啊,我正在为此苦恼。

商人:那您知道是什么原因吗?

国王:我研究了很多方面,觉得是我们的战马跑不快。(症状事实)

商人:战马为什么跑不快呢,因为我们的战马很多都没有马鞍。

就像人没有穿鞋,肯定走不快,咯脚。马鞍就是马的鞋子呀。(发现事实,产生影响型问题)

国王:马鞍都是装了的,在战场上容易脱落。

商人:那是装马鞍的钉子不牢靠,容易脱落。陛下不防看这一种坚固的马鞍专用钉,装上战马之后肯定非常稳固,让战马在战场上健步如飞,百战百胜。(收益型问题)

一颗钉子能决定一场仗,决定一个国家的命运?!买吗?当然买!!

如果,商人以“我向国王推销钉子”的理由求见,能面圣吗?

这是个非常聪明的销售员。

目前中国庞大的销售军队伍中,一半以上的销售人员没有接受过系统的销售培训。处于“初级技能”阶段的情况占了大多数。如何提升自身的销售能力,我觉得可以通过以下几点:

1、不断提升自己的业务素质,掌握更丰富、更全面的产品知识。

2、从传统的销售模式思维中脱离开来,进入到提问式或晋升到顾问式的销售中。摆脱自己是“下家”的心理障碍,抱着“贩卖解决问题的渠道,给你解决问题后的幸福感”的心态,把贩卖幸福的渠道延伸到你的客户群中。

3、定制计划表,定期回访客户,不仅售前热情,售后更要完美。力求把简单的大众贩卖渠道,发展到长期稳固的客户群体,追求客户忠诚度。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。