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销售培训:戏说“西游记”与项目销售

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

近日,张纪中版“新西游记”在各大卫视播放。因为女儿对西游记特有的热衷与喜爱,每天都要陪着她在电视机前守候着孙悟空横空出世的场面。伴随着剧情的逐渐深入,新西游记也成为近日众人讨论的热点之一。新剧从场景、人物造型、台词对白、角色刻画等几个方面不乏雷人之处,也可谓是一种大胆创新的尝试。在众人的唾骂、指责、讽刺声中,让人奇怪的是“新西游记”竟然创下了近期卫视电视剧收视率居高不下的业绩,可见“西游记”对于广大观众的吸引已经远远超过了它的表现形式。

在这里,我们且不评论新剧的好与坏,首先我要对于张纪中工作室的冒险精神给予高度敬佩,这也是创新的一个重要条件。其次,近日来唐僧师徒四人西天取经的故事时常萦绕在脑海,并另我浮想联翩,而更多地是和我们的工作——项目销售(尤其是大项目销售)经常结合在一起。

“西天取经见如来佛祖”就对应着我们面对客户进行项目销售的事情,应该说目标明确,路线清晰,但如何沿着路线一步步走下去,并去除路途中的各路妖魔鬼怪(友商团队及他们的线人),就需要师徒四人齐心协力大显神通了。

“唐僧”无疑是团队的首领、领军人物,可以说是一个组织中最高领导者的象征。虽然,唐僧没有太多的本领,但是他目标清晰、意志坚定,是最终取经成功的必要心理支柱。

“唐僧”从另一个角度来看,就“经”这件事来说他是团队中最为专业的人事,其他三个徒弟均不是佛教科班出身。因而从这个侧面来看,唐僧更像是售前顾问团队,掌握最为专业的理论和业务,并可以将理论和业务论述得头头是道,也是当初选取他作为取经之人最终拜见如来佛祖获取真经的重要因素。就那车迟国与三位妖怪国师比武这场戏来说,虽然所有的后台支撑都是孙悟空在操作,但出场比试的却是唐僧。为何这样安排,因为唐僧被众人称之为“圣僧”,既然称为圣僧必然有其过人之处,而其言谈举止说禅论道的专业度也更为让人信服。这不正如同:即便销售团队在商务层面通过各种手段和方法与客户建立了良好的关系,但是在形式上依然需要通过售前团队专业的展讲去体现我们更为专业、资深、高人一筹的一面,也是项目取得成功不可或缺的一面。

“孙悟空”可谓是武艺高强,但他的72变本领并没有在西天取经的路上起到太大的作用。孙悟空更大的成功之处在于他对于资源的充分把握和利用,他清楚地知道面对不同的敌人需要去搬不同的救兵。虽说观音菩萨是他最为常用的救兵,但是土地佬、四海龙王、太白金星等诸神也都是他的资源清单中的重要内容。这样来看,孙悟空更加符合我们项目销售过程中的销售团队,他们虽然对于专业——”经“不是非常精通,但是他们西去取经获得重生的决心坚定,并可以想进一切办法剔除路途中的障碍,最终取得成功。应该说他们在取经成功的过程中功不可没,尤其是销售团队中的领军人物对于资源的协调和利用能力更是显现得淋漓尽致。

“猪八戒”是师徒四人中最为喜剧的一个人物,虽说是天蓬元帅下凡也是身怀绝技,但是在孙悟空的光环下显得就不是那么的光鲜了。即便这样,猪八戒的存在还是为取经之路增添了不少乐趣。但是始终没有太想好他会与我们项目销售团队中的哪个角色更为匹配。如果把孙悟空比作是销售团队的负责人,那么猪八戒更像是销售团队中的一名成员,可以为项目跑腿出力,但可能对项目成败起不到决定性的作用,有时候甚至因为其搬弄是非而带来祸端。

“沙和尚”不必多说,就是四人中言语最少、干活最多、老实巴交的一个人。曾有人总结过在西游记中沙僧的戏份并不多,基本只有三句话,完全可以忽略不计,但是如果故事中真的没有了沙僧却又觉得不尽完美。我觉得沙和尚更像我们的实施团队,项目销售过程中虽然他们的作用并不是特别的大,但是没有他们还确实不行,而且平日里他们辛辛苦苦工作的成果对于新项目的成功也是起到一定作用的。

正可谓“唐僧师徒意志坚,不畏路途多风险,齐心协力降妖魔,吸取真经共成佛”。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。