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销售培训:商家赢销:抢占市场的八大攻略

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

“小荷才露尖尖角,早有蜻蜓立上头”、“渠道为王终端制胜”,中国很早就有关于描写抢占先机及市场的经典语句。可见抢占市场先机速度之快和抢占市场的重要性,作为企业或商家面对竞争如此激烈市场,怎样才能“早知潮有信驾驭弄潮儿”呢?

攻略一、专业线进入边缘线

专业化的产品贵在“专”字,在质量的美名上一直被消费者交口称赞,但专业化的产品企业在抢占市场上成业在“专”败也在“专”;为适应市场经济的发展及为企业争得更多的销售份额,企业不得不把自己的“性格”变的“开放”一些,或许与其它行业“恋爱”,或许把自己“嫁”给其它企业,最终想让自己“生活”变的更加精彩和殷实。目前像美肤宝、白大夫等美容产品进军日化领域,美容、日化两线之间已开始相互渗透,在营销方式上相互借鉴,最终变成了两栖企业,这种类型的企业一方面保持着在专业线领域的领军地位,另一方面又在日化线领域中不断的研发新市场,形成一个复合型的日化新企业就是一个很好的左证。

攻略二、远离红海挺进蓝海

随着新农村建设和城镇化的快速进程,相对于竞争已经相当激烈的一、二线城市来说大小品牌扎堆云集,而农村市场的确是厂商抢占的一个市场蓝海;农村市场逐渐被越来越多的企业看重,与大城市不一样的是,中国广大乡镇却存在相当大的市场空白,企业与其在一片红海里争得头破血流,不如将渠道下沉到乡镇等四、五级农村市场,开拓这片蓝海。另外,因为经销商投入的风险也较小,这也是很多企业选择农村市场的主要原因。

“农村天地大有作为”。眼下,家电、建材、五金、信息网络、电信宽带、车辆等各个企业陆续“下乡”,足以说明商家将目光已瞄准农村这片蓝海市场。

攻略三、软文炒作借“机”行“市”

这里借名人,主要是利用如央视媒体、演艺界、娱乐圈子内的知名大腕,来炒作品牌或产品,在各种网络撰写有关“名人”使用产品后的成功案例、表现状态、感言及效果等内容的软文进行炒作,让文章有一定的可读性、震撼性、名人性、关联性,仿效性,让消费者感到“大跌眼镜”、“瞠目结舌”、“放心”消费,如本人在服务江苏昆山樱花制漆有限公司时,曾策划“20万元寻父亲”及“流动的樱花车”等;另外,目前一些商家利用影视明星、“音乐达人”让品牌及产品抢占读者、消费者眼球,继而抢占消费者心智资源,使消费者由喜欢名人转嫁到喜欢上企业的产品,最后抢占某行业市场份额的一个比较有效的法。吉林苏宁•天润城成功签约影视歌三栖巨星范冰冰作为楼盘代言人,使天润城成为吉林市的一个重要旅游亮点。百事可乐公司借助迈克尔•杰克逊推出了“万事可乐,新一代的选择”宣传计划获得巨大成功,迫使可口可乐拱手为其一杯市场美羹。

攻略四、找准定位细“剥葱”

中小企业的发展面临着新挑战,他们在发展中要面对技术进步、产业升级、环境保护、资源合理利用等等的新问题。在当前信贷紧缩、国内资本市场低迷、市场竞争愈加激烈、行业市场不断被瓜分,市场份额不断缩小的情况下,必须找准定位“削尖脑袋”打入市场。企业加强调查研究,努力探索新的“市场产品”,寻找企业新的市场“增长点”,才能更好地立足不败之地。洗衣机龙头企业海尔和小天鹅这方面就做了典范:受欧美市场广泛追捧的10公斤大容量洗衣机如今越来越多地出现在国内市场。特别是近年来,洗衣机他们纷纷推出了各自的10公斤大容量滚筒洗衣机,令这一细分市场快速升温。商家必须在市场中先找准定位,然后再进行细“剥葱”—–对市场进行细分,直至进入理想的“赢”销市场环境。中国涂料的老大“华润”涂料,很值得一提,华润有三个品牌:华润、爱的和世纪明珠;华润漆走高端路线,特点是经济实惠;爱的漆走中档路线,属时尚亮丽型;世纪明珠走低端市场,特点是经久耐用;华润的每个产品都有一个清晰的定位,这就是它成为中国涂料NO﹒1的理由。

攻略五、“跑马”圈市场

据传说,1625年荷兰人用15匹粗布为条件向台湾高山族人换一张牛皮那么大的地方堆放货物,善良、纯朴的高山族人民答应了他们的请求。哪知道狡诈的荷兰殖民者把牛皮剪成细丝,圈占了很大一片地方,修筑了赤嵌城。这就是发生在中国领土的最早“跑马圈地”案例。诚然,中国的市场发展大致经历了三个阶段:一是初级市场阶段,这个阶段市场有很大的需求,企业只要有产品,就能够盈利;二是产品竞争阶段,这个阶段企业只有制造出适合消费者需求的产品才能有一定的竞争力及生存空间;三是文化竞争阶段。目前部分行业还处在市场竞争阶段,企业只要有产品就能够获得较高的利润。随着各个行业日益激烈的竞争,对企业来说,跑马圈地确实是一个抢占商机及市场的好策略,如今社会已进入了跑马圈地的时代,例如:麦当劳跑马圈地在最疯狂的时候曾宣称“一天新开一家店”,显然,跑马圈地时代已悄然来临。

攻略六、利用“噱头”造市

“噱头”英语是stunt,汉语意思用各种引人注目的举动、花招,来引起吸引关注、聚焦。导演张艺谋为了自己的新片发行,还弄出个首映庆典;邓建国签下韩国美眉张娜拉还玩了个“金盆洗头”。利用“噱头”来吸引消费者,为自己的产品创造区域市场,这并不是部分企业的“专利”,最近,在江苏各地屡屡出现一些商家购买或让广告策划公司制做“大飞艇”,在飞艇上打出商家或产品名称,利用遥控器让飞艇在闹市区角角落落、上上下下来回盘旋耍“噱头”,然后邀请媒体记者炒作“市民放飞艇犯法吗?”,精明人一看便知,这是商家在玩“噱头”,目的要炒作其品牌尽快占领江苏市场。

攻略七、依靠“口碑”“赢”市

俗话说,“金杯银杯,不如老百姓口碑”,在都市、县城、机关、大中小学校、居委会、村落,很多企业利用“榜样”的现身说法,如机关干部领导、居委会主任、村长、村委主任、会计、妇联主任、小卖部老板、教师、城市务工农民都是意见领袖的代表。如果企业或商家产品是建材,那么就要把“包工头”和“建筑工人”当成“榜样”;如果企业或商家产品是保健品,那么就要把“患者”当成“榜样”;如果企业或商家产品是油漆涂料,那么就要把“油木工”当成“榜样”等;若家电下乡就要对家电维修人员这些意见领袖采取相应的策略,使其成为自己品牌推广的得力助手。由这些人出面为某一品牌作宣传推广,抢占市场就会收到“立竿见影”的效果。依靠“口碑”打市场,在农村特别有效,原因是农村的口碑比城市要重要的多,在城市里,一个信息可以一传十,而在农村,往往是一传百,比电话还快。因为,农村的窜门、集会、纳凉、聊天、搓麻将、红白喜事等那是常事;农村老百姓抬头不见低头见,因此,消费者的口碑最重要,企业只要把关于“口碑”的文章做好了,那么占据市场就“水到渠成”之事。

攻略八、独特的“USM”赢销

所谓的“USM”赢销,就是独特的服务营销(unique service marketing),让服务转型有新意,让被服务人满意。企业开始从“卖产品”到“卖服务”的转型,又从“卖概念”到“卖体验”的转型服务;目的是为了把企业的某个产品能尽量占领一定的市场份额;浙江宁波有个滕头村,全国首批农业旅游示范点、全球生态500佳、世界十佳和谐乡村,想看这个村还得交门票;还有曾经遭受“地震灾害”的四川省广元市青川县枣树村的名气现在比滕头村还有名,枣树村可以卖概念、卖文化,让城里人到乡下现场摘果子、采茶、制茶,枣树村可以卖体验过程,这是宁波震后援建指挥部打造枣树村“体验消费”旅游的理念,他们从“两条标语”切入,在村里建了精神家园展览室,里面陈列抗震救灾、重建家园图片;鼓励15个村民用24种粮食,制作出地方特色工艺画……小小村庄,缘何能吸引众多游客?答案就在于“体验营销”特殊服务。

诚然,以上八大策略绝不是企业或商家赢销抢占市场的最好“秘诀”,但希望能给众多的商家带来启迪,在具体应用中充分结合消费者心智资源,并在实施中矫正,那么敢问商家:“赢销”征途中还有什么火焰山过不去呢?“山雨欲来风满楼”,中国各行各业都正处于转“市”阶段,市场无情,“风云”突变,究竟谁能笑到最后?谁又是“超级”大赢家?答案就在于此!

后记

目前,农资行业的市场化几乎白热,各类营销遍地开花,但农资行业不比其他行业,季节性和关系国计民生的重要性,并非所有营销都能相得益彰。本文列出的“八大攻略”是有普遍性,尽管所有行业看似相通,应对策略上大同小异,但也真诚希望我们的农资人择其所好,择其所适,谨慎考虑是否具有可操作性,切不可盲目照搬。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。