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销售培训:“销售鬼才”田中道信的推销故事

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

一场销售失败的原因是多方面的,其中促销不力是重要的因素。而促销能力的高低往往取决于销售人员的进取心强弱。一个成功的销售人员必须拥有强烈的进取心,表现在行动上,就是肯动脑子和腿勤。

“销售鬼才”的故事

1958年,理光复印机首次面市时,碰巧遇上日本的民法修正案出台,该修正案规定所有户籍登记都必须以夫妇为单位,这意味着市政部门的户籍卡全都要重写。以往这类文件全部靠手写,工程相当浩繁,理光公司的推销员田中道信从中发现了机会,想利用理光复印机展开一次革命性的“换笔运动”。

然而到政府部门去推销,需要事先进行示范演示。田中道信在演示前一晚不厌其烦地提着大号酒瓶等礼物逐个拜访有关官员,“明天蒙贵处安排我们演示,我是来道谢的”。态度相当诚恳亲切。于是演示当日,便有了这些有分量的支持者。演示之后,无论对方是否决定购买,田中道信总是求他们先把机器留下来试用。用机器操作和手工劳动相比,其简便快捷是显而易见的,因而不少部门试着试着就决定买下了。

田中道信认为,干推销光靠嘴巴进行说明还不够,想要客户信服,还需要有实际销售的各种数据和资料,同时,必须充分了解客户。田中道信常把有关销售、盈利、库存机器台数的资料拿回家分析研究。“只靠三寸不烂之舌搞推销,到家就睡大觉,是不会有大出息的”,正是靠不懈努力,田中道信屡屡推销成功,并得了个“理光机先生”的绰号。

1963年1月,公司派田中道信到韩国去,此前理光在韩国的代理店一年也就卖出去一两台复印机。田中道信到达日本之后,韩国理光总经理禹相琦对他说:“时代发展不同,理光复印机在这里没有销路。”

田中道信不同意,他坚信只有心诚就有市场,于是他花了一段时间走访了政府行政委员会和第一毛织公司、韩一银行等大企业。无论走到哪里,田中都口不离演讲,广邀听客。于是有一天,韩国刊出了一篇以“日本的办公自动化与韩国的现状”为题的连载文章,指出在办公自动化方面,韩国是何等落后。文章连续刊出了两个星期,引起韩国上下关注。

一系列演讲促销活动使田中道信成功地卖掉了50台复印机。当时,理光复印机的月产量500台,各分公司每月的销售量至多20台左右。相比之下,田中道信销售掉50台就成了了不起的成绩。

推销需要进取心和腿勤

为什么田中道信去韩国以前那里的销售量上不去呢?就是因为禹相琦从根本上态度是消极的。田中道信认为,如果一开始就态度消极,那么畅销的产品也会变为滞销的,在你对一件工作灰心之前,应首先确认自己的态度是否积极。

的确,如果推销员去推销过一次,就可以得到“买”的答复的话,也就用不着推销这个行业了。田中道信认为,做销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户,人家跑三趟,你就要跑五趟,宁愿白跑空跑,不跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气是不可取的,如果你有时间为吃闭门羹而垂头丧气,倒不如把这段时间花在开动脑筋上。

推销,绝不是推着产品去销售这么简单的事情,成功的销售是智慧和辛勤的结晶。

田中道信说:“智力的高低和实力的强弱固然是衡量人的尺度,但好的主意只有在你十分投入自己所喜欢的工作时才会产生。”正是由于田中道信全心全意地投入工作才想出了一个又一个的点子和窍门,并在实践中赢得了成功,获得了“销售鬼才”的美誉。现实中不少销售人员的失败,就在于他们缺乏田中道信那种强烈的进取心和善于行动的作风。其实,营销是一个系统工程,不是有一套完美的策划方案出台就可以了,还要落实很多细节性的东西,有了方案而不懂得去执行,这样方案永远是方案。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。