吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:如何打造长销不衰的产品

销售培训:如何打造长销不衰的产品

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

如何才能够打造一个超值的商品出来?

  首要的任务,必须明白,一件超值商品一般都包括哪些。

  首先是核心价值。核心价值就是产品的核心好处是什么?核心的价值点是什么?

  其次是有形价值。什么是有形的价值呢?如产品的包装,产品的原材料,成品设计,还有整个外包装等等,这些内容都可以算作有形价值。

  再次是无形价值。无形价值就是品牌,别人对产品的忠诚度,你的标徽和标志等等。

  最后是附加价值。你的产品,还有什么附加价值呢?比如在提供产品的同时,有没有提供维修的服务,后续的保证,风险的承诺,或者说顾客买了产品之后,还能给他一些什么额外的好处,所有这些都是附加价值。

  只有具备上述4个价值的产品,才是真正超值的产品。只有成为超值的产品,别人才会去选购。因为任何一个顾客去购买商品,他都会要求不仅要物有所值,而且要物超所值。

  在打造超值产品的过程中,起主导作用的是核心价值。核心价值做好了,其他价值就都容易实现了。怎样形成核心价值呢?很多人认为,就是产品的卖点越多,顾客购买的可能性就越大,这是一个错误的观念。真正具有销售力的产品,只有一个卖点。因为卖点越多,就越让顾客起疑心;卖点越多,使得顾客考虑的东西越多,越容易分散顾客的注意力。

  不仅如此,真正好的卖点,也就只有一个。什么是真正好的卖点呢?它是指产品具备的非常有价值的独特之处。通过后面通路上的铺垫,再加上有效的推广,可以让这一独特的卖点和顾客的需求达到二合一的效果。这些因素相结合以后,会产生巨大的影响。而你的核心价值就是你最大、最独特的卖点,也是对手不可替代的。

在打造产品的核心价值的时候,我再补充两个建议。

  一、要让产品具有销售力。你的产品,不管有多么优秀,核心价值有多么高,它都要能够起到销售作用。所以刚开始规划这个产品的时候就要明确,这个产品是要销售的,要靠它的核心价值把它销售出去。

  二、要从消费者的角度出发,而不是单纯地找卖点,然后强加在顾客的头上。要站在消费者的角度去说服他,去诱导他,让他看到核心价值,而不是简单地去找一个卖点,或者在这个过程中添加一个卖点,然后强行去进行推广,这样做是不会有好结果的。

  在打造长销不衰的产品的时候,还要关注产品的生命周期。每个产品都会有生命周期,都会在某一个阶段当中,由刚开始的销量平平,到热销,再到最后的回落。具体来说,每个产品都会经历以下四个阶段。

  第一个,导入期。导入期就是指产品进入市场以后,有一个宣导阶段,或者说经历一个萌芽状态。在这个状态下,销售额和顾客都比较少,影响力也是比较小的,同时,与之竞争的厂家也比较少。

  第二个,增长期。增长期的销售额可能会迅速地增长,利润不断提升,品牌不断增值。与此同时,你也已经受到竞争对手的关注,他们可能会模仿,于是市场上就可能出现同质化的产品,或者出现类似的产品,他们可能会用降价或者其他更强的推广方式去与你竞争。

  第三,成熟期。这个时候不论是销售额、顾客、费用、利润,还是竞争的厂家,都相对比较稳定。其原因在于,后来的竞争者都已看到早先的风头已经过去,也就不再跟风了。

  第四,衰退期。此时,市场开始衰落。有两种情况可能会发生,一种是已经出现了新的产品,你的产品被替代;另一种是很多消费者开始觉得你的产品已经不能满足他们的需要了。这时,你的销售额可能开始慢慢下滑,消费群也在不断地缩小,利润也在不断地减少。于是就有了“放弃了、不干了、转产了”等类似状况的发生。

相关推荐

大客户销售与客户关系管理

大客户营销策略与技巧

大客户精准销售策略

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。