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销售培训:从士兵到将军--一位营销人的成长故事 下

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

凡是我负责的客户,我都坚决履行经销合同中的约定,不为眼前短利所动,坚决保证每座城市只一家“特约经销商场”的承诺,定期实地查看,保证及时按比例退换货,及时补充新款色、解决物流损失等,形成了良性循环,稳定了我的销售通道。 
随着我业绩和收入的提升,我的“野心”也迅速扩大,每月约有一半时间在外跑市场,同时业余时间读经济管理本科,当时,北至内蒙南至福建的没有代销“比利”产品的目标城市大商场,我都一一标出作为我的目标。当时的我充满激情,曾有过一天之内,谈完江苏宜兴某“双百”商场,立刻上长途客车赶到溧阳某大商场同老总谈经销,接着又赶乘开往安徽马鞍山的长途客车,黄昏前赶到并住下的经历。我最南的经销客户发展到浙江舟山群岛(即时转给汕头公司上海办事处了),我跑市场最远到达福建石狮,已临近汕头公司了。 
从1993年春开始,我在山东省外,主要是江苏、安徽两省,开发的经销“双百”商场逐月增加,当年个人回款额就跃至济南公司第一,从那时起,连续四年我负责的区域回款额始终雄冠济南公司第一名,连董事长兄长和汕头公司都知道我。 
初入商界,当时面对产品售价偏高、企业和产品无知名度、无广告宣传、无培训、无学习样板的局面,凭借自己天生爱动脑创新、做事认真不气馁,靠思维与智慧,一次次的凭己之力摸索拓荒开路。当时以至于当今,不少企业的销售形象还是推销,而我从起步就从品牌营销入手,不用省力的代销,以经销开拓新市场,起点高不仅快速树立起新品牌市场形象,还练就了过硬的营销真功夫。这段经历把我25岁前未发现的潜能发挥出来。 在这家企业,我练就了过硬的营销真功夫。因我的业绩提成收入几乎是大陆方人员中最高的,因而招致时任 陈烈雄副总“特别助理”张平的诬告、排挤,当时监管济南分厂的董事长的兄长轻信了她,我被迫决定离开。
名企“镀金”
1997年初,我看到“创维电视”的招聘广告,我按其要求提交了“创维”终端市场报告及营销思路。不久,“创维集团”中国区域销售总部负责人力资源的黄乃义副总到济南,对我进行了初步面试。此后不久,创维通知我赴广东参加复试。到达后方知是董事长亲自复试,这令我颇感意外。因我不熟悉报销程序,黄副总亲自为我报销了路费交给我,而我还未复试(这样待应聘人的企业至今也不普遍)。 
我从人力资源部探悉新成立的“创维VCD事业部”(现“深圳创维数字技术股份有限公司”)张世魁总经理(原“三星”电视中国公司总经理)急需大将,黄副总向其推荐了我,虽然董事长复试发现我对当时已很热的VCD不熟悉,但还是要了我。我委婉地拒绝了“创维电视”派我接任济南办事处经理的任命。 
我再次面对新成立的公司,新推出的产品,既无任何广告宣传支持,产品又不稳定,而此时全国市场VCD品牌已群雄并起,我们势单力薄,以一当百、当千去鏖战的市场与“爱多”、“厦新”等行业强势品牌争取新经销商,我再次发挥我的营销特点,所负责华北区个人回款额仅次于大本营华南区。当因市场战略需要将我部与电视本部合并后,我连出两项创意,一是针对自行车后座有儿童椅者赠送后背广告折叠防护蓬,成为四季流动宣传车;二是在卖场促销员以新身份,运用通俗专业语言,对另类展示的数码电视讲解,结果我每月的“创维”电视销售额目标轻松完成。 
在“创维”的经历,为我的履历镀了“金”,之后每有人了解我工作,都会关注“创维”,但我认为,一个人工作业绩的取得,要看他借公司之名、之势多少?市场需求强弱?所在公司市场名气越大、产品品牌越有名,或逢刚性需求消费爆发期,获得销售“佳绩”当然轻松,不值得宣扬、标榜,自我感觉良好。当然,名企带给我们许多收入以外的东西,比如学习公司品牌营销系统策略、产品设计、渠道和团队的系统管理,接受职业素质训练。 
加盟股权激励公司 厚积薄发赢财富
1998年年底,山东一家中外合作经贸公司找到我,以20%的公司股份收益相邀,聘请我任副总兼市场总监,管理全国市场及销售团队。经过缜密考察后,我决定接受了这个挑战。入职以后,我发现职务底薪不仅未低于我加盟要求,而且从转正开始,20%的股份收益都按月兑现,遇到如此信守承诺和看重我的公司,我只有竭尽全力。领导500多人的团队,我从未用错过人,根本原因即牢记“兼听则明,偏听则暗”的古训。我接手公司前一年营业额是7000余万元,到2004年8月,该公司当年营业额已稳收5亿元。 
回顾我13年的中国市场营销经历,我发现,适合做营销人的不须外向、能言善辩、有经验(包括行业经验,学习能力强的人很快能熟悉),关键在于他/她是否具备优秀营销人的核心要素:动脑创新、认真、腿勤、不气馁,这些关键习惯、素养不是短期能养成和被替代的。 
毛泽东说过:“世界上最怕认真二字”。每当我遇到部属或咨询策划项目委托方的营销人员销售不力,借口品牌知名度低或产品价格无竞争力或广告支持不够等等时,我会提出,如工作允许,我愿意同他分别到两个彼此不熟悉的同条件市场PK,看结果定论。从最初的服装,到现在的LED营销策划,虽然我从事营销的行业不同,但营销的理是相通的。 
我发现一个有意思的现象,看营销人是否处于营销实战,观其胖瘦即可,如发胖一般是脱离一线实战的纸上谈兵(贴近市场一线脑 / 腿都要勤),我从商 18 年来,中外企业无一例外。 
理念异 不为谋
为服务的公司中长期发展考虑,我决定调整产品结构,选择利润率较高、竞争相对不很激烈的新产品,为尽力降低公司投资风险,除了实地暗访、外围调查外,我还采用过“隐身”去实际工作的手段,考察该公司是否值得我合作或辅佐。 2000 年我在北京从 中国电信旗下最大的卫星通信运营商 ——“广东南方卫星通信服务有限公司”老总口中获知,其新引进美国高通(QUALCOMM) 公司 的OmniTRACS移动信息管理系统 ( 包括 GPS 卫星定位),我不懂技术,但我 敏锐洞察 到 GPS 是个很有市场前景的产品,为深入了解其产品及市场,我答应了其老总的邀请,“离职”到广州入职,随后又到上海市场实习,摸清了该产品市场钱途。 
另次,我在某著名销售期刊中看到一个化妆品“软文”,想考察是否值得代理做,当时我在山东,而那家企业在深圳,不便往来了解,我再“离职”在上海面见了那家企业陈老板,要求去做销售,可能初谈了解有限,我又显年轻(至今我较实际年龄还显小 10 多岁),陈老板让我做省区经理, 2000 年 6 月我到了深圳宝安区“香雪兰化妆品有限公司”,开始深入企业内部考察。在派我开拓福建市场时,在泉州我遇到一幕至今觉得不舒服的经历。在经我不懈拜访、调查、展示交流后,一位由台湾老板看好合作起家的化妆品商家,有意成为福建泉州代理,由于我慎重权衡、比较,迟迟不签约,该老板开着新本田轿车连续几天拉我各处吃酒席,最后他使出他喜好的娱乐,酒席后,十几名坐台小姐鱼贯而入,站在我们眼前,该老板要我选出我喜欢的一位他买单。此一幕我头次也是最后一次经历,我从来不信赖德行差的人。 
在“香雪兰公司”一次聚餐中,老板竟当众炫耀他抱得美人归,我随口问新“招”来的女业务,安排住哪儿了,老板立刻警觉的眼光看我,我有所悟。同宿舍的技术员,向我抱怨,他发现公司采购原料价偏高,向老板反映,却没动静,而采购经理却买了名牌轿车,据说业内都少见。不久一股东派来妻子接任该公司财务经理,我才知道公司还有其他股东。以上内情绝不是单靠接触几次、几天能发现的,到此我果断请辞。前日上网查此公司,报道已关门,老板被追债。我那次“隐身”深入考察→值!该公司同事至今不知我此目的。 
多年来,无论遇到多高的待遇、职位, 只要发现我辅助的公司CEO 表现无信、两面派、傲慢、粗俗、忠奸不分、过于自负任一条,我都果断借故脱身,毕竟“人以群分”
在长期社会实践中,我很早就发现一个现象,即凡事开始时,如果省事,以后一定有麻烦;而开始不怕费事,以后就会少麻烦。工作、生活中无不如此。我将此发现归纳为“葛氏法则”。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。