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销售培训:店铺:货源少,客户少提升销售的方法

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

曾经听一个在服装行业奋斗很多年的资深人士说过:“客流量、货品结构是保证销量的两大基本因素,这两种因素中缺少任何一个,销售绝对是零。”

当然这话说的有些绝对,但也因此可以看出,对于服装品牌来讲,店铺的客流量和货品结构对销售的直接影响有多大。

但是我们无法控制客流量少、货品又不足的情况出现,当这种情况出现的时候,我们该如何让销售继续下去?怎样保证我们的销量呢?最行之有效的办法就是把握好每一位顾客,提升单位顾客利润也是保证销售的一个重要手段。

如何提升单位顾客利润?单位顾客的利润来自三方面:一是,重复购买;二是,交叉购买;三是,推荐购买。这三方面最大化地实现每个顾客的价值。

要有效提升单位顾客利润,实现顾客的重复购买、交叉购买和推荐购买必须从以下五个方面入手:

第一,强化服务人员主动服务的意识,树立顾客至上的观念,让每一个来到商场的顾客都有宾至如归的亲切感,使商场在顾客中形成良好的口碑,从而提升顾客的重复购买率和推荐购买率。

第二,要进行服务和销售技能培训,提升服务水平,快速响应和发现顾客需求,有针对性、适时地向顾客推荐合适的商品,使销售命中率提升,同时赢得顾客的信赖,从而提升顾客的重复购买率。

第三,重新对商品陈列与商场布局进行调整,通过观察顾客购物习惯,以及通过以往销售数据的联合分析,找出可能实现交叉销售的商品,将这些商品布置在同一购物区,以方便顾客选购,从而提升顾客交叉购买的机率。比如,将篮球服与篮球、护腕、篮球鞋放置于一处等等。

第四,以“留住老顾客,吸引新顾客”为原则,制定更加合理有效的营销策略和顾客忠诚计划,从而大大提升顾客的购买率。比如,实施“积分奖励”政策、成立“会员俱乐部”、每月评选VIP会员、会员生日时赠送礼品,或发送短信祝贺等。

第五,将对服务人员的绩效考评、奖励与其服务水平和服务态度相挂钩,调动起每个服务人员的自觉服务意识。

把握好每一位顾客是解决客流量少最直接的方法,营业则是这个方法是避免客流量少对销售造成影响的最直接的执行者。所以加强营业的专业素质,一方面是加强营业销售技巧和产品知识的培训与考核,提升营业个人素质及销售能力,提升销售成交率;另一方面是加强和营业的沟通,了解营业内心的真实想法,提升营业对店铺的忠诚度。

在客流比较少的时候,营业的心态容易出现急躁情绪,若没有及时细心地了解他们内心的真实想法和思想的波动,无法解决他们心中疑问,而一味地对营业要求业绩,很容易造成店铺营业人员的流失。另一方面,营业人员情绪烦躁,会直接影响他们在进行导购时的精神面貌和销售技巧的发挥。

作为营业主管或区域主管要和经常与营业深度沟通,了解他们在工作及生活中状态,了解困扰他们的一些事情,让他们把内心的压力释放出来,从而避免因营业的个人情绪影响有限顾客的消费。另外,作为店铺管理人员,可通过游戏或陈列竞技等一些方法,活跃店铺氛围,改变营业人员在客流量少时的状态。真正抓好每一个顾客,提升我们的销售。

货品不足对服装行业是相对而言的,是相对于畅销款的不足,而我们的滞销款却有很大积压。所以解决货品不足,最快速最有效的方法是从营业的销售习惯入手。让每一位营业充分了解店铺的库存情况,养成预先判定顾客消费定位的习惯,从顾客进店那一刻起就开始分析顾客消费趋势,例如:根据身材判定尺码,根据现有衣着判定款式,然后分析店内库存,畅销款那几款合适,有没有号,如果没有号,滞销款哪款合适,推哪些卖点等等,有针对性地进行导购。这样不仅可以弥补缺货带来的损失,还可以提升成交率,从而提升销售业绩。另外还可以增加一些辅助政策,如销售一件滞销款,可以在正常提成外,再给予附加的提成,在清理滞销货品的同时,提升营业人员的销售积极性。

作为主管也可以从细节的方面弥补货品不足带来的影响,如及时清洗、更换样品,我们平时卖场出样多以畅销号出样,往往顾客会因为是样品,有点脏等理由而选择放弃购买,如果我们更换及时、清洗到位就能让每一件货品及时流入市场,提升我们的业绩。

至此,我们不难发现,在客流量少及货品不足的情况下,保证销售的一些方法,都是我们平时认为微不足道的细节问题,用所谓的“细节决定成败”来形容再贴切不过了。对于在风云变幻的市场中,销售会受到各种各样无法抗拒因素的影响,“向细节要业绩”是万变不离其中的制胜法宝,以上的种种方法只是我们在店铺管理和销售中细节的冰山一角,还有很多值得也是必须让大家去发现和注意的。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。