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销售培训:促销,不要过度

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在企业销售中,促销是最常见销售手段,但是如果促销手段用过了,就成了“促销病”。何谓“促销病”?说白了就是本该搞好的促销做坏了,促销出现病态反应,进而带来的一系列负面影响,诸如产品滞销、利润下滑、品牌受伤等等。

A.促销设计不完善,比如促销力度小、促销内容不新颖、促销地点不合适、促销时间不适宜等等。解决办法:凡事三思而行,尽量考虑周全,促销内容定稿前,最好多做调查,并且听取包括基层业务员、导购员、卖场人员的意见和建议,从而完善促销的内容。

B.促销组织不到位,比如没有进行促销内容的培训、指导、监督等,没有跟卖场等协作单位深度沟通,没有跟城管、民政、物业公司、居委会等相关单位提前申请。解决办法:促销组织很重要,促销之前就应该全面动员、及时组织、深入沟通、排除阻碍。

C.促销宣传没跟上,比如没有提前宣传促销的内容或宣传不到位。解决办法:促销执行前,应该选择合适的方式、合适的媒体、合适的区域进行宣传,比如媒体方面象POP、DM、报纸广告、电视广告、卖场显示屏广告等。

D.促销执行有问题,比如促销内容走样、截留促销品、贪污促销费、促销人员工作不积极、工作方法出问题等,执行不力导致促销大打折扣。解决办法:促销也要实行目标管理,纳入绩效考核范围,严格规范促销流程,促销实行量化管理、分工负责,促销内容要全面监督、指导,促销费用、物品要严格管控,促销要做好反馈和费效分析。

在营销工作中,我们经常看到一些产品“爱上促销”,这些产品已经无法脱离促销而正常销售,要是搞促销还能卖些产品,要是不促销则静如止水几乎不卖,这点不管是在渠道促销方面,还是在消费者促销方面都会出现这种情况。这是一种典型的促销依赖症。

A.企业促销时,恐怕没有前思后想做周密安排,没有仔细定位每次促销的目的,就随意做促销,以至于促销过滥过繁,或跟风促销,或急于出货,或迫于压力,等等,总之三天两头搞促销,这样一来,促销成了常态,正常销售却成了例外。长此以往,就形成了不促不销的局面。习惯成自然,想改它也难,当企业想停止促销时却根本无法停止,于是导致两个结果出现:不停促销可能成本太高利润太低,停止促销则产品滞销前功尽弃,这种两难选择对企业的打击相当厉害。解决办法:促销不是救命稻草,要慎重使用,该使用则用,不该使用则不要使用。当企业决定促销时,一定通盘考虑,适可而止,绝对不能太频繁。

B.可能企业的产品价格过高。如果产品价格过高,消费者和渠道商一时还无法接受,只好选择企业搞促销时选购产品。解决办法:如果确属产品价格制定过高,则根据产品成本、市场状况、利润要求做适当调低;如果是消费者的购买力过低,那么本产品最好放弃该市场;如果是消费者对产品认识不足,产品价格不符消费者的期望价格,那么就需要对消费者进行宣传教育,使消费者明白物有所值,从而启动市场销售。

促销是销售很重要的手法,但是不是唯一,所以在做促销时必须把握好,要不就成了劳民伤财。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。