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销售培训:销售发展新趋势

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

有人说:销售很简单,就是卖东西,也有人说:销售是门学问。在各人的心里,对销售有着不同的理解,也赋予销售不同的定义和内涵。销售作为企业收入增长的主要手段,对企业发展至关重要,作为市场营销的重要环节,销售跟营销的发展也必然有着同样的发展趋势。
营销发展至今,从开始4P的产品、价格、渠道和促销,之后相继出现了4C、4R,到现在的4S——满意(satisfaction)、服务(service)、速度(speed)、诚意(sincerity),不难看出,营销理论的发展最大的一个趋势就是越来越关注为客户创造价值,提升客户满意度,甚至连营销学的产生,也都代表着市场发展关注客户价值的趋势,就是企业必须真正为客户带来极具价值的产品或服务来增加客户满意度。那再反观销售,是否也要遵循营销的发展趋势呢?
无意之中在网上发现一篇关于如何进行销售的文章,里面列举了一个案例,内容大致是讲一个医药销售代表,在一次接待一个买药的客户过程中,客户原本要买医生建议的一种药物,价格是一瓶十几元,但是这名医药代表利用专业知识向客户推荐了另外一种功效一样,但是价格才几毛钱的药物。凭借这次销售成功的获取了客户的信任,客户成了这名销售的忠实客户。虽然最开始没有在客户身上获得盈利,但是在之后持续多次为客户提供服务过程中,获得了远高于当初卖一瓶药的利润。
这一案例充分反映了如今销售的发展趋势,现代物流和网络的发展大大缩短了企业与客户之间的距离,客户在购买时已经不再像过去一样只能局限在很小的市场范围内购买,每个商家都面临着前所未有的竞争挑战。单单满足客户的购买需求已经难以吸引客户,众多商家开始从过去拼产品、拼价格转化成了拼质量、拼服务,这就要求销售人员不能再按过去以产品为中心进行推销,而应该将销售作为是一项真正为客户提供服务,满足客户需求的的一项工作了。
可以肯定的说:现在客户买单已经不能作为衡量销售成功与否的唯一标准,而应该把销售人员是否为客户提供了高质量的服务、是否建立起客户信任也同样纳入成功销售的衡量标准。
为什么这样说呢?就拿保险销售为例,同一家保险公司的客户代表,所销售的险种都是一样的,有人能年收入过100万,有人却是度日如年,举步维艰,放弃保险行业的大有人在,据调查,保险公司销售人员入职第一年的脱落率高达70-80%。是什么造就了如此巨大的差距呢?有人说是因为那些做的好的客户代表客户资源多。答案正确,但问题就在于此,为什么优秀的客户代表能够获得那么多客户资源,有很多客户不仅是自己买,还会介绍身边的亲人朋友购买保险呢?这绝对不能归结于是运气好,而是这些优秀的客户代表能真真正正的为客户考虑,站在客户的立场上为客户进行人生保险的分析与规划,即使是客户暂时不需要,客户代表也能为客户提供有用的信息和服务来帮助客户,以此建立起客户的信任感。当客户有了需求之后,自然便会想起自己信任的、能够帮助到自己的客户代表。
如何才能与客户建立起信任感呢?首先:要从观念上摆脱过去的以成交为目标的销售观念,树立起为客户着想,帮助客户解决实际困难的销售观念。如今的客户是越来越精明的,所以当客户意识到销售人员只是在向他推荐产品而不是在帮助他解决问题的时候,客户是很难对销售人员产生信任感的。
其次:要找准目标客户群体。任何产品的产生,都是以市场需求为引导,但是不可能有产品能满足所有的市场需求,某一产品就对应了一部分客户群体,能满足这一部分客户的需求。如果客户没有这个需求,即使购买了这样产品,因为产品根本不是自己所需要的,也不会对销售人员产生信任感。所以,不是目标客户群体就不要盲目的销售。当然,这里并非要销售人员放弃不是目标客户群体的客户,客户购买与建立信任是两回事,客户不购买,并不意味着不需要建立客户的信任感,毕竟每个客户身边都有着250个潜在客户,取得一个客户信任价值远远大于成交一笔订单却失去客户信任的价值。
再次:真诚的为客户提供个性化服务。想要给客户留下深刻的印象,赢得客户信任,提供超过客户预期的服务是必须的,如今也有众多的企业将“提供超过客户预期的服务”做为企业文化来强调。然而客户的社会经验各有不同,怎样才算是超过客户预期呢?这就要求销售人员提供的服务是个性化的,而不是看别人怎么做,自己也跟着怎么做。在SPIN大客户销售里面有提到,越是精明的客户,销售技巧就越不起作用。当客户一眼就看穿销售人员所使用的销售技巧,效果可想而知。所以销售人员应该怀着真诚的心去为客户提供个性化的服务,销售技巧客户能感觉到,真诚客户也能感受到,当客户体会到销售人员是很真诚的提供服务,那建立信任感自然是水到渠成。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。