吉宁博士观点
在销售过程中，汽车销售员会遇到各种各样的客户，对于这些不同的客户，汽车销售员要采取不同的应对技巧，才能取得好的销售业绩。以下是几个应对不同客户的销售技巧，可供参考!
一、应对客户怀疑态度的技巧
当顾客显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下
1发掘顾客的需要
2介绍车辆特性或服务
3提出实证.当你要提出实情来说服顾客时,需要一些实证资料来源:
a.说明书;
b.公司与其它顾客签的订单;
c.研究调查报告;d杂志专栏广告;
e.专业性刊物的文章;
f.荣誉;
g.第三者的证言.你既是代表公司推销,当顾客对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让顾客相信你说的话。
做实例证明时采用以下三个步骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点.注意：三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。
二、 应对客户冷淡态度的技巧
应付顾客反应冷淡时,要用一些封闭性的,调查性的问话来发掘他的需求.顾客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的车或服务。面对这种情况,你应该让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。而封闭式调查问话法就是此时该使用的策略。
三、应对客户有异议态度的技巧
应付顾客的异议,首先理解客户的误解和异议,同时重复客户的误解和异议,如果是误解,请直接澄清误解,如果是异议,请尽量了解其根源,并重点介绍自己车辆能满足客户那些重点需求.诚然,顾客对你的车辆或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是有用的,因为这才显出顾客对你的车辆或服务的反应。客户表示异议的两种类型：
1由于不了解而误解你的车辆。
2对方认为你的车辆有缺点：你的车辆并不具备对方需要的优点;不喜欢你的车辆的某一部分
当介绍车辆的优点和利益时所采取的技巧：
在正式和顾客面谈之前应该尽量汇集有关顾客需要的资料。分析顾客的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证。
在推销一开始时,对车辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需要、他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的推销技巧更高明、有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介绍,以便引入另一个话题。
总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售人员都要真诚、技巧的应对，即使客户没能购车,也要让客户满意离开。因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷大的。
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