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销售培训:盖烈夫:咨询师如何谈单

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

企业咨询师如何谈单?这是一个事关咨询项目能否接到手、能否顺利做下来、能否赢得客户认可而最终实现双赢的极其重要的问题。只要咨询师做到了文综提到的“六点”(当然,谈单不止这五点),谈咨询单就是一件愉快而又轻松的事情了。
  咨询师如何销售?这是一个事关咨询项目能否接到手、能否顺利做下来、能否赢得客户认可而最终实现双赢的极其重要的问题。但是,面对这样一个重要的问题,确有不少的咨询师并不重视,甚至完全依赖咨询公司来谈单。他们所能做的,只不过在咨询项目中分担一些事情而已。到头来,往往造成咨询项目“两张皮”。一张皮是咨询公司同客户之间达成的咨询内容;另一张皮则是咨询师按照自己的想法和套路完成的作品。结果,用户、公司和咨询师三方不满意。那么,如何才能消除“两张皮”的现象呢?做法很多,笔者时提出以下几点:
  一、要亲自洽谈,牢记需求。
  就咨询师的工作归属方式而言,有依附公司的,有独立做事的,还有在两者之间签约的。不管咨询师的工作归属方式如何,都需要参与咨询项目的洽谈。即使在咨询项目谈定之后,咨询师受邀做项目也一定要做好客户需求访谈。在访谈中要以咨询师的职业敏感性对客户的需求进行“摸、查、挖、排、定”。摸,就是倾听;查,就是调研;挖,就是深入探究;排,就是根据客户的实际排除不确定的需求;定,就是同客户共同确定咨询需求和内容。
  二、要过滤筛选,把握意图。
  俗话说“干活不由东累死也无功。”即使咨询师有天大的本事,如果不理解客户的意图,而是以自我意志为中心,那咨询的结果也必定不为客户所理解。客户的需求有很多类型,一般来说有现实的、未来的、潜在的;也有急迫的、重大的、棘手的;还有能说清的,说不清的,甚至只知道“辘轳响不知井在哪的”。对于凡此种种类型的需求,咨询师必须帮助梳理、归纳,然后提出自己的主张和建议,最后与客户共同达成较明确的咨询意见。
  三、要正确引导,适时渗透。
  客户的意见不仅总是对的。他们认识问题的思维方式和方法也经常不正确。他们所要做的也往往会“丢了西瓜捡芝麻”。甚至也会刚愎自用,固执己见。还有的客户只考虑价格问题,不考虑咨询效果和作用。面对这样的客户,咨询师千万不要为了接单而顺情说好话,做客户的“附庸”,更不要“助纣为虐”。真正的咨询师一定要因势利导,晓之以理,动之以情,做好客户的引导。尤其要在发现了客户的错误苗头之后,要立即进行巧妙的渗透和灌输。用正确纠正错误,以耐心换得理解,用真情打动客户。最终使客户回到正确的轨道上来。
  四、要知其雄,守其雌。
  老子曾说:“知其雄守其雌,为天下溪;知其白守其黑,为天下式;知其荣守其辱,为天下谷。”因此,咨询师千万不要固步自封、墨守成规,更不要钻牛犄角。尤其不要以咨询师和专家自居与客户进行争论。要知道世界上的事情“变则通,不变则塞”,要学会变易、简易和不易。
  五、要尊重客户,真诚敬业。
  曾子说:“吾日三省吾身:与人谋而不忠乎?与朋友交而不信户?传不习乎?”咨询师要在同客户的访谈中时时反省自己的言行“忠乎”“信乎”。从客户那里学来的或受到启发而来的知识、方法和灵感,也要谦虚地予以实践,不要“另起炉灶”另搞一套。对客户千万不要全盘否定。
  六、要接受客户,融入其中。
  咨询师对于客户的习惯和做法,以及流程等管理方式,千万不要“先破后立”,尤其是客户的价值观和文化方面的东西,跟不要否定和看不起。而要接受融入,然后再“缝合”、“焊接”。最值得重视的是,要善于以客户的价值观来指导自己的咨询工作。
  只要咨询师做到了上述“六点”(当然,谈单不止这五点),谈咨询单就是一件愉快而又轻松的事情了。笔者正是由于坚持了这“刘点”,才赢得了客户的尊重和青睐。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。