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销售培训:销售心理控制铁律

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

5大销售心理控制铁律:

  铁律一:激发人性的弱点

  铁律二:从客户需求出发提供产品

  铁律三:提示客户可能遇到的风险

  铁律四:让客户不好拒绝并兑现承诺

  铁律五:借用他人或群体的力量影响客户
比尔·克林顿:承认婚外情时,他的手透露了什么信息?约翰尼·德普:他迷人的双眼说了什么?珍妮弗·安妮斯顿,从她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚变端倪?破解身体语言,随心所欲读懂人心!顾客为什么购买?顾客如何购买?这两个看似简单的问题,却考验着上至企业领导,下至一线销售人员的智慧。察行观色3秒钟,洞察对方心理。
  心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题,因为,其实人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。无论生活中的衣食住行,为人处世,还是工作中的为人处世,都离不开心理学,都需要心理学的知识和帮助。心理学所涉及的方面渗透于各个领域。
  销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。
  怎样让消费者心甘情愿买自己的产品、如何让下级对自己心服口服……身为企业“舵手”或者高管的你,也许有时候会遇上如何与人相处的难题,要在商场上大踏步前行,必须要将心理学运用到日常的管理和商务谈判中,就像你买个手机,要使用肯定要读懂说明书,那要和人家谈判,也要读懂别人的“心理说明书”。无论是销售、谈判,还是领导下级,都需要研究对方的内心,了解到对方的需求是什么,员工跟的不是老板,是老板给他带来的好处;顾客买的也不是产品,是产品的好处。
  据我所知,几乎每个销售高手都是心理学家,对客户的心理研究都有一定的境界。销售的最关键点就是建立信赖感,建立信赖感的前提是研究透客户的心理,弄明白客户心理的真正想法,继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。销售成功就是从拒绝中走出来的,客户拒绝的真正原因是什么,要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。要想吃透客户的心理,这是一门深奥的学问,需要慢慢研究消费者心理学,需要关注细节,需要对客户有着全面透彻的了解。
  销售,是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去,而是把客户“引”进来!所谓“引”进来,也就是让客户主动来购买。可以说.销售是一场心理博弈战,谁能够掌控客户的内心,谁就能成为销售的王者!在销售的过程中,恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功,使得销售行为的效率最大化,从而创造骄人的业绩。
  金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品,而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息:他是在为客户谋利益,而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的,还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触,如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易!
  著名营销专家谭小芳老师的课程不仅系统介绍了消费者的心理活动过程、个性心理特征、需要与动机、态度等心理学知识和相应的销售策略,还针对性的出了行之有效地建议、处理原则和方法——所谓攻心为上,无论是在国与国之间,还是人与人之间,都是沟通的最高境界,在企业中,销售是无处不在的,包括对自己的、对他人的、对公司的、对产品的、充分了解对方的需求,是我们能否达到目的关键之处。所谓“攻心为上”讲的就是怎样认识对方,了解对方。
  我们平时所说认识和了解,只是停留在表面的经验上,而不知道,每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的,而这些是由于每个人的人格特质所决定的,所以,用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手,找出不同的地方,再根据不同的类型,了解人在消费过程中的一系列心理活动,帮助销售人员更好的工作。
  首先,心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。一项研究表明,人的情感沟通只有7%是通过语言实现的;37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。所以,领导的魅力一半以上其实是“无言的结局”。美国的研究者伯恩斯认为:“许多理论没有充分认识到非常关键的价值观的作用”,“基本潜意识状态的东西能变成有意识的东西”,他还说:“毛泽东真正的天赋是理解别人的感情”。另一位心理学家亚伯拉罕·泽尔兹尼克说:“领导者能够搅动员工的情感世界”。
  还有一位心理学家戴维·迈克兰德在里说,在面对有魅力的领导时,员工会变得“精神振奋和意志坚强起来,他们感觉自己更强大了”。著名的催眠大师马修史维说过“心灵扳机”的论断,客户的“心灵扳机”是什么?我们如何才能启动客户的“心灵扳机”?是客户真的不在乎我们说的话、做的事,还是我们的确没有找到正确的方式和方向呢?
  需要说明的是,销售本身就是一个沟通的过程,你发出什么信息,就会得到什么信息,重点是你发出的信息可能不同于你所认为的发出的信息,因为只有客户接受到的才是真正有效的。那么我们到底如何才能保障我们能给予客户真正有效的能影响客户的信息呢?谭小芳老师的课程会帮助你,你也可以借助这张行动指导地图找到最有效的销售方式和路径,不再会因为触礁而再度出现“伤亡”。就拿谭老师前段时间培训过的一家宠物用品公司来说——您比如说,对于宠物行业的销售来说,就要知道:养猫的人和养狗的人,其购物篮差异性很大,你信不信只要你掌握了养猫人和养狗人的差异,那么就算他们没有买猫粮或狗粮,你也有可能把他们区分出来,你信不信?
  现实就是这样。从心理学

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。