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销售培训:激励销售人员走向成功的最佳方法

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

成功的销售员都是被拒绝和失败磨砺出来的销售员,也是一路被打击又一路被激励过来的。激励销售人员的方法是每一个企业经理人都应该懂得的,如果你拥有很好的激励销售人员的方法,那么你的销售团队将是非一般的团队!
艾尔伯特·哈伯德曾经说过:"世界上有两种废物:一种是没有什么东西贡献给社会:另一种是不知道如何把他们已有的东西展示出来。"有人类社会以来,就有销售行为,可以说,没有销售,就没有商业社会–我们把商品推荐给需要它们的人,从中赚取属于我们自己的佣金–帮助了别人,成全了自己,这有什么不对?
为什么同样是做销售,你的薪水只能勉强度日,而有的人却是赚得盆满钵满?是你不够勤奋吗?不是,因为你每天都在忙于拜访客户、搜集资料;是你的产品不够好吗?不是,因为你所销售的产品的市场占有率一直名列前茅;是你的客户不需要吗?不是,因为他在拒绝你之后明明买了其他销售员的同类产品。那么,你业绩不佳的原因到底是什么呢?
21世纪是一个经济大发展的时代,是个以多种产品销售为重心的物质消费社会,我们每个人都需要销售,同时也在从事销售,政治家要让民众接受自己的政见,演员要让观众认可自己的表演,科学家要让社会实践自己的发明创造,凡此种种,无不是戴着面纱的"销售"……一句话,我们无时无刻不在销售着自己的思想、产品、服务、感情等。
在人生的舞台上,我们每个人都是销售员,每个人的一生都要在"销售"中度过。不管你是王公将相还是黎民百姓,志在安邦定国还是仅为糊口,无论你的愿望是大是小,若想实现自己的目标,都必须具备向他人进行自我销售的能力。一个人,也只有通过有效的自我销售,才能实现自己的理想,才能取得最后的成功。
一位65岁的美国老人,发现自己有一份无形的资产–炸鸡秘方,于是开始四处兜售。但迎接他的是一次又一次被拒绝,然而老人没有沮丧,没有止步,经过1009次被拒绝之后,在第1010次,终于有人采纳了他的建议,从而也有了如今遍布世界各地的、快餐一肯德基。1009次拒绝,你能承受吗?一般人都不能,但我要说–销售高手的成功是从被拒绝开始的。
众所周知,销售是一个要不断面对"拒绝"的事业,不仅要面对市场的"拒绝",面对客户的"拒绝",而且还要面对自己的"拒绝".一个成功的销售人必须要在这种种的"拒绝"当中,去战胜自己并且成就自己,这是销售人成功的必经之路。
销售人一定要敢于面对"拒绝",并且去尝试让自己与"拒绝"共舞。对一个优秀的销售员来说,他要做的应该是不断地自我激励,不断地对自己说:"我行!我行!我可以!"他应该积极努力地去争取所有能够让自己远离"拒绝"的机会,让不断累积的经验成为战胜"拒绝"的武器,从而成就自己未来辉煌的销售历程!
日本最有名的销售员原一平曾说过一句名言:"我不喜欢拒绝。可以说,我对拒绝恨之入骨,不过,我的成功离不开拒绝。"在实际的销售过程中,个人的销售能力并非天生,是要经过不断失败、反思、尝试的反复过程才能形成符合自己的销售风格和经验,并最终取得销售成功。
销售员是一个极易产生自我拒绝的工作。
许多销售员都存在着不同程度的自我拒绝。他们往往是以"不能"的观念来看待事物。对困难,他们总是推说"不可能"、"办不到".一些销售员在走到客户的大门前时,踌躇不前,害怕进去受到客户冷遇。常言道"差之丝毫,失之千里".
营销专家胡一夫老师表示,销售员微妙的心理差异,造成了销售成功与失败的巨大差异。自我拒绝构成了销售成功的最大障碍。自我拒绝使销售员逃避困难和挫折,不能发挥出自己的能力。松下幸之助说:"自我拒绝是销售员的大敌,是阻碍成功的绊脚石。"任何销售员如果有自我拒绝的倾向,在销售行业他是不会有成功希望的。
销售员使用最多的一个借口就是:我没有经验。的确如此,缺少经验让许多人退缩了。但我们也都清楚一个令人烦恼的事实:要获得经验,你就需要一份工作;而获得一份工作,你又需要经验,这形成了一种恶性循环。说有经验就能做好销售,这是有可能的。经验越多,销售成功的可能性也越高,但经验是积累起来的。任何人从事销售工作都是从没有经验开始的,所以,没有经验不应该成为我们拒绝销售的理由,没有经验反而应该成为我们积极销售的动力。
在创业的过程中,我经受的考验很多,很多人觉得做一件事情越有经验越好,但我认为,一件事从来没有做过,其实是一种优势。假如从来没有做过这件事情,你通常会从一个很客观的角度去考虑,会看到一些别人看不到的盲点。你没有"这个不能做、那个不能做"的顾虑,没有那么多老生常谈,没有畏惧和束缚,很多事情反而可以做成。
最后,希望每个销售人员都可以成为销售高手:认识销售中的"客户拒绝";化解销售中的"客户拒绝";反"拒绝"为"成交";认识销售的"自我拒绝";突破销售中的"自我拒绝"!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。