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销售培训:蚕食策略

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

高手知道,通过使用蚕食策略,即便谈判双方已经就所有问题达成了共识,你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。汽车销售人员非常清楚这一点。他知道,如果自己一开始就狮子大开口,客户很可能会立即产生抵制心理。所以通常情况下,他们会首先设法让你产生这样一种心理:“是的,我会买一辆车,而且一定要在这里买。”所以无论客户要求什么型号,即便这种型号根本不赚钱,甚至已经停产了,销售人员都会满口应承下来。然后他们就会把你带到会客室,开始慢慢增加条件。
  所以,蚕食策略的关键就在于,在谈判进行了一段时间之后,你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。如果你家里有个十几岁的小孩子,我想你就很明白我的意思了。要知道,这些孩子根本不需要接受任何谈判培训,但你必须要接受—如果你想要成功地将孩子养大的话—因为孩子们天生就是谈判高手。之所以这样,并不是因为他们在学校里学到了任何谈判技巧,而是因为只有通过谈判,优势谈判他们才能得到想要的一切。
  
大师手记

  孩子们是如何使用蚕食策略得到自己想要的一切
  我的女儿朱莉娅高中毕业时,想要我送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物:一趟为期5周的欧洲旅行,1200美元零花钱和一个新的旅行包。女儿非常聪明,她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时,她只是提出要去旅行,过了几个星期,她又用书面方式告诉我,旅行时所需要的零花钱大约是1 200美元,她希望我能满足她的这个要求。然后,就在即将开始旅行时,她又告诉我:“爸爸,你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲吧?其他孩子都有一个新的旅行包。”毫无疑问,她想我给她买一个新的。设想一下,如果她一上来就提出所有要求,我很可能会立刻拒绝买新旅行包,并且会要求她减少零花钱。
  为什么蚕食的方式那么奏效呢?为了找到这个问题的答案,一些心理学家在加拿大的一个赛马场展开了研究。他们研究了人们在下注之前和下注之后的态度,结果发现,在下注之前,人们总是非常紧张,不确定,而且也不知道自己要做什么。这就好像人们在参加谈判时一样:他们可能并不认识你,也不了解你的公司,更不知道这次谈判的结果会是怎样。所以他们很可能非常紧张,内心充满焦虑。
  在赛马场上,研究人员发现,一旦人们下定了决心,下了注之后,他们立刻就会变得信心百倍,甚至会在比赛之前就把赌注加倍。事实上,在作出最后决定之前,他们的脑子里一直都在摇摆。可一旦下定决心,他们就会勇往直前。
  如果你喜欢赌博,相信你也有过同样的感受,对吧?注意观察人们在大西洋城或拉斯韦加斯的车仑盘桌前的表现。赌徒们下注,然后车仑盘开始转动。几乎就在最后一刻,人们开始疯狂地加注。人的大脑就是如此,他们总是会强化自己先前作出的决定。
  我曾经在费城的一个大会上发表演讲,那时宾夕法尼亚州的彩票奖金的最高额度是5 000万美元,所以听众中有很多人都买了彩票。为了说明人类的大脑总是会强化自己先前做过的决定,我表示愿意从某位听众手上买下他的彩票。你觉得会有人把自己手上的彩票卖给我吗?根本没有。即使我出50倍的价格,也没有人愿意放弃自己购买彩票时所做的选择。我可以肯定,在买下手中的彩票之前,这些人的内心同样也是充满了焦虑,不知道到底该把钱押到哪一张彩票上。要知道,中奖的几率只有一亿分之一啊!
  可一旦作出了决定,他们就会拒绝改变主意。所以优势谈判高手一定要记住,不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件。不妨稍微耐心一些,等到双方商谈好大部分条件之后,然后你再提出你自己的要求,并通过蚕食策略得到你想要的东西。你可能会感觉优势谈判的过程就像是在推着一只巨大的皮球上山,这个皮球是如此巨大,以至于它远远超过了你的体积。你不得不用尽浑身解数才能把它推到山顶—也就是你想要通过谈判达成的目标。一旦到了山顶,你就可以让皮球自然地沿着山那边的斜坡滚下去。之所以会有这种感觉,主要是因为,一旦谈判双方达成了最初的协议之后,他们内心就会产生一种非常好的感觉。他们会长舒一口气,似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放。这时,他们的大脑就会开始强化自己刚刚做过的决定,他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。