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销售培训:导购如何销售的更好(上)

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

只有成功地达成交易,才是真正成功地销售。

走在卖场上的时候,不时都看到很多导购向不同的顾客推销自己的产品,有些导购很容易让顾客下单了,而有些导购却弄了半天都谈不下来。这就是销售技巧的差异,在成交过程中,导购不仅要一如既往地说服顾客,还要及时有效地采取措施激发顾客的购买欲望,坚定顾客的购买意志,帮助和说服顾客做出最终的选择和决策,从而促成交易的成功,并完成相应的成交手续。为了让导购销售的更好,我们从以下几个方面进行理解。

一:欢迎辞(第一形象)

首先要想给顾客印象好的一面,一定要懂得导购礼仪方面,也就是我们的行为准则。很重要的就是心态,尊重自己必须先尊重他人,想别人对你怎样必须自己先怎样。一个举止大方,打扮得体,言行恰当的导购是很有亲和力。因而需要导购在塑造自我方面,要加强在身体素质、心理素质、品德素质、知识素质以及交际素质方面努力,但这一切是需要自我约束和严格训练完成。

其次一开始就要给顾客专业的感觉。导购对自己所推的产品了如指掌,向顾客介绍时如数家珍,充分发现其全部优点和特色,真诚而动情地为顾客介绍,自然能够赢得顾客的信任。对顾客而已,一件有特色、有优势、质量好、价格实惠的产品很具有吸引力的,一个对产品很专业的导购是很信任的,那样做起推销也就容易很多了。

二、识别需求

什么样的顾客才会是顾客,面对不同类型的顾客怎么处理。因为顾客心理很难分辨,所以导购需要认真观察顾客的外在行为特征去分析顾客的性格,从而有针对的进行推销。不同类型的顾客,采用不同的销售技巧。

沉默型:这类顾客一开始表显为冷淡面对导购,可以让顾客安静的看定某一款时,再用平和的问题打开话题。有些顾客也表现为腼腆,需要不时的进行鼓励,当顾客自我被肯定时,会很愉悦的购买产品。

犹豫型:这类顾客判断力比较差,优柔寡断,拿不定主意的,面对这类顾客首先需要热情,以稳住顾客的情绪,其次让顾客对自己的产品产生依赖,觉得可靠,然后根据经验帮助顾客进行选择,称赞效果,最后用果断的语气促成其成交。

豪爽型:这类顾客性格豪爽,需要跟上节奏,把主要的核心推荐,不让顾客等待,要迅速、豪爽。

冷酷型:这类顾客要么是谨慎购物的,要么是冷傲挑剔的。面对第一种的话,态度要沉稳,要有耐心去介绍产品,这需要专业的基础知识才能很好应付;面对第二种类型的顾客,他们自尊心很强,对事物过分反应,对这种顾客关键是把我对方的情绪变动,顺其自然,在适当时间提出自己的观点影响对方。

通过所得到的信息,探索顾客潜在的需求,并给出自己的适合推荐。

顾客需求是市场动向的脉搏和风向标。导购推介产品应当以一切为了顾客,为了一切顾客,为了顾客的一切为宗旨,找出产品所能提供的特殊利益,去满足顾客的要求。这就需要导购在销售的时候,积极进行沟通去了解顾客的实际情况,再分析顾客潜在需求的产品那些方面是能够适合这个顾客的。

如果把顾客分为高中低端用户来说,主推中端给顾客的是低端客户,主推高端的是中端客户。为什么呢?本来高中低端的顾客就是可以有其本身的购买力,高端顾客更多的是注重功能和享受方面;中端顾客会更多的进行性价比,注重实用性更多;低端顾客可能就在价格方面考虑一款可以接受的产品。但我们都知道那样子就会失去了一部分利益的,当一个本来购买低端产品的顾客购买了中端的产品,理论上利润是更可观的,而且顾客也会觉得就算是卖了贵一点的产品也会超值。因而,给低端客户主推的是中端产品,给中端客户主推高端产品。只有在往上推不动的时候,才会按照原来不同层次的顾客给相应价格的产品。

当然,以上只是一个从产品线进行划分的推销形式,还可以进行很多不同需求的划分的。

例如按照功能、质量、心理、美观等等都可以进行的。我们所有的划分,都是为了一个目的,

满足不同消费者的不同需求。再在自己的产品中找到一款适合其所需的产品进行推销,以满足其需求。

三:核心介绍

根据对顾客的了解,推荐一件比较适合的产品。要让顾客购买你的产品,还需要导购对产品进行熟悉的产品介绍。操作上可以从四个步骤进行:一介绍产品的特征;二分析产品的优点;三介绍产品能给顾客带来的利益;四提出证据来说服客户,促成交易。这就要求我们导购对于自己企业、产品、性能、使用、竞品、售后等各方面的熟悉通透,并进行清楚带技巧的产品核心介绍给顾客,才会给顾客很专业的影响。当然除了这些专业的解说,我们还可以寻找顾客对于产品的兴趣促使成交。一件产品,可能是因为它使用价值成交,但也会因为它的其他优点成交的。有些顾客喜欢产品的美观、耐用;有些是喜欢产品的安全、节能的。这些都可以在介绍产品的时候,给予产品人性化的解说,从而增加顾客对产品的兴趣,进而达到成交的目的。

对产品进行讲解并让顾客体验营销,但在实际销售中,我们往往发现顾客只是听我们说而没有表现出来很大的兴趣,也就是我们主动了,顾客却愣在一般的情况。那么一定要做示范,尤其是邀请顾客加入体验,那样效果会比让他看你表演更好,只有让顾客走进你的体验中,你们之间就有了互动,顾客会更加信任你,而不单单是在探讨产品的优劣上,更多的是再人与人之间的交流中快乐的销售产品。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。