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销售培训:搜集谈判对手情报的五大途径

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

古有兵法:知己知彼,百战百胜。在今日的商务谈判中,这条兵法依然适用。谈判前搜集谈判对手情报就是“知彼”的一个重要方法。可是,如何才能准确、更多地搜集到谈判对手的信息呢?有经验人士总结出了搜集谈判对手情报的五大实用途径:
搜集谈判对手的情报我们说,最佳的策略来自于对情报的把握,那么如何收集情报,特别是谈判对手的情报呢?真实有效的情报可以给我们的谈判带来巨大的帮助,但要获得好的情报首先需要好的收集、分析信息的方法。好的方法有很多,我们不妨看看下面这些信息收集途径。
途径一:询问谈判对手的关键客商
所谓关键客商通常就是我们所说的大客户,通常包括竞争品牌的经销商、代理商、批发商、供应商等。许多大客户都是既买本公司的产品,也买竞争对手的产品。由于大客户的重要性和影响力,一般厂家对该客户的政策都会给予倾斜,包括价格、销售政策、信用政策等多方面。同时,业务毕竟要有人来协调处理,许多方面会“肝胆相照、无话不说”,大客户对厂家的情况会十分清楚甚至了如指掌。因此询问大客户,建立客商信息交流反馈机制是十分重要的捷径。比如,通过询问壳牌的二级经销商就可以知道壳牌产品的价格、市场支持力度、返点比例、市场销售量、产品结构、销售网络、广告策略等重要情报。
途径二:招聘竞争品牌的骨干
一个竞争品牌的骨干人员所掌握的信息很可能是你花费几倍的时间、精力也无法获得的。就市场销售谈判来说,一个企业其人员的重要性由低到高为:一线销售人员、区域管理人员、总部销售人员、品牌和销售总监等。职务越高,掌握的情报越多,他们往往了解竞争品牌的许多机密信息,甚至是核心机密。招募竞争品牌的骨干人员,是搜集机密情报的有效途径。比如,法国的道达尔高薪挖走了壳牌的某人员,有效的建立了销售体系和销售政策,节约了大量的咨询、调查费用。
途径三:通过大型的展览活动
任何一个行业都有相关的行业交流活动,比如行业展览、行业研讨会等等。这样的活动几乎所有的厂家都会定期参加,有的还会在展会上推出新的产品和制定新的销售政策,希望通过展会提升自己的知名度和寻找潜在客商。类似于这样的展会或研讨会,是了解对方情报信息的最佳途径。要注意的是,安排的人员必须对该行业清晰明了,并有较高的信息判断能力,这样才能挖到更多的情报。通常情况下,这种交流活动中信息杂乱且不够深入,信息收集人员对信息的判断、挖掘能力至关重要。
途径四:追踪竞争品牌的领导言行
如果你拥有高度的敏感和判断能力,那么信息情报就无处不在。正如中央领导的一句话,可以引起股市震荡一样,一个竞争品牌领导的只言片语,有的时候往往预示着一个重大的研发、投资、并购、重组、转行等行动的开始。因此,跟踪竞争品牌领导的言行,分析他们不经意流露出的信息,就能未雨绸缪。例如壳牌总裁说将在中国加大投资力度,并延伸产品线,那么中国的石化企业就有必要分析并制定对策。又比如华龙面老板提出和代理商结成战略合作伙伴,随后就有了2000年购买2000台车送给代理商、送代理商读大学的行动。很多时候,领导的言语都不是空穴来风,但只有细心的人才会觉察到这种言语背后的情报信息。
途径五:通过参观或学习获得情报
如果你无法从别处获得信息,那么通过参观学习来获取情报信息就是一个有效的选择,实际上,最可靠最真实的情报往往就来自最贴近、零距离式的参观学习。参观主要以投资考察或寻求合作的方式进入竞争品牌的防范区,获得竞争品牌的生产规模、销售渠道、制造程序等敏感信息。学习主要以技术交流或派遣“实习”的方式,得到一些重要的技术或秘方。如果配以高科技的工具就更有效了。举个简单的例子,一家日本的公司与我方宣纸厂和陶瓷厂进行业务谈判,他们通过参观学习的机会,利用高科技设备掌握了宣纸和景泰蓝陶瓷的生产配方,有利地占据了谈判的主导地位。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。