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销售培训:“优秀”销售人员是“靠不住的”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

“优秀”的销售人员是人才吗?短期内是这样,长期却未必是,所谓的短期一年、两年、三年,但是如果将这件事请到5年甚至是10年的时间来看,这些优秀的销售人员还是企业的财富吗?答案一定是否定的。因此,我们得出这样的结论:“优秀”的销售人员靠不住。
“销售的脑袋”与“企业的脑袋”
销售人员的技能是自己的,确切地说是存在他的头脑里的,而脑袋又长在他的身上,不知道什么时候,他们的腿会将他们的脑袋带到别的什么地方去。作为企业来讲,需要的恰恰是销售人员脑袋里面的东西,这种东西本身并不是企业所有的,他是销售人员的个人所有的,因此如何将销售人员的个人能力转化成企业的能力,才是解决销售人员脑袋问题的关键。所谓的转化,就是要建立企业的内部训练系统,将更多销售人员的经验转变成企业的经验。为此企业就会面临两种选择,要么不断地寻找相应的优秀人员以弥补可能的人才流失,要么就彻底改变对优秀的依赖,建立能够训练销售人员的系统,即模压式销售训练系统,从而将优秀销售人员的脑袋变成企业的脑袋。
不依赖优秀,企业才会长大
优秀销售在给企业带来利益的同时,也为企业带来了灾难。这样的事情屡见不鲜。我们发现很多优秀人员并不是我们培养起来的,他们的众多特质甚至根本就不是能够培养出来的。如果一个企业将更多的发展寄托在这些极少数精英的身上,它的命运将不言自明。纵观所有发展起来的驰名企业,他们的发展几乎都是在精英与平凡的斗争中成长起来的,企业发展的根本不是靠精英,而是靠更广泛的平凡的人。这个问题应当这样理解,所谓优秀的企业,他们是由极少数的精英制定规则,使得平凡的人在这样的规则下,完成了一个伟大的事业。不能够让平凡的人完成艰巨任务的公司一定不可能做大。他的另一面就是:依靠一两个精英一定做不大。
如何培养平凡的人使他们能够超出一般,这是一个比选拔优秀更加困难的事情。经过研究我们发现这样的现象,多数5000万以下的小企业,他们的销售队伍一般都非常小,大概在100人以内,这些人多半是陪着企业逐步成长起来的,具体地说就是老板一步一步拉扯起来的,这其中不乏销售精英,但是靠这些精英打造的公司的道路已经走到了尽头,销售已经不可能有巨大的提升。改变现状并非是引进更多的精英,而应当是将一般的销售量提升10%,这样的策略更加现实而且更加长久。
集中就是风险
所有的事情都是这样,只要过于集中就会引发风险,销售是这样,管理也是这样。为什么集中就会有风险呢,很多人认为集中了不是问题,关键是要有监督机制,实施上我们却发现,集中的结果就是为了废除监督机制,没有任何一个独裁者,或者是独享资源的人会乐意你去监督,只要他的集中度存在,那么他就会带来风险。当然也没有任何一个企业,希望20/80原则在销售队伍中存在,这个道理大家都是明白的,过度的集中,不要说是20/80,只要是30/70企业就会面临非常危险的境地。企业的命运掌握在极少数人的手里,在这时候,企业只能寄希望于销售人员有更好的职业道德,但真实的事与良好的愿望总是格格不入的。如何让这些优秀的销售人员忠实于企业,如何使他们更加地稳定,鼓励、奖励、福利各种手段都用上了,到头来该走的还是走了,该出事的还是出事了。
集中所造成的风险体现的淋漓尽致,可行的办法不是简单的加强管理,而是要从依赖精英转复到依赖群众,也就是从依赖少数人转变到依靠多数人。从而增强销售之间的可替代性,任何一个人、一个领导,只有在知道自己是可以被替代的情况下,才能够真正地服从领导,同时也才能够避免任何一个人的无可或缺所带来的风险。这也正是追求的目标。
结论:
1.优秀的往往是最有破坏力的!
2.平凡的往往是最安全的!
3.对人的管理必须建立在可替代的基础之上1
4.而平凡就是容易替代!
5.模压式训练系统就是建立平凡的、可替代的管理体系!

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。