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销售培训:商业谈判原则与策略

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售基本知识之谈判原则与策略
  在商业谈判上要想获得最佳结果,就要采行某些策略,最有效的策略不是强硬的态度。
  谈判的原则
  ●不要把对方当成“敌人”、“对手”,把冲突当作相互了解和成长的机会;
  ●认为妥协比胜利更重要,寻求满足谈判各方需求的途径,达成双赢的局面;
  ●知已知彼:考虑自己可以妥协的部分、对方的立场和目标,了解对方的真实意图;
  ●让别人认识到你的立场、理由、观点;
  ●需要和欲求的区分:必须坚守的和可以放弃的,及其变通办法;
  ●建立好的谈判气氛;
  ●说出你现在和将来想要的,对双方都是有利的;
  ●求同存异,一个问题、一个问题地解决,让谈判继续下去,不要破坏谈判。
  谈判策略
  ●给自己留些余地提出比预期达成目标稍高一点的要求,就等于给自己留些妥协的余地。记住:目标订得高,收获便比较多。
  ●装得小气一点让步要慢,并且还得带点勉强的样子。由小让步获致的协议,对你有利,因为这可显示你的热忱。
●不要用“大权在握”的口吻经常说;“如果是由我做主的话……”便能占优势。告诉对方,你无权做最后决定,或是你能做的最后决定有限,便能让你有时间思考、坚持以及充分了解对方手里的底牌。这样做的最大好处是,为对方提供一项不失面子的让步方式;他能接受你的处境,而自己也不致看来像是一个失败的谈判者。
  ●不要轻易亮出底牌对手对你的动机、权限以及最后期限知道得越少越好,但尽可能了解对手这方面的资料。
  ●伺机喊“暂停”如果谈判即将陷入僵局,不妨喊“暂停”告诉对方你要跟您的经理或总部有关部门磋商。如此的“暂停”可以让对方有机会怀疑和重新考虑,而且让你有机会以重获肯定的谈判地位,或者以一点小小的让步,重回谈判桌。
  ●当心进程过快谈判进行得太快,就没有时间了解全貌,以致来不及细加思考就亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好,而对方毫无准备,否则,最好让自己有充分的思考时间。
  ●出其不意在谈判过程中,突然改变方法、论点或步骤,以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。这种策略可以简单到改变一下说话的声调、语气,或戏剧性的勃然生气等,都可以让对方措手不及而软化立场。
  ●带一点疯狂酌量情势,表现一点吓唬式的情绪化行为。必要时,可以提升嗓门,逼视对手。这一招或许可以让对手为之气馁,但可显示你的决心。
  ●采取“兵临城下”的大胆做法对对手大胆地威迫,看对方怎么反应。这一招自然带点冒险性,但可能非常管用,可以迫使对方接受修改的合同,或是重开谈判。
  ●注意“预算战略”客人会运用“预算战略”来迫你让步。比如说,“我真的喜欢你的产品,而且也真的有此需要,可惜我没有能力负担。”
  您的策略是如果真的预算不够,可以减少站点、模块,或者降低服务要求,部分实施由客户自己做,或者跟他一起找他的上级追加预算。
  ●小利也是利纵使是对方小小的让步,也值得你争取。在整个过程中,小小的让步(某项要求不提了,或留待以后再说)就对方而言或许算不了什么,但对你可能非常重要,说不定对方举手之劳,就能为你省下不少时间和麻烦。
  ●要有耐心不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐,对方或许终将接纳你的意见。
  ●不要逼得对方走投无路总要留点余地,顾及对方的面子。所谓成功的谈判,应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有哪一方是失败者,双方都是胜利者。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。