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销售培训:从庄子论剑学说服客户技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

为客户做策划,并不是件容易的事情。不容易一方面是因为每次策划我们的人员都殚尽竭虑,追求卓有成效,达成客户心愿的同时也凸显自己的价值,另一方面是客户方需要认可我们的策划方案,甚至愿意扬弃多年经营中形成的固执思路,愿意全心全力的配合策划方案的执行。然而,知易行难,无论是做出好的策划还是说服客户,在现实操作中都需要一些智慧的。
说到这里,我忽然想到了一个人,此人正是庄子。几千年前,庄子在赵国太子的一再央求下,终于决定帮太子策划下他的老爸——赵国国君,而目的就是让一向喜欢剑术的国君收收心,励精图治,以免亡国。众所周知,伴君如伴虎,想要说服君王放弃多年的爱好,谈何容易,于是众人举荐太子找找庄子,说他一定能够把国君给说服了。
庄子临危受命,决定替太子出这个头,接下这项让赵君重新精勤朝政的策划工作。一番准备后,庄子出发了,且看这位哲学家的精彩策划吧。
第一招:欲擒故纵。赵王爱看剑术,庄子就以剑术为饵,接近赵王,自称“臣之利剑锋利无比,臣之剑技天下无双,十步杀一人,千里不留行。”好家伙,这下赵王有兴趣了,大赞道:“天下无敌矣!”还不忘以比剑选择高手,连赛七天,死伤者六十余人,得五、六位佼佼者。便让他们持剑恭候于殿下,请庄子来一决雌雄。可见,赢得客户信任的第一步是让他对我们的方案产生浓厚的兴趣,对我们的能力深信不疑。具体如何去做,我想每个成熟的策划机构都有自己的妙招。
第二招:精心筹划。这厢,赵王忙着选高手中的高手,长剑出鞘,白刃相待。那边,庄子欣然赴约,运筹帷幄,准备三剑定乾坤。在我们与客户具体谈判前,也要做到知己知彼,充分认知周围环境,分析利弊,拿出对客户有实际帮助的方案,这样才会胸有成竹,取得谈判的最终胜利。
第三招:以曲求直。见到“客户”赵王,庄子没有直接滔滔不绝的说自己的策划目的——赵王你别练剑了,好好管理自己的国家吧,那样的话,轻则挨顿棍棒,重则人头落地,这显然都不应是智者的行为,庄子要求“先言后试”,在比剑之前先说说自己的策划方案——三把剑。于是,天子剑、诸侯剑、庶人剑这段著名的言论便由此产生了,赵王听后,激动不已,原来自己这个奉天承运、秉承大统的天子一直却喜好庶人之剑,巨大的冲击力,良好的策划水平,强烈的反差对比,让他觉得自己之前实在很傻很天真,于是沉思良久、三月未出宫门,自此戒绝好剑之痛,一心治理国家。
结局是皆大欢喜的,太子达成心愿,赵王保住了国家,庄子又一次证明了“其才足可经邦,其能足可纬国,其辩可以起死回生,其说可以惊天动地”,好的策划,本来就应该如此精彩。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。