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销售培训:“新业务”怎样搞定“老促销”上

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

促销员中的老人难缠,这一点王强有心理准备,却没想到中心店的胖子这么嚣张,竟然拒不执行公司的终端标准化要求,非要按他个人的理解来布置。
王强是华美集团北京分公司负责渠道零售业务的一名新兵,进入公司的时间并不长,因为前期实习期间表现突出,现在管着十几家门店的零售,不过头上还顶着“实习”的帽子。这十几家门店中,有那么几位老促销员,销售能力强、工作年限长,对王强这个新兵颇有点不以为然,胖子就是其中之一。这一次,在新品的终端布置上,胖子又和王强杠上了。
借势棒杀,灭其威风
“你不懂,新品还是摆在这里最合适!”胖子有点儿咄咄逼人地对实习业务王强说。
虽然自己是胖子的直接上级,但毕竟是入职不久的新人,何况公司也鼓励在标准化基础上搞差异化,要对付这种老促销员,拿公司的规定来硬压可能会适得其反。想到这里,王强迅速调整了一下自己心态,笑呵呵地问道:“为什么要这样摆?”
“放这个位置,醒目、容易推介,好卖货。”胖子很有底气地说。
王强马上抓住了胖子的小辫子,逼问:“能多卖多少?”
“肯定比按公司要求多卖货。”胖子意识到王强在给自己挖坑,没有正面回答。
王强收拢笑容说:“你这个月计划30套,多卖10套没问题吧?能多卖就按你的要求布置,不能就执行公司标准!”
“我尽量卖到。”以前没少和王强杠,现在也已经争辩了大半天,胖子不想服软,只好硬着头皮应承了下来。正常情况下,30套的计划已经稍微偏高了,再加上10套,要想完成就得使出吃奶的劲了。王强有自己的小算盘:胖子真能完成40套的话,自己完全可以做成创新案例报到公司,白捡一份业绩;卖不到的话,胖子以后再说话自然就得掂量下。
“昨天刘总还问我销售计划和份额情况呢。”胖子有点自得地说道。
王强听说过,总公司刘总经常和几个最基层的促销员沟通,没想到胖子也是一分子,看来他还真有嚣张的资本,要制服他还真需要点手段。
胖子接着又开始抱怨:“公司对我们店里的残次品退换也太慢了吧,已经开始影响我的正常零售了!”
“我一直在盯着办这件事,公司的流程的确太复杂了。”王强说得一本正经,心里则在盘算着能不能借这件事打破胖子和刘总的关系。权衡再三,他觉得可以冒险一试。
公司的残次品退换流程的确复杂,王强在每个节点上都选择最慢的时间,自己作为新人熟悉流程总要有个时间和过程,这点说得过去。这样,半个多月下来,胖子店里的残次品退换得很少。
“怎么这两批残次品退换这么慢?店长说这周再办不下来就不进货了。”胖子已经从抱怨升级到质问了。
“我也不知道公司这段时间怎么回事,你等我回去再催下吧。你不是和总部领导关系挺好吗,要不你也帮我问一下?”王强样子很诚恳地说。
“这样不好吧,你是业务,再说上面还有分公司领导。”胖子很警觉地说。王强料到胖子不会这么容易上钩,自己不能心急,慢慢来。
两天后,王强又来到门店,告诉胖子:“我打听清楚了,现在退换残次品的确比较麻烦,因为残次品要退回工厂返修,这几批货残次率还挺高,产品应该是有质量问题。工厂不敢一下子返厂这么多,一是影响工厂的正常生产,再者质量问题会暴露,负责生产的领导故意化整为零,就为了不让刘总知道,我们的残次品退还就给压下来了。”
“那怎么办?”胖子焦急地问。
“先等下,我们着急也没有用。咱们分公司老总为这事这两天也很上火,这都影响整个分公司正常销售了,他一直琢磨是否将这个情况汇报给刘总,可毕竟不单独是我们的事,等别人先捅上去最好了。”王强盯着胖子下药。
“是比较麻烦。”胖子非常担心门店不再进货,从而影响他的销量。
“估计其他分公司老总也不愿出面,这件事最好是哪个有问题的门店促销员给刘总说下。”王强煽风点火。
“都不说,我说!”胖子被点起来了。越级沟通在很多公司都是忌讳,胖子也明白这一点。王强费尽心思帮他打消得罪自己和分公司老总的顾忌,才使他甘愿去捅马蜂窝。
果不其然,胖子的短信发出去半个小时,群蜂乱飞,分公司老总在电话里气急败坏地问王强:“你那个残次品退换怎么回事?胖子还想不想干?告诉他不想干马上走人!”
分公司老总的这句话,王强故意用内疚又同情的表情,欲言又止地转述给胖子。原来还指望得到分公司老总赞赏的胖子,无比的失意和郁闷,不管怎样,刘总这杆旗以后是绝对不能再打了。
案例讲解1
俗话说“解铃还须系铃人”,处理促销员中老人不服从管理这种问题,首要的是找出其不服从管理的原因——是其性格使然的强势,还是实习业务员自身的管理问题?是老人销售好的确有想法,还是靠工作年限或者关系倚老卖老?清楚了这些,才能对症下药,尽量从其不服从管理的“底气”入手,尽量借势来灭其威风,而非硬碰硬地搞的两败俱伤。
思考题1:面对老促销员不服从管理的态度,作为新业务员该怎样应对?
思考题2:越级沟通在很多公司都是忌讳,为什么?
捧而不杀,安插亲信
感受到了压力的胖子,卖货更加下力气了,竟然超额完成了40套的高计划。
王强将胖子对卖场布置做的改变做成创新案例,迅速提报给公司,这一来是为了安抚胖子受伤的情绪,二来也是为了做成自己的业绩。公司向来喜欢这种有销量的创新案例,案例被列为典型全国通报表扬不说,胖子和王强还分别得到了200元和300元的激励。
胖子的200元自然要发到他手上,自己得到的300元最好还是花出去。怎么花?王强盘算了半天。他先用80元制作了一面质量非常好的“销售标兵”锦旗,又花5元钱买了本荣誉证书,盖上公司的公章,然后召集十几个促销员开会,将锦旗、证书和200元现金隆重地颁发给了胖子。
“这个销售标兵锦旗是流动的,综合门店的销量和份额,一个月一轮换,抢到流动锦旗,都有证书和200元激励。”王强知道有几个老人对胖子不服气,故意把锦旗设成了流动性的。用自己奖励中剩下的200多元钱,王强又请所有促销员小吃了一顿。
事情并没有完,利用“销售标兵”的奖励,王强又设计了一个轮训制度,利用胖子老到的销售能力来提升整个促销员团队的素质。“胖子既然是销售标兵,就该有带头表率作用,从本周开始,几个新入职的和销售较差的促销员,依次到其门店轮训。”王强向分公司老总汇报这个轮训制度时,得到了大力赞赏。而经过忽下忽上两次折腾,胖子对王强是一半抱怨一半感激,态度也开始恭敬了起来。。
轮训活动开展不久,公司举行了一次终端促销活动,胖子所在的门店卖掉了70多套产品。王强抓住这个机会,找到分公司老总报告自己的打算:“领导,这次活动胖子那个门店卖了70多套产品,如果不是李晴在那里轮训,胖子忙不过来也卖不了这么好。这个店是不是有必要配两个人?”
“这个可以研究下,你觉得谁去合适?”老总问道。
“李晴应该还不错,原来在偏远门店一直看不出她的能力,这次表现不错,我们可以把她放在店里考察两个月,不行再回去也没什么影响。”王强回答说。
“那先试一下。”对于核心门店的人员,老总也是很谨慎的。
王强推荐李晴,其实事先埋好了伏笔:先是计划好时间,李晴到胖子门店轮训时正好可以赶上活动,活动期间王强又私下放了一些促销支持。只有销量上来了,才能多配一个人,也才能让别人心服口服李晴的能力。王强费这个心思倒不是为了拉帮结派,主要目的还是要在核心门店里安插进自己可以掌控的人员,这样以后的业务才能开展得顺利。
果然,几天后分配新销售计划时,李晴发挥作用了。
“我去年才卖了62套,今年却给我分90套的任务,怎么可能完成?”东门店的促销员张大姐也是个老人,最先跳出来质疑计划过高。东门店90套的任务跟去年同期相比的确是高,但是门店所在商圈一年来成熟了很多,这个计划虽然偏高却并不离谱。
王强扫了一眼在座的促销员,对计划分配不满的居多,都想轻松完成计划拿奖励。不过,总部分下来的整体计划本来就高,不可能让他们满意。
“李晴,你计划多少?”王强点名问道。
“计划160套,去年同期118套。”李晴毫不含糊地报出数来。
“能不能完成?”王强问。
“有压力,尽最大能力百分百完成。”李晴声音不大,说得却掷地有声,胖子在一旁听得翻白眼。
“张姐,如果实在有压力,你可以和李晴换岗,或者再给你加一个人。”王强说。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。