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销售培训:练就顶尖销售高手的40条法则

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

一、永远保持积极的态度;
这是销售的第一条规则,积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑惑,你就没有积极的态度。积极的态度不只是思想过程,更是持续不间断的实践。
二、自信;
如果你连自己都不相信是否能够做得到,谁会相信你呢?你掌握的销售最重要的工具,就是你的自信度。
三、设定目标并完成;
确定并完成特定长期(你想要些什么)以及短期(如何取得你想要的)目标。目标就是成功的地图,它将引导你走向成功。
四、学习销售学;
持续不断地学习如何销售,不论是阅读、听录音带、参加研讨会,最好还是来听我的超级销售学的课程。
五、了解并满足客户需求;
倾听客户所说的话,并提出引导性问题,发掘他们真正的需要。对客户要一视同仁,友好对待。
六、抱着乐在帮助的心态;
不要太不知足,那会写在你脸上,为帮助客户而销售,不要为了佣金而销售。
七、保留顾客;
要真诚,你想别人怎么待你,便怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户,把精力放在他最关切的事项上,你所获得的将远远超过佣金所能给你的。
八、相信你的公司与产品;
相信你的产品并做到服务一流,这份信心会在无形中显现出来。你的信念会清楚地传达给客户,而且会在你的业绩数字上表现出来。如果你对自己的产品都没有信心,你的客户对你还有信心吗?
九、自我操练;
积极主动与充分的准备,是你发掘顾客成功的最佳动力。你必须时刻准备好并随时销售,否则你就在准备失败。准备齐全你的职业套装、销售工具、修炼你的职业素养、自我介绍、该问的问题、该说的话以及可能的回答。一个具备创意的准备工作,能决定你的工作绩效。
十、坦诚;
你是否很坦诚地想帮助人,你的坦诚不坦诚,别人会看得出来;你如果不坦诚会流失你的顾客资源。
十一、当机立断;
迅速准确地衡量客户的购买意愿与能力,不要与犹豫不决的人浪费时间,要做最有生产力的事情。
十二、赴约守时;
迟到意味着我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的。除非有特殊情况,否则你必须在约定时间之前打电话过去道歉,再继续你未完成的销售工作。
十三、注重形象;
衣着得体、保持巅峰精神状态,具备一定的商务礼仪,这对于你个人、公司与产品都会产生正面的影响。
十四、信任当前;
不要等到上场了才开始练习投球。深入了解客户本身及其公司,尽早建立信任感。还没建立彼此的信任之前,对客户一定要实事求是,切勿吹捧。
十五、善用幽默;
幽默是最成功的交情销售工具。你不妨在工作中保持幽默,幽默带来的微笑会深刻感染你的客户。
十六、熟悉产品;
全面了解你的产品及其对客户有哪些好处。完全掌握产品知识,可以给你的自信心充电,让你能做到专业化销售,在商品介绍的过程中,这些知识并不一定会全派上用场,但是它真的能给你十足的信心去促成销售。
十七、强调好处,而非特点;
顾客在想知道如何使用产品之前,最想知道产品能够给他带来什么好处。
十八、要真实;
诚实为本,绝对不要因为忘了自己曾经说过的话,而不知所措,搞得自己手忙脚乱。
十九、对承诺负责;
要把业务往来交流转变成交情,最好的办法就是按照承诺交货。做不到自己许诺的事,无论是对公司或顾客,都是一场无法弥补的过失。如果你常常言而无信,你甚至会失去你所有的顾客。
二十、不要恶贬竞争对手;
如果你的对手不太友好,保持沉默是上策。这是君子行事的规则。以创造力及充分的准备来展示你的优势,不必刻意去打击对手。
二十一、善用感谢信;
在你的团队里,能收到客户感谢及推荐信函的人,就是最优秀的销售员。感谢信就是最好的销售见证。
二十二、学会倾听;
当客户已决定要购买时,通常会给你暗示,倾听的水平高低能决定你成交的比例。
二十三、预期客户的拒绝;
想好应对客户拒绝理由的言辞,以应付一般的拒绝。
二十四、敏锐度;
顾客不一定都说实话,他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由,你要时刻训练你的敏锐度。
二十五、克服拒绝;
在很复杂的情况面前,你所面对的不仅是如何应对,而且需要仔细分析客户拒绝的理由,深思解决之道。事实上,销售始于客户说不。
二十六、直接要求客户购买;
听起来很简单,但是很有效。
二十七、提出要求客户立刻下订单之后,记得立刻闭嘴;
二十八、重视电话销售;
如果在你和顾客面对面的时候,都不能约好下一次的时间,想再与这位顾客见面可就难上加难了。要重视每一次你打出去的电话,至少要促成某种阶段性的销售。
二十九、连续追踪;
如果要完成一件销售,需要与准客房接触5~10次,那你不惜一切也要坚持到第10次。
三十、乐观面对拒绝;
他们并不是拒绝你,他们只是拒绝你的销售方式。
三十一、适应改变;
销售要随变化而变化。商品在改变、技巧在改变,市场在改变。与改变一起变化,加速适应改变。抗拒改变的结果是不可预测的。
三十二、遵守规则;
销售人员通常都认为规则是为其他人而设的。难道这些规则不是为你而设的吗?换句话说,破坏规则只会让客户炒你鱿鱼。
三十三、融洽相处;
销售讲求友好成交,与同事之间要同心协力,要视客户为友好伙伴。
三十四、在选择中努力;
上帝不会奖励只知努力工作的人,只会奖励那些找对方法并努力工作的人。一个没有水的地方,再怎么努力去挖,它始终没有水。
三十五、不要归咎他人;
承担责任是做好任何事情的支撑点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报,金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。
三十六、坚持到底;
你能不能把顾客说不看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成销售所需要的5~10次接触中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。
三十七、用数字找出你的成功公式;
统计你完成一件销售需要多少个线索、多少次电话、多少名潜在客户、多少次约谈、多少次商品说明会,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。
三十八、热情面对工作;
让每一次销售的感觉都是:这是最棒的一次。
三十九、留给客户深刻的印象;
这印象包括一种创新的形象、一种正面的形象、一种专业的形象。当你走后,他们怎么描述你呢?你随时都在留印象给他人,有时候肤浅,有时候深刻鲜明;有时候是好的,有时候却未必。你可以选择你想留给别人的印象,归根结底,你对自己留下的印象必须负责。
四十、自得其乐;
这是最重要的一条。如果你热爱你所做的事,你的成就会更卓越。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人。快乐是有传播性的。
不遵循规则会逐渐导致失败,而失败通常不是突发的,大多可归咎于以下5个层次不同的原因:
1、未尽全力。
2、未学通销售学。
3、无法承担责任。
4、无法实践事前设定的目标或座右铭。
5、缺乏积极的态度。
成功是个人表现的一种水准,是来自胜利经验的自信。失败不是缺乏安全感,而是缺乏完成使命的能力。世界上无所谓全盘皆输。齐格·齐格拉说过:世上只有失败的事,没有失败的人。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。