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销售培训:浅析中国中小企业销售团队现状 下

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

1、目标的设置
(1)团队高层领导明确目标,组织管理团队。
团队领导必须根据团队的使命和中长远期战略,估计客观环境带来的机会和挑战,对本团队的优劣有清醒的认识。制定一个切实可行的目标,而且这个目标必须是可分解的,不仅是在每个阶段是可分解的,而且对于每个人来说也是可分解的。同时还要具体量化,便于考核;分清轻重缓急,以免顾此失彼;既要有挑战性,又要有实现可能。每个团队成员和本团队的分目标要和其他的分目标协调一致,支持本团队和组织目标的实现。
2、实现目标过程的管理
首先团队要对目标分阶段进行定期检查,团队成员共同讨论阶段目标完成情况; 其次团队领导者要向下级通报进度,便于互相协调; 再次要协调在目标完成过程中遇到的一些问题,这些问题有无影响到团队目标实现,团队可以根据阶段的客观情况,按照公正、合理的原则对目标进行调整。
(二)要给予销售团队必要的培训,组建学习型销售团队,增加团队凝聚力。销售团队培训的内容主要包括三部分:  
1.产品的培训。产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提升信心,而产品的劣势培训,能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势,而实际上所有产品在市场上都会面临竞争,而竞争中产品必然有其优势和劣势,即使公司避而不谈,销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。  
2.专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、沟通技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。  
3.销售人员的心理辅导和潜能开发。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折,因此,通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。
(三)建立恰当的激励机制,重视员工的职业生涯规划员工的正常流动虽然是合理的,也是必需的,但是我们也必须要看到,因为销售人员尤其的核心人员的流失,造成企业业务断档,往往带走大量客户,给公司造成很大的损失。同时,还要增加对新员工的培训,增加了企业的支出成本。 
对销售团队的激励是解决这一问题必不可少的手段,试想每天都精神饱满,充满自信,有强烈成功欲望的销售团队,还需要管吗?经理人通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员,要时时刻刻的对下面的成员进行主动的激励,尤其是在团队遭受失败或创伤的时候,作为团队经理人,要多从自己身上找原因,而不是一味的对成员进行评判,同时要给团队成员必要个关怀,体现团队的温暖。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。