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销售培训:营销有秘籍宝典吗?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

营销“秘笈”之类的重出江湖,道理跟“穿越”有相似的地方,因为大家对于当今的营销的期望很高,但现实是大多的营销方法和策略基本不起作用,或者作用甚少,这个时候,就需要找到一种自信和心理安慰,由此,“秘笈”来到。看穿越小说,无关大雅,但营销秘笈的重出江湖,本人认为是营销的倒退!至少是是感到了迷茫,没有了方向感的一种体现。
营销走向两个“极端”
一是有回归“点子”的迹象;二是企业战略、品牌高高在上,神乎其神。
十多年前,非常流行的神话是:一个创意“救活”一家企业,那时的“点子”公司非常流行,而后出现了战略、品牌、系统、规范等等概念,接着就是变得越来越神乎和玄乎,一个品牌规划,一篇文案整的如坠云里雾里,被创意、发掘得到了高深莫测的程度,但似乎大家都还很享受。言必品牌,言必战略,但纸上谈兵,毫无用处,久而久之,企业对这些纸做方案的,“高高在上”的策划公司敬而远之了。
走向两个极端都不是什么好事。点子毕竟是“术”的东西,点子再好,也不能脱离企业作为一个系统而存在,很多时候,方向错了,执行的越到位,消亡的更快。好创意,好点子更多的需要跟企业战略、营销的系统吻合和匹配。
秘笈是一种“倒退”,更是一种误导
寻找秘笈,根本原因是偷懒,想走捷径。这对企业或者营销人员在观念上是一种误导,让他们觉得有“多好快省”的方法实现目标,达到成功。产生这种想法也很正常,整个社会为了财富和GDP的增长绞尽脑汁,相关部门这样,社会大众能脱离干系?处于浮躁之中的群体在这个大环境之下只能寻找某种能快速实现财富增长的方法,这种方法被誉为“秘笈”。
“秘笈”是功利性心理的体现,每个人工作都希望出成绩,得到认可,但并不是每一个人的工作都能超出公司或者领导期望的,长久下午,很多人自然会失去耐心,心理产生动摇,抑或是要从外部获得动力支持。
记得刚进入第一家公司的时候,总经理问:你工作很努力,几年之后,你还是没有得到提拔,你该怎么办?这个问题很有代表性,我进入这个公司之后,曾经对这个问题思考了很久,现在我的体会是:第一,这样的公司对刚进去从事营销的年轻人或者新手来说,应该非常合适,因为相对而言,公司比较规范,业绩压力也不会非常大,也就是说,对新手有一定的缓冲。第二,有了缓冲时间,会在规范性和系统性方面得到加强,对营销的职业生涯空间的提升有更大的帮助,我认为,刚进入营销这个行业,先学点“正史”是比先学“野史”好的。
很多销售人员肯定觉得不屑一顾,他们的经历中,销售就是吃喝玩乐,在这个过程中,一切都OK了,其实,专业化越来越高,市场化程度不断完善,靠这种方式获取生存的空间越来越少,当然,我们也得看行业!
希望营销秘笈的概念不至于占领你营销思维和职业生涯的主导。
营销需要常识,不需要秘笈
营销是实践的总结和提升,但营销理论反过来也能指导营销的实践,这是马克思主义哲学的辩证思维,但实际上,我们企业界,我们的营销生涯中,经常犯错误,很多错误还是常识性的。比如说,企业经常想要颠覆性的创造一种市场完全没有产品或者模式,认为据此就能挣钱,但经过长时间的摸索,看似找到了新产品、新品类或者新模式,但不挣钱,为什么?
我想,大概是因为几个原因:一个是新品类源于判断失误,对消费者无吸引力;二是新模式太超前,人们不了解,因此做了市场的“先烈”;三是细分市场无效,如纳爱斯男女牙膏;最后是某些产品,如保健药品机理复杂,单从营销上进行定位或者传播会犯错,如黄金酒推广的“失败”。
“秘笈”顶多也只是某个时候的“灵光”闪现。前几天,与一个文化公司的老板吃饭,席间他说:做文化产业、做广告行业需要创意,也就是很需要灵感,他说:什么灵感?可谓“灵”?就是从“上面”产生的。他们都信仰基督教,信仰上帝。不敢说,他说的不对,但也不完全认可,我认为:灵感还是来源于知识、经验、常识,特别是对生活的体验和感悟。
营销没有捷径,有方法
营销没有捷径,这也是常识,但营销有“高人”。很多人问我,你所指的“高人”是什么?我一般这样给他们定义:就是指的是那些把你当成“自己人”,有能力且愿意帮助你,并且实质性地对你的职业营销生涯造成正面的影响和推动力的人。
没有捷径,是告诉自己不要希望一夜之间成为无所不能的“营销天才”,这也就是要求我们心态要好,要沉得下心来进行学习积累和沉淀;其次是要有一定的机遇,机缘巧合,有时候“高人”或者“机会”可遇不可求,当然,更多的时候需要自己去争取;再则,虽然没有什么所谓的“秘笈”,但营销的基础理论、工具和方法还是要掌握的,因为这些分析方法、理论和工具可以使我们更有效率、更加接近解决问题的本质。
站在前人的肩膀上我们看得更远。
德鲁克说:“没有人能够自己发现的很多不足,一定需要有高人指点迷津;在我的生命中有7堂课,其中之一是:高人指点”。高人指点能使你少走弯路,更重要的是,能使你突破瓶颈,实现跨越。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。