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销售培训:销售人员的七大宝典

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

大家都知道,销售是一个挑战性很大,拥有巨大发展空间的行业,但面对着激烈的市场竞争和同质化现象的出现,提升销售业绩成了困扰销售人员的难题,下文就介绍了做好销售应掌握的一些销售技巧。
要想做好销售工作,销售人员应掌握以下原则。
一、心态是根本
许多销售人员对自己没有信心,对销售的产品和企业也没有信心,认为销售是去“求人”,认为销售不光彩,没有一个积极的心态。作为一名优秀的销售人员,应该具有责任感,即为谁而活;具有使命感,即为谁而做;具有包容感,能够容忍在销售过程中合理的一切;具有道德感,用心去销售,用真诚感动客户;具有自豪感和归属感,明白为谁而做,让顾客有安全感。积极的心态、迅速的行动是销售成功的关键。立即行动起来吧,树立微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持、乐观等心态。
二、细节定成败
销售需要关注不同环节中的细节,如与客户洽谈过程中的言行举止、对购买信号的洞察、对客户爱好和个性的把握等,都是体现在不同的细节上的。销售需要有持续的毅力,需要关注细节,在不同的环节上要从小事着手,细节决定成败。
三、对位是关键
有效的销售需要在正确的时间内有针对性地展开,不仅要找准目标客户,而且要时机恰当,要“对位”销售,包括对客户购买能力的资格审查、对目标客户的“攻心术”、对位产品使用价值与客户的需要等。
四、思考要换位
作为专业的销售人员,要具备“一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术拍马、八口吹牛、九分努力,十分忍耐”的能耐。说的就是销售人员要注重自我形象设计,学会快速融入社会及团队,具备良好的沟通、谈判技巧及自我销售意识,能忍受寂寞,能抵抗外界诱惑,唯有这样方能成就自己的一生。在思考方面要换位,不能是听着心动、想着激动,就是没行动。
五、潜能要开发
作为一名销售人员,不仅需要先天性的因素,还需要后天的培育。开发其潜能,先天的一切很难改变,后天要通过策划来改变自我。需要在一些关键能力方面进行训练和修炼(如营销人员在自我领导的修炼、自我管理的修炼、双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作方面的修炼等),需要的是后天潜能的开发(如对于销售人员的潜能开发)。主要从以下几个方面着手:一是“诱”。不断追求是人的本性,自我设计,自我实现,通过目标和愿景来引诱自身潜能的开发。二是“逼”。如曹植被逼而做七步诗;营销人员可以通过学习、工作、考试等来实施,使其潜能发挥最大化。三是“练”。潜能开发的练习,如题目、测验、训练、脑筋急转弯、一分钟推理等,潜意识理论与暗示技术,情商理论与放松入静技术,成功原则与光明技术,自我形象理论与观想技术,其他行动成功学实战修炼技术,思维创新与情景模拟训练等。四是“学”。失败原因千千万,但归根到底只有一个,知识力量,至高无上,知识如何决定命运(如从井底之蛙到小溪之蛙,到江河之蛙,到大海之蛙),学习如何学习(学习的方法和形式,可以从书本学,向同事、同行学,向客户学,从培训中学,可以集体探讨,可以从网络学习、建立个人知识库,可以从一切可以学习的地方学习),与时俱进,通过学习使自己立于不败之地。
六、创新不可缺
销售需要创新,需要创新性的思维。例如,你要懂得给你的客户作决定:客户喜欢马后炮,你要表示对他意见的认同。要善于赞美别人,要围绕F(Family家庭)、I(Influence影响力中心)、N(Neighborhood居住环境)、D(Directly其他媒介)、S(Society社团)等方面去快速寻找目标客户;通过不同的方式和层面(如公关的不同层面、客户全方位的体验等)去开拓客户;通过利益链、情感培育等方面去维系客户,培育客户的忠诚度;通过服务改善(无形服务有效化、服务多一点、满意多一点、服务自助化、服务自动化、改进服务设施、快速的服务补救策略等方面)提升客户的满意度,将终端的推动和广告的拉动有效整合,将农村包围城市与城市辐射农村有效结合,最终促进产品的销售,在提升销售量的同时提升利润,在提升销售效率的同时提升销售效益。
七、梦想要贩卖
销售需要贩卖梦想,如可以将你自己的梦想贴出来,形成强烈的视觉刺激,从而鼓励自己的信念,时刻提醒自己“坚持就是胜利”。同时,向客户销售时需要让客户梦想到很好的未来,让其产生想象和联想。
正如美国著名销售专家海因兹M.戈德曼所言:“有效的销售需要仔细研究要拜访的顾客;设身处地为顾客着想;找出双方共同点;造成一种融洽的气氛;运用说服能力;密切注意洽谈的发展趋势;正确表达自己的观点,诱导顾客作出肯定回答;确定洽谈的主要目标和次要目标;缓和洽谈气氛;促使顾客确认协议”。记住“只要决心成功,失败永远不会把我击垮!”

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。