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销售培训:彪悍的营销不需要解释

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

最近议论比较多的是台湾塑化剂的事情,很多朋友为此紧张不已,连果冻都不敢给孩子吃了,我一笑了之,实在是有点紧张过度。三聚氰胺、瘦肉精、膨大剂都来者不惧了,区区塑化剂算什么呢,更何况在被披露之前已经作为行业潜规则多少年了也未可知。这只能说明两岸人民越来越有默契了,在食品化工领域携手并肩齐头并进,为冲击诺贝尔化学奖不懈努力,不管谁先获奖,都是华人的荣誉。
高科技固然令人不可小觑,传统智慧也足以让咱叹为观止。接下来分享一个真实的、中国特色的、哈佛课堂绝对见不到的营销案例,相信一定可以启迪各位无量无边智慧。
话说的是粮油市场卖小米的。小米我就不用多说了,是一种很有价值的食物,红歌里还经常唱到它。卖小米的有很多,卖相都不错,价格也像商量过一样,别无二价,三块一斤。但是有一个问题,小米也不是大风刮来的,核算成本的话,三块一斤绝对是为人民服务的价格——毛也挣不着。那是怎么回事?
原来,卖小米的已经集体喝过六个核桃了,一点也不傻。他们卖的不光是小米,还有和小米同色的黄沙,掺进小米里,根本看不出来。整个市场都深谙这个潜规则了,你掺我也掺,沙子有的是,实在不行到盖房子的人家偷去。如是一来,三块钱的价格就赚钱了,赚的还不少,美得小老板们像吃了蜜蜂屎一样。
有人说话了,咱不掺沙子,搞个差异化竞争,卖纯正小米服务高端客户不行么,卖五块一斤。说这话的一听就是书呆子,没吃过猪肉没见过猪跑也没见过猪劈叉。第一、哪个卖小米的不标榜自己纯正?鸡还冒充学生妹呢,你总不能嫖之前先让人做道微积分吧?。第二、有钱人谁去市场买小米?超市什么品牌的没有?什么有机的没有,谁听你叨叨?第三、对于斤斤计较,抠逼倒骚的小市民,一听你牛×的报价就会扬长而去,一天下来你看的屁股绝对比脸多。
SO,以上为基本情况介绍,用装逼术语描述,就是一片高度同质化的低端红海市场。现在出题:假设你是一个农民,为生计所迫,孩子等着交学费,家里的猪饿得嗷嗷叫,你不得不背着自家地里收的一麻袋小米到市场去卖,以换两个鸡蛋钱。在商海游刃有余,动辄操作几个亿的项目的你,打算怎么做?别鄙视这个真实的小问题,给地球镶金边固然是一种能力,给蚊子戴安全套更是一种技巧。
有理由相信,如果你是一位成功人士或者正在事业上快速进步的朋友,看到这里会略作停顿并进行思考,而不是急于向下找答案。因为,虽然成功和进步的优秀习惯有很多种,但善于主动思考是必需条件。
苏强营销顾问,彪悍的营销不需要解释,吹牛逼神马都是浮云。
答案马上揭晓。
有个老农,面临着题设中的所有条件,背着小米,跳进红海。他是这样做的:面前摆着一袋小米,一袋沙子。那袋沙子吸引了不少人流连的目光,问小米怎么卖,摇摇三根手指。人家接着问,这袋沙咋回事?老农笑答:三块一斤你到哪儿想光买米也不可能,不够本儿。但是这样,别人都把米和沙掺一起卖,我替你分好,米是米,沙是沙。买一斤小米得用二两沙充数。
你买别人的回去还得往出挑沙子,挑不干净硌牙,我这儿省您的事。买,就这么个规矩,不买,您也随意。
结果是,老农的米被哄抢,大家都愿意买沙。老农有了众多稳定顾客,老农的脸比公章都可信。老农卖小米卖富了,老农数钱抽搐了。
再次强调,这是一个无比真实的案例,绝对不是温水煮青蛙那种臆想出来的扯淡实验。
当然,这个问题的答案是开放性的,通往罗马的道路不止一条,您也许有更好的策略,如果经过市场验证效果也很好,请一定告诉我。我请您吃饭,地儿您选。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。