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销售培训:四大途径助你有效寻找客户

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

寻找客户的途径有很多,业务员需要在实践中不断总结和思考,为了有助于大家做好客户开发工作,下文就介绍了寻找客户的四大有效途径,可供参考,希望对广大业务员能有所启发!
寻找客户的有效途径如下:
销售人员可以请求现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户。客户引荐是一种比较有效的寻找潜在客户的方法,不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性,而且有助于销售人员赢得新客户的信任。
让客户来为你介绍潜在客户,要注意以下几点:
(1)要让推荐人明白,你将得体的处理这件事情,比如你要向推荐人说明你在他推荐的人那里将如何行动,“我告诉他您是出于对我们的信任并且希望能够与他分享我们良好的产品和服务”。
(2)要向推荐人确认是否告知对方姓名,并在约见后向推荐人回馈表示感谢。
(3)要知道,推荐人事实上为你提供着信誉的担保,你不能辜负了这片好意,否则连今天这个客户也将会造成损失。
参加展会需要很好的设计和规划,目前的展会实在太泛滥了,最好挑选规模和影响力比较大的,可以是行业里的也可以是客户行业里的展会来参加。
参加展会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户,而且可以获得相关的关键信息,对于重点意向的客户也可以重点关注,约好拜访时间。
(1)递交名片的时候可以在背面写上一些说明。例如,客户只知道你们做变频器,而不知道你们做电梯专用变频器,你可以在资料中写上:电梯专用变频器给电梯行业的客户,或者写上一些提示性的语言,让客户会对它更关注。
(2)对于重点的客户要作一个记录。比如,今天我和他谈了些什么?他提到了什么?今天我是否答应给潜在客户寄资料和预约拜访,以便提醒自己也是为了今后打电话的时候可以作一个提示。因为展会上的人实在太多了,如果没有这些记录,你将等于没有认识他们一样。
(3)关于产品的介绍要简洁明了,并通过迅速提问来判断对方是否具备潜在客户的条件和是否感兴趣,在参加展会之前要设计好客户可能问到的问题并做好应答准备。
销售人员寻找潜在客户最有效的工具可能是每天阅读最新的报纸。销售人员应该养成一个习惯:那就是阅读的时候同时勾画出发现的所有机会。学会阅读报纸只需练习几天时间,一旦开始了,销售人员将惊讶地看到许多有价值的信息。
应注意随手勾画并作记录。销售人员拿来今天的报纸,阅读头版每条新闻,勾下对自己有一定商业价值的叙述。作为一名优秀的销售人员,要努力与有关人员联系,为自己留一份相应的复印件,接着寄出简要的短函:“我在新闻中看到您,我在本地做生意,希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。
网络带给人们的便利确实太大了,网络给销售员提供了无穷无尽的信息,我们可以通过网络把大部分客户搜索出来,而且还可以通过网络了解更多的客户信息,比如客户的产品、经营情况、财务状况等。借助飞速发展的互联网和强大的搜索引擎,例如Google、Baidu、Yahoo可以获得相关的潜在客户的信息。
通过互联网我们可以获得以下信息:
(1)客户的基本联系方式,不过你往往不知道部门的负责人,这需要电话销售配合。
(2)客户的公司简介,这让你了解其目前的规模和实力。
(3)客户的公司的产品,这个你要关注,了解技术参数、应用的技术等。
(4)网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录,一般会按照区域进行划分,也会提供一些比较详细的信息,例如慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。
通过网络的方式来搜索,主要是选择比较合适的关键字。
对于作不同产品的销售来说,可以借助不同的搜索关键字组合来获得比较精确的定位信息。多种关键字的组合会达到意想不到的效果,要通过多种跟产品相关的关键字来进行这项工作。自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作,提供能够按照客户习惯搜索的关键字,使得自己的公司能够比较容易地出现在搜索结果的前列,这样,会使一些正在寻找你们的客户比较容易的找到你们。相关课程:

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。