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销售培训:小企业的大营销策略

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

根据自身的特点和观念,小企业只有采取恰当的营销策略,进行准确的市场定位,找准自已的位置,争取在技术、产品和服务上能够独树一帜,才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展,才能步步为赢。
拾遗补缺策略就是小企业避开与强大竞争对手的直接对抗,见缝插针,将其位置定于某市场空隙,开发目前市场上还没有人生产经营、但消费者确实需要的产品或项目上,开辟新的市场领域。实践证明,小企业不去侵犯大企业的市场面积极地寻找市场空隙是其在竞争中得以继续生存并成功的原因之一。
小企业应充分把握市场需求变化,1.利用经营机制灵活的特点,进入大企业尚未涉及的新兴的市场领域;2.发挥贴近市场的优势,活跃于竞争变化十分激烈的领域;3.集中力量参与那些大企业不原愿涉足的批量小、品种多、零销微利领域的生产经营。
由于拾遗补缺策略远离竞争激烈的市场,专找市场空隙――有消费需求、但长期被忽视的市场去开发、去满足,所以市场风险相对较小,成功率很高。拾遗补缺策略一旦成功,能够迅速在市场上站稳脚跟,并能在消费者心目中树立起第一的形象。
采用拾遗补缺策略的企业应该注意以下问题:1.要摸清大企业不愿涉足的“真空地带”的真实状况;2.要开发的产品、要上的项目有无市场需求,市场需求有多大;3.本企业的实力如何,要开发的产品或项目在经济上、技术上是否切实可行。
突出特色策略就是根据企业的经营条件和所处的经营环境,采取一定的措施在某一方面突出自已的特色和风格,表现出差异性。也就是小企业要在竞争中取得优势,就不能循常规,随大流,而应当千方百计闯出自己独特的路子。
在强手如林的市场上,在强大无比的大企业面前,小企业只有从事有特色的营销才能站稳脚跟。实际上,特色就是优势。在营销过程中,小企业要想方设法保住自已在某一方面或在某一领域内的小优势,并最大限度地利用这一优势,形成优势经营,莫因小而不为 .
第一, 产品上的特色。在产品的品种型号、规格、花色、包装上另辟蹊径,使产品表现出差异性。在实体产品大体相同的情况下,或是开发具有特色的新产品取胜,或是靠优质的服务、良好的企业形象取胜,或是以物美价廉取胜等等。如我国向西方国家出口的玩具,现代化的玩具目前尚不能与西方各国抗衡,但具有民族特色的玩具――布缝小狮、小猴、熊猫等,小巧玲珑,别具风姿,深受各国儿童的欢迎,具有较强的竞争力。
第二, 技术上的特色。如拥有专利技术,专有技术,或多年研究出来的精良技术,永远处于领先地位,其他企业无法跟上。
第三, 市场上的特色。比如占领特定的目标市场。有家经营平淡的小型女装店,在改为专门产销中老年妇女服装后,从此生意红火起来;如与客商关系融洽化,使客户非我莫属;保持客商多元化,东方不亮西方亮“,保证企业持续稳定发展。
  技术创新策略是把高新技术与小企业的灵活性相结合的一种策略,是以科学技术的日新月异为背景的。技术创新是小企业的生存之根,是小企业汲取营养的过程。这一创新过程不仅给予企业赖以生存的物质基础,也给予企业兴盛的精神之光。在物质上,创新能给企业带来丰厚的利润;在精神上,创新能使企业面貌一新,人才辈出。
小企业进行技术创新的可能性大,不可控因素多,相应风险也大,因此采用这种策略的小企业须具备以下的条件:1.知识密集程度高,高水平技术人员多。能形成技术雄厚的绝对优势。2.应变能力强,面对激烈的竞争能迅速作出反应。3.信息渠道畅通,能从纷繁复杂的消息、资料、数据中选择出有价值的信息,并有90%的技术创新的内容能从各种信息渠道取得。4.要有相应的足额的资金作保证。
又称依附策略。卫星式就是以一家大型企业或中型企业为龙头,周围众多的小企业为之供应零配件或从事某一道工序的加工。在社会化大生产中,生产的专业与各种形式的协作,是市场经济发展的内在要求。小企业依附于大企业实行专业化分工协作也是一种必然的趋势。当前,我国的许多小企业为克服势单力薄的弱点,正在兴起一股与大企业协作生产,共同打天下的热潮。
卫星式策略的好处有:1.专业化的协作生产,使小企业的产品开发明确、单一,能够保证供销渠道。2.依靠大企业的技术实力和开发能力,能够突破小企业自身在资金、人才、设备、情报等方面的制约,形成相互促进、协调发展的局面。3.能够节约参多协作生产的各个企业的资金、人才和时间。
值得注意的是,采取卫星策略的小企业,应当正确理解“依附“与发展的关系。依附的目的是为发展,是为了逐步提升小企业自身的生产经营水平和产品的开发能力,绝对不可、也不能丧失自身发展的自主权和主动权。这样才能确保当所依附的企业的发展趋于停顿或衰退时小企业应有的应变能力。
这是在单个小企业资本薄弱、生产技术水平低下、难以形成规模经济效益时,而由两个或两个以上的小个业之间,小企业与大专院校、科研机构之间采取的联合营销策略。
联合式策略有两种具体形式:1.松散式的联合。这种联合形式仅局限于生产协作或专业化分工的联系,凡参加的企业均保留法人地位,在资本、技术、人员等方面没有往来;联合企业间缺少法律约束力,不能共担风险,并且缺乏竞争力。2.紧密式的联合。是企业间互相持股、按股分红、利润分享、风险共担的联合。小企业可根据自已的实际情况选择具体的联合形式。
联合式策略具有两个明显的优点:1.各个小企业联合营销后,在资金、技术、管理上可以取长补短,优势互补。2.有利于形成规模经济效益,增强市场竞争力。目前,我国一些小企业已经与大专院校、科研机构进行了成功的联合,有的已形成有力的企业集团,取得了良好的社会效益和经济效益。

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真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。