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销售培训:如何提升销售执行力?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

如何提升销售执行力?
要解决这个问题,我们要明白什么是销售执行力?所谓销售执行力,就是把企业制定的营销战略、营销计划、营销方案与营销细节完整执行的能力,是指把营销工作尤其是营销指标做到位的能力,所谓做到位,就是能够准时、按标准、以最经济的方法完成既定的目标或任务。
提升销售执行力要做到如下几点:
很多时候,管理人员恰恰是执行力不顺畅的障碍,因此,要想提升执行力,首先,要先强化管理人员的执行力。对于经理人来说,不是你愿意做什么,更多的是企业需要你做什么。因此,管理人员要通过自我修炼、自我约束以及企业及销售部门建章立制,来自上而下提升执行力。
包括四个方面:一、目标清晰,知道自身以及下级应该做什么,比如,是否清晰企业下达的各项销售指标,这些指标下级是否也知道?是否知道该怎样去具体分解。二、标准清晰,即做到什么程度,怎么来衡量?比如,说到军人的齐步走,它包含三个意思:士兵听到命令后先迈出左腿;每一步的步幅为75公分;每分钟的步频为116步。这就是标准,企业也要制定详细、量化、细化而可执行的销售作业标准,以更方便地让销售人员去执行。三、方法清晰,即用什么方法,采取哪些步骤来完成指标,:比如,经济不景气,企业可以加快市场开发进度、增加客户拜访频率、做促销活动拉动等,来实现达标。四、时间清晰,也就是指标要在什么时间完成,这些都要做具体要求。
企业销售决策管理人员,在制定政策或者方案时,要记住一条,那就是政策的简单明了,不要为了炫耀自己水平高深,而过多地使用一些难以揣摩的名词或者术语,让下级难以理解,对于非用不可的,也要备注或者加以具体诠释。另外,执行当中,要抓大放小,要事第一,不要眉毛胡子一把抓,什么都想去做,可能什么都没有做好。要集中力量完成企业要求的“要事”,比如,市场萧条,要主动开发客户,逆向思维,学会淡季做市场等等。
让合适的人去做合适的事。管理的要义,就是要让专业的人,做专业的事情。有时执行不力,很大程度上,跟指标下达给没有执行能力的人有很大关系。因此,要想执行的好,就要学学田忌赛马,懂得让合适的人,去干合适的事,而不是不考虑实际情况,盲目安排一些不具备执行能力的人,去做一些他们力所不能及的事情。执行力与执行能力是息息相关的。
下级只做你检查的事,而不做你希望他们做的事。因此,希望什么,你就检查什么。销售要想执行得力,管理人员就一定要善于检查和督导。销售经理人工作的重点之一就是检查。同时,企业及其管理人员还要把督导和检查形成一种制度,借此能够起到威慑作用,打消一些偷懒人员的念头或者想法。
作为销售管理人员,要想方设法提升下级的执行能力,以让执行力通畅。那么,一个理想的方法就是建立教练或者导师制度。所谓建立教练或者导师制度,就是以“立法”的形式,对下级提供能力开发方面的支持和指导,目标在于提升下级的销售技术和相关能力,最终促使组织达标。但建立教练或者导师制度,不是越俎代庖,管理人员要避免自己成为“救火队长”。要通过传帮带,通过倡导“比学帮赶超”,激发和调动大家认真执行,完整达标的信心与积极性。
总之,赢在中层,赢在执行。执行要想得力,首先要从管理人员的执行力做起。只有找到执行不力的症结所在,企业经营和管理人员,才能对症下药,才能通过有的放矢的行动,提升销售执行力,从而提升竞争力,最终决战市场,决胜市场。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。