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销售培训:销售人员成长的八大细节

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

销售员在企业决胜市场的过程中,其重要性不言而喻;如何让销售员尽快成长起来,真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每个领导、营销经理面前的难题。同大多数人一样,笔者也是从最底层的销售员开始干起,后来一直做上去的,因此,笔者对销售员成长有着深刻的体会。前不久,俞雷写过一篇“细节的力量”,笔者深有感触;销售员成长,说到底,也是靠的细节、细微之处。

这里,笔者总结了销售员成长的八大细节问题,希望对那些成长中的销售员有所裨益。

许多销售员都是刚从学校毕业,或者是从生产、技术、管理等岗位转行而来,他们对营销没有任何的实践,当然更谈不上有什么领悟了。在这种时候,销售员的直接领导(以下暂且用“区域经理”来统一称呼)首要的就是将他们的思路转变过来,真正符合市场需求。这是销售员成长过程中,我们必须关注的一个细节问题;如果销售员的思路没有转变过来,那么我们后面的一切工作都将无法开展,销售员也谈不上任何的成长了。

销售员的思路转变(或者是接受的新观点)主要有以下几点:

第一,结果重于过程。销售员从事的是销售工作,而销售是务实而非务虚,没有实际的业绩,那么销售员的工资没有来处,企业也无法生存。许多新手刚接触营销,总喜欢说“过程是美好的,结果无关紧要”;但是,从培养销售员出发,从市场环境出发,我们必须强调:结果决定一切!销售员必须很快接受并执行这个“观点”。

第二,忘记过去,从零开始。一些销售员从事销售时,在口头上总会表现得很谦虚,说是从零开始;但是,在更多的时候,他们往往忘记不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己过去的辉煌“战绩”,他们并没有真正从内心接受现实,而是沉溺在以往的成功之中。销售员要想成长,必须彻底抛弃这种观念。

第三,销售员大多是年轻人,有激情,有闯劲;但是这些都取代不了必要的经验和阅历,所以,销售员应该抱着谦虚、学习的态度虚心求教;同时,对待自己的工作,绝对不能以一个新手的标准来要求自己。

销售员的思路转变,既有他自身的主动调整,也需要区域经理在旁边多指导,让他们真正懂得市场,不能麻痹大意。

清华大学大草坪边有一块警世石碑,上面写着“行胜于言”。这句话用在营销领域是非常适用的。销售员从事的工作是最基层的操作、执行,他们现在需要的是结果,是实践。从这个角度出发,区域经理应该让这些销售员早日接触市场,直接到市场中去磨练、摸索,培养出真正适合企业发展需求的优秀销售员。

说到实践,每个区域经理、销售员都明白;但是,如何实践,这对于区域经理和销售员来说,都是大有学问的。

首先,区域经理应该让销售员在实践前做好充分的准备。这里就包括思路的转变、对产品的熟悉程度、营销话术、操作技巧、企业营销运营流程,等等。

其次,区域经理应该安排老的销售员带一下新人,虽然新的销售员经过了一系列的培训,但是“纸上得来终觉浅”,有老的销售员带队,新人在熟悉整个市场状况、学习与不同客户进行谈判方面会得到更直接的感悟,这对于销售员成长无疑非常有利。

第三,区域经理不应该一下子将所有责任压在销售员身上,尤其是销售员刚接触市场不久,这时区域经理应该放缓步伐,根据销售员的实际表现逐步加大责任;有些区域经理出于各方面原因,甚至将那些隐藏大量后遗症的难题交给新手承担,这种做法无疑对销售员成长颇为不利。

做市场的人最大的风险不在于“销售产品”,而在于防范财务风险。试想想,如果一个人辛辛苦苦赚了5万元的收益,结果一不小心,在财务上出现了10万、甚至百万的漏洞,那么,这个人肯定就完了,一辈子都完了。这样的情况并不在少数,毕竟,财务上出现纰漏的机会太大了;销售员在成长过程中,对于财务风险防范这块,不可掉以丝毫的轻心。

销售员,尤其是新手,在财务风险防范上面,迫切希望得到区域经理和老的销售员的指导;我所了解的情况是,许多区域经理和老的销售员为了推卸责任,总会让新的销售员承担大量的财务风险,表面上是对销售员的重视,实际上呢?天知道!

销售员要想健康、快速成长,必须在财务方面站稳脚。

首先,所有的合同、文书必须合法、完整,保存良好。凡是销售员做不了主的合作协议,必须得到区域经理的签名认可,甚至销售员置之不理;凡是销售员插手做的事情,那么所有的合作条款必须清楚明晰,对方盖章确认,自己保留原件。“在其位,谋其政”,不是自己管辖的事情,销售员别插手。

其次,严格控制好铺底放货额度。有些企业为了更快的覆盖整个市场,抢占市场先机,会承诺给予各个经销商不同的铺底放货额度(即:先将货发给经销商,等经销商销售完毕后才回收货款),这样当然存在相当的经营风险。销售员必须严格控制好这其中的财务风险。

再次,详细计算个人的投入产出比。现在市场竞争是越来越激烈,企业生存状况越来越窘困,在这种时候,销售员必须随时计算自己的投入产出比。比如,销售员从上级那里领取了一笔市场支持费,打广告,搞促销,修缮展台,等等,那么,销售员在支出的同时还应该考虑一下:自己这笔投入,未来将收益多少?销售员要想成长起来,必须在这关上把住:上级绝对不会白白给你这笔钱的,他是要得到回报的。一旦你没有产生回报,那么抱歉,今后上级会从你的工资中扣除的!

每个销售员接手新的任务,总会碰到各种遗留问题。大体来说,遗留问题主要有:

前任承诺给经销商的返利;

早期堆积在经销商库房中的滞销产品,现在都已经贱价了;

经销商因为种种原因,尚拖欠企业大量货款;

各种商返产品无法解决;

维修费用无法结算;

各种广告费用无法报销;

修缮展台、门头的费用还没有给广告公司;

产品进场费问题;

销售员大多直接与各级经销商打交道,经销商就是销售员的“衣食父母”。

销售员要想搞好与经销商的关系,最主要的方式有两种:一是承诺给予经销商较高的回报,因为经销商是“惟利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系,即通过感情来维系双方的关系。

不同的销售员有不同的操作手法来维系双方的关系,总体而言,最好是以上两种方式同时采用,针对不同的经销商,销售员可以在两种方式中选择一种方式作为侧重点。

这里需要提示的是,销售员在协调两者之间的关系时,必须把握好以下两点:

不能片面的认为经销商就是贪图利润的。经销商久经沙场,深悉“利润与风险成正比”的关系,随着竞争的加剧,各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大体上相差不大,所以不能将“利润”神圣化。

同时,销售员也不能因为自己客情关系做到位,每天都可以和经销商称兄道弟,甚至几个月不到市场去,每天只要打个电话就足够了,甚至到经销商那里,就是让经销商请客吃饭,卡拉OK潇洒一番,等等。千万别忘了,经销商本质还是追求利润的,如果他付出这么多,而没有得到相应的、或者是更高的回报,那么,你们美好的客情关系迟早要成“泡沐”。

如果销售员能从经销商角度进行“换位思考”,那么,我们可以说,销售员开始真正成长起来了!

销售员在成长过程中,必然会面临类似的种种遗留问题,如何妥善处理这些遗留问题,实际上从一个侧面反映了销售员是否真正成长起来。

销售员当然绝对不能将所有这些遗留问题全部“继承”下来,一定要考虑清楚:在自己职权范围内可以解决的,销售员可以答应妥善处理,但是一定要让经销商感觉自己是在帮他的“忙”,也就是说,经销商“欠”了自己的情,今后要“还”的;超过自己职权范围、或者是一些无理要求的,销售员必须坚决拒绝,绝不能松口,否则麻烦又是自己惹的了

“终端为王”的说法提出来后,在营销界产生了很大影响,甚至成为近几年来的营销主声潮。乍一看,确实是这么回事,因为终端营销才会有实际的销售,厂商才可能真正获得利润。“决胜终端”理论一提出,伴随的营销技巧也受到更多人的热宠,一时间,好象只要你掌握了营销技巧,再差的产品也可以销售得很好。“向和尚推销梳子”就是一个典型的例子。

话说回来,和尚买了梳子之后,回去一想,会不会感觉满意呢?答案不言而喻,和尚绝对不会再买梳子,而且对那个向他推销梳子的人产生极大的反感,这是人之常情。

企业营销绝对不是简单的将现有产品推销给顾客了事,企业还需要继续生存,还需要长远发展,那靠什么?靠的是消费者持续不断的购买企业产品。销售员作为企业一线人员,当然也是需要有大量的忠实可靠的、持续不断的消费群体吧。从这个角度出发,企业营销,既要有现实的销售,还需要有长远的销售,诚信营销的提出也就不足为奇了。

人是一种高级动物,总会将眼前利益与长远收益结合在一起考虑;从销售员角度出发,这其实就是要求销售员正确对待诚信营销与营销技巧之间的关系。只重视营销技巧的销售员永远都长不大,盲目宠信诚信营销的销售员养活不了自己,真正优秀的销售员总会均衡协调好两者之间的关系,这也是销售员是否真正成长的一个重要标志。

从上小学起,“扬长避短”就成为教导我们成长的经典名言;这句话没有错。但是有这样一个疑问:“扬长避短”其实是“扬长”与“避短”这两个词语的结合体,在“扬长”与“避短”中,我们究竟应该更重视哪个呢?

因为人的精力是有限的,我们的智商也同绝大多数人一般,都是很平常的,我们只能“一心一用”(甚至连“一心一用”都做不到),更不用说做到“一心二用”了。

销售员必须在“扬长”与“避短”中选择一项作为自己的侧重点。想要有所作为的销售员必须将“扬长”作为自己营销工作的指导原则。

因为人的长处与短处是相对的,而且是成正比的;一个优点明显的人缺陷也明显,一个平庸的人看不见优点,也看不到缺点;无论哪个企业,哪个领导,看重你这个人的能力绝对不是你的短处,也不是你的综合能力,而是你的长处,因为惟有你的长处才能真正为企业创造更大的价值。

销售员在营销工作中,完全可以不必回避自己的缺陷,只要你能充分发挥你的长处,那么,这就足够了;这也预示着你真正成长起来了,即便你以后不在营销领域工作,在其他领域,你同样是一流的。

销售员在工作中总会有些失误,一些销售员在挨了上级的批评之后,总会对自己信心不足,刻意去“纠正”自己的短处,殊不知,反倒将自己的长处也埋没了,最终业绩越来越差,不得不自动离开。所以,在“扬长”与“避短”方面,销售员必须有一个正确的看法和选择!

在营销领域,销售员毕竟还是太“嫩”了点,他们的成长还必须获得上级领导的支持。

领导的支持包括:

根据销售员业务能力的娴熟,给予销售员更高的职位,让他接受新的挑战。

或者是给销售员更大的权限,让他承担更多的责任,包括一些核心事件,都交给他处理,让销售员在挑战中不断前进。

另外,对销售员进行专门的培训,包括产品知识培训、营销技巧培训、市场策略培训,等等,这些对销售员的成长肯定都是大有裨益的。

营造一个学习的环境,组织营销人员一起进行交流、学习,共同前进;甚至鼓励销售员多学习营销、管理等方面的知识,为销售员尽快成长起来打下坚实的基础。

排除以上支持,上级领导甚至只需要不时的针对销售员取得的成绩,进行一些适当的鼓励、夸奖,往往都可以极大的激励销售员自我成长,而且能创造出更佳的市场业绩。

销售员成长虽然牵扯的因素很多,但是其中还是藏着一些规律性的东西,本文的写作,只是希望能够为销售员成长提供一个可以施行的方式。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。