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销售培训:销售人员如何转型

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

中国经济经历了近几年的高速发展,市场也随之发生了很大转变,零售业也从原先的大流通时代过渡到各种零售业态和批发并存的现象。原先销售人员主要靠跑单帮,讲究的是个人英雄注意,强调的是个人能力,现代市场在发展,分工越来越细,对销售人员的要求也同样是越来越高,销售人员必须要对自己职业进行规划,不然将被市场所淘汰。

现在是个信息爆炸的社会,今天的知识有可能明天就会被新的知识所代替,经验固然重要,但死守着原有的那点经验,将会被市场所遗弃,经验的确是给成功带来很大捷径,但往往经验也是走向成功的拌脚石。所以做为一名优秀的销售人员必须保持一个学习的心态,时刻更新自己的知识。

思维决定习惯,习惯决定着性格,性格决定命运。有一则小故事,在一个实验课上,老师拿出一个装满石子的杯子,问学生,怎样才能再往杯子里装东这西;学生感觉那是不可能的啊,杯子已经很满了啊;这时老师又取出些许沙子装进了杯中,杯子看起来已经非常的满了;老师又问道,杯子中还能再往里面加东西吗,学生们认为那是更不可能了,每个人都露出了犯难之色;这时就看见老师再次取出水杯,往装满石子和沙子的杯中加进许多的水。是的,生活中有些看起来完成不了的事,只要换个思维换个角度去看问题,事情就会明晰起来。销售人员在决定学习之前,一定要将腹中那些经验摈弃,不能因为自己在市场上打拼这么多年而自满,知识是在不断更新的,特别是现代零售知识也是随着市场的变化而变化的,今天你不学习。不更新知识,明天你那老一套在市场上就行不通,在市场上就站不稳脚跟。

个人的销售英雄注意已经离我们而去,伴随着市场的发展,分工越来越细,每项工作都由很多人共同协作才能完成,每个人都专注一项工作,做某个领域的专家,讲究团队的整体协作。可见我们已经步入“合作就是力量”讲求团队的默锲的新世纪,群策群力,团结就是力量。

以前做市场强调的是个人的能力,只要企业里有几个销售能手,就可以支撑企业的正常运转,而市场经济发展到今天,各种业态如雨后春笋,都在中国这片热土扎根并发芽,并且大后来居上之势,经济的发展也要求人们对分工越来越细化。在一个企业里销售做的每一单生意,都必须有设计研发、生产、财务、物流等部门来协作完成。

现在大家都在倡导团队建设,这并不是跟风,而是市场发展到今天这个地步,社会分工的使然。我们必须以团队协同作战才能发挥最大最强的战斗力来。

这是销售人员职业定位的问题,不能简单地理解成职位的升迁问题。以前做销售功能简单来说就是送货收钱,单纯的买卖关系,根本就不需要管理客户的功能;随着大卖场在中国的崛起,销售人员的功能不能仅仅局限在送货,等着卖场回款这个基本的层面上。你的产品在卖场陈列的如何?促销每次都执行到位了吗?卖场的库存大吗,会不会造成大批量的退货给公司到来损失?卖场的回款正常吗?导购员在卖场发挥了作用没有?等等,这些都不能用做业务的心态去完成,要从一个管理着的角度去发现问题,去解决问题。

现在的市场开发和市场操作不能走一不算一步,要有全局观;从客户的开发,商品的进场、样板店的建设,促销规划及执行都要考虑全局;不能因为客户的选择不当而影响整个市场开发进度,更不能因为自己一时急功近利,做了不当的促销而对品牌杀伤力特别大,以前做市场销售人员随口一个张,就可以将促销给制定下来,而现在是信息畅通透明的时代,不要因为自己的大意导致市场价格的混乱。

我曾经就看到一个公司到某地区去开发市场,该区域经理到市场上近一个月也没将市场招商成功,上面的业绩压力实在是太大,总部每天都在催着要客户。区域经理最后把心一横,在市场上不分客户的大小及背景,只要愿意做其代理的就行,没几天开发了4家经销商,其中一家比较的大,还是做竟品的经销商;因其实力较强要求公司随货搭赠5%的货,该区域经理没法总不能让这个大客户跑了啊,也就同意了,可没过二个月,市场问题就出现了,另外几家经销商要求退货,原因是市场价格太乱,经销商根本没办法经营……

试想该区域经理在开始招商之初就能严格选择有效客户,并在管理市场供价上稍微采取一些措施,也不至于出现上述问题。向这样的案例还有很多,特别是在做促销方面,只顾及一时的销量,将市场价格给做乱的事常有发生。

市场在不停的变化着,原先的大流通唱主角,而时过境迁,现代卖场逐渐亮相于市场的舞台,并且逐渐发挥着她的优势,唱起了主角。卖场规矩众多,分工也是非常的细,各部门相互协作相互监督。卖场的合同谈判、促销的策划与实施、如何和卖场的营运人员打交道,让其重视你的产品、你在卖场的货品管理怎样、陈列如何、卖场的对帐,收款流程的掌握、就是送货也有各自的流程规定,可以说每一个环节都是个知识,稍有不慎就有可能影响自己在卖场的工作开展。若这时销售精英们还在用做大流通市场那套方法去和现代卖场打交道,我想那是注定要吃苦头的。

现代卖场分工明确,可以说他们都是该行业的专家,做为销售人员在业务技能上一定要能跟的上市场发展的脚步,掌握一定的销售技能,方能决战于市场。

市场的发展要求现代的销售人员必须适用市场的发展,锻炼好各自的内功,只有这样才能立足于市场,发展自己。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。