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培训师:营销组织培训的实践与思考

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

随着市场的演进与竞争的加剧,企业营销组织也经历着“成长的烦恼”。如何进行营销组织建设规划,尤其是培训体系的设计与制度的建设等,始终是让企业管理者头痛的问题,同时也产生了一系列的认识误区。彭杰在自身多年经营与管理营销组织的实践中,对这一问题进行了系统的思考与总结,形成自己的几点认识,摸索出了一系列方式方法,在此与同仁们进行探讨。

一、 误区及表现

对于培训,很多管理者认为只是人力资源部的一项常规工作,对于培训在组织建设中所能发挥的核心功能,往往认识不清。在目前营销组织的培训中,常存在以下两种误区与现象:

1、形式主义,主要表现为:只重培训的形式而不重内容,只重视培训的量而不重视培训的质,只重场面的壮观而不重实际的效果,为培训而培训,误认为只要进行了培训就会取得相应效果。

2、教条主义,主要表现为:基本照搬其他企业的培训形式与方法,而不结合本企业实际,形不成特色的培训方案体系与政策。

二、问题及原因

1、战略目标与方向不清晰。

企业的各项组织管理工作,应始终以企业经营战略目标为轴心,没有清晰的战略目标作指引,包括团队建设与培训在内的各项工作则失去方向,高层的战略意图也就无法通过培训的手段,有效地传递到中低层。

2、高层管理者重视不够。

很多的“一把手”习惯做甩手掌柜,认为培训只是人力资源部门的一项具体工作而已。由于高层不够重视,可能带来两个问题:一是,整个组织自上而下,无法形成重视培训的氛围; 二是,培训所需的资源与投入得不到保障,导致培训工作的开展,束手束脚。

3、中层管理者重视不够。

由于对培训认识上的偏差,一些部门的负责人,在行动上会表现出轻视、负担与多余,也会影响到员工参加培训的积极性与纪律性。由于整体中层在培训上的认识不统一,就会给培训的系统性与持续性,带来障碍与困难。

4、人力资源部工作不得力。

主要表现在三方面:首先,缺乏将年度的培训体系与同期的组织建设战略有机的结合起来; 其次,在培训体系的设计上,不能将培训对象与培训教材、教师与方式,有机的结合起来,提高针对性; 第三,培训后,轻视对培训效果的分析评估等工作,不能针对存在的问题进行及时的检讨与调整,提出改进措施。

三、解决认识问题——正确定位培训在企业营销组织中的地位、作用

观念决定行动,解决认识问题是采取正确行动的基础和前提。最重要的就是要对培训在企业营销组织中的地位、作用有一个正确的定位和认识。

1、培训是企业战略发展方式的选择

近年来,从国内各类企业的发展路径与方式来看,可分两类:第一类是通过捕捉机会与资源的投入,形成“量”的扩张;第二类是通过经营模式的不断创新,形成“质”的提升,卓有成效地保持了赢利的持续增长。从战略上来讲,第一类企业将逐渐走向“红海”,而第二类企业在走向“蓝海”。从战略的高度重视培训,逐渐建立科学培训体系,加大培训力度,培养企业自身的培训管理专家,建立学习型组织,是企业战略良性发展的理性选择,也是营销组织健康成长与稳健壮大的前提和基础。

2、培训是企业组织功能建设的基础

随着市场竞争的激烈,营销策略往往存在着极强的实效性。企业要想持续创造辉煌,按照人民大学博导包政教授的观点,必须将营销策略思想逐渐落实到组织形态上,并依赖组织功能长期与持续的建设,才能逐渐发育出竞争对手难以复制的核心竞争力。营销组织的培训,是营销组织思想建设与组织建设的基础工作,因此必须将培训规划纳入到企业的战略层面去考虑,逐年加大总体预算。世界500强中,部分企业的培训预算甚至超过了同期的研发预算,这充分反映出,培训投入的力度与强度,已经成为某些企业后续竞争力的重要来源,组织功能的持续建设是企业未来发展的主要动力。

3、培训是企业持续创新的系统工程

培训对于企业成长的作用,如同中医科学的养生哲学,是循序渐近的,是一项必须长期坚持的系统工程。希望通过短期或速成的培训,来医治或解决组织功能与战略层面的问题是不现实的。首先,由于各企业所处的行业与发展时期不同,对培训的具体要求也不同;其次,企业的发展和队伍的成长都有不同的阶段,所以要求整个培训体系与时俱进,从形式到内容上需要不断创新;再次,企业外部市场、技术、政策、信息网络等方面日新月异的变化,也需要企业的培训体系,能够有相应的与持续的创新与发展。

四、解决实践问题——区分层次,对营销人员进行分类培训

营销组织的培训管理有其本身的独特性,有别于生产、研发、行政或财务等其他体系,因此,企业在制订培训政策、教材选择、教师选择与方式选择等方面,都需要因人、因时、因地制宜,以保证培训的针对性与有效性。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。