吉宁讲师观点 / 企业管理培训 / 企业中层管理者离不开商务谈判的培训

企业中层管理者离不开商务谈判的培训

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

在企业中层管理者的培训课程中,在培训公司经常看到执行力培训,团队建设,管理技能等课程,但是很少会看到商务谈判这门课程。有人会说,谈判不就是沟通嘛,大家习惯用沟通来代替谈判,其实沟通与谈判是互通的,都是共同的决策过程。

然而,在在现在的商务活动中,沟通多用于对内,部门之间,不同员工之间等;而谈判多用于对外,对外谈合同,谈合作等。即便如此,在中层的培训课程中,商务谈判也是缺失的。对于高层管理者来说,他们希望员工是听话的,能够按照高层意思去执行,而不是与高层“谈判”,其实这种思想显然是站不住脚的。对外谈判,肯定需要为公司争取利益,商务谈判的培训有利于中层管理者掌握沟通技巧,

而对内谈判时,企业高层反而会担心中层学习了商务谈判培训课程以后,企业间会因为了解了更多的策略技巧,就会在内部“讨价还价”,其实不然。商务谈判培训的作用是让员工能够更加全面冷静的思考问题,更加顺畅地处理问题,更加有艺术性地解决问题。

对上如何沟通,对下如何交流,对部门之间如何运筹帷幄,使之流畅运作都是商务谈判中沟通技巧的附属品,这是非常值得企业中层管理人员去培训的一点,有几方面可以体现小编的这个观点:

对外谈判中,特别是涉及到采购方面,多数是采购人员与公司生产技术人员一同参加。而坐在谈判桌上的生产主管与技术主管往往成为对手的“靶子”。很大程度上由于主管心直口快,容易泄露公司的底牌,这也是为什么谈判对手往往会盯着研发生产技术主管,从中获取重要价值的信息的原因,由此可见,公司所有对外部门都需要掌握商务谈判技能。

比如对方试探性问:你们现在每个月产品下线量多少?公司的正常每月需求多少?你们的产品研发规划是什么样的时候,通过谈判技巧的学习,在回答问题的过程中不至于全盘托出,或者顺着对手的思路回答,而可以选择不同的谈判技巧进行转移。

很多人误解为对外谈判就是讨价还价,对内谈判就是沟通。其实这些是不全面的。对外谈判如果从讨价还价角度来考虑,那肯定首要培训的应该是采购与销售人员,但对外谈判往往不是那么简单。对外谈判涉及到产品策划,产品试产,产品推向市场,产品宣传,产品销售,产品售后服务等,在企业价值链上任何一点的衔接上面,无不需要进行沟通。

不同的项目,要进行不同的沟通,因此,部门之间,特别是企业中层之间,如何脱离本位主义,实现内部沟通顺畅绝对是需要考验企业中层智慧的。

作为企业的中层管理者,他们是公司的脊梁,对上要接受高层大脑的指令,对下要安排基层员工的执行,他们起着承上启下的作用,如果没有他们的接收与发送指令,企业就无法正常运转。对上管理,需要明确了解高层的意图,将高层的思路转化为策略。对下管理,需要将策略进一步落实为可执行的动作,以方便制订公司组织架构及人员匹配。

另一方面,中层管理者还需要横向沟通,与不同部门主管进行谈判。正是这个原因,许多公司已经把商务谈判列出内部员工晋升的课程。尤其现在许多公司成为了跨地区跨国界公司,跨文化的沟通已经变成企业的家常便饭,因此,更加需要部门中层管理者学习商务谈判这门课程。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。