吉宁讲师观点 / 企业管理培训 / 如何让销售团队管理更有效

如何让销售团队管理更有效

企业培训师吉宁 2015年12月8日 企业管理培训

销售团队的管理,归根到底就是对销售成员的管理。牙齿不利的老虎只能饿死,而一个营销不力的企业只能等死,我们知道,一个企业的销售团队卖不出东西,一切都等于零。成功的销售团队,首先在于企业管理者的综合素质和管理方式的适当应用,及其对公司整体目标的把握与各部门的密切配合。需要管理团队有较强的执行力。

俗话说的好:“将帅无能,累死三军”,目前很多企业最大的成本消耗在未经训练的销售人员, 他们每天都会错失客户,损失业绩。

如何提高销售团队管理,以下有四个方面可以参考运用。

1.激励

员工激励不外乎物质激励与精神激励。销售团队的管理最重要的,就是不断的激励。一个激情饱满,充满自信的销售团队总比一个颓废沮丧,毫无希望的团队要来得强多了吧。这里我们所说的激励强调的是后者精神的激励。这大部分取决于管理者的情绪和耐心。

管理者首先需要做一个标榜作用,在团队成员面前应该能持久表现出一种充满信心、热情的精神态度。充满热情的人很容易感染到别人,它具有很强的传递性。企业管理者如果想要激励成员,那么首先,得从激励自身开始;其次,时时刻刻地对员工进行主动激励;最后,在团队失败的时候,作为管理者应该要设身处地的为员工分析,而不是一味的责骂与批判。

2.培训

我们知道培训不是万能的,但不培训却是万万不能的!有的培训只是为了培训而培训,合格的管理者要做的应该是为了实战而培训。对于销售人员的培训应该是长期的,系统的。因为要打造一个强大的销售人员并不是一蹴而就的,即使是资深的销售员,也是需要培训的。培训过程其实也是一个激励的过程。

销售人员的培训可以从产品专业知识、战略销售技巧、演示演讲技巧、重要客户管理、销售谈判技巧、销售辅导技巧,最后到销售团队管理,这一系列培训方式,一步一步循序渐进,记住,销售的目的是为了实战。

3.考核

销售的考核一定得具备弹性,作为企业而言,业绩是非常关键的。然而销售的业绩并不是一下子就能看出来,它具有量到质变化,销售人员每天在增加自己的潜在新客户数量,如果销售业绩不佳,不应直接归罪于销售员,还有企业自身的整体配合等因素的存在。这个时候,销售的考核也应该具有一定的弹性,不能只做简单的结果考核,过程也非常重要。

4.制度

这是完成上诉三项能够有效执行的基础。设立适合的制度,没有规矩不成方圆,这是对销售人员的行为准则,对销售人员的销售流程、销售动作、销售支持等规定,包括差旅制度,产品出入库流程,回款流程,销售中的技术支持,培训制度,管理制度和纪律等等,都要尽量使之人性化。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。