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企业培训师观点:投标管理咨询的“悬丝诊脉”

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

传说,古时因为宫廷尊卑有序、男女有别,御医为娘娘、公主们看病,不能直接望、闻、问、切,只能用丝线一端固定在病人的脉搏上,御医通过丝线另一端的脉象诊治病情,在投标管理咨询项目时俗称“悬丝诊脉”。
  
  今天看到同事在投标管理咨询项目时的丢单总结:

  收到投标管理咨询项目信息后与客户沟通,客户要求三天内提供项目建议书,提交项目建议书后,客户表示初步认可我们的专业能力,邀请我们参加竞标。一个星期内收到邀标书,与同事一起准备并提交了标书,并一起参与述标。述标第二天,客户通知另一家中标。对于我方落选原因,客户只是说综合评定对方中标。

  后来经了解获知:

  客户是以招标形式邀请咨询公司参加我们的管理咨询项目,其间,投标前不安排面谈交流与沟通,只是在电话里面有与相关部有初步的沟通。且没有任何其它信息来源,公司的所有项目基本采用这种形式。经过领导们综合考量,最后选择了那个竞争对手合作。

  现在越来越多的咨询项目是以招标的方式进行,而且参考其它产品采购过程,尽量回避开标前与供应方见面。似乎看起来更加公平。但实际上荒唐至极。企业管理的问题百分之百是人的问题,购买管理咨询,首先考察的就是顾问对管理问题的洞察力及解决思路,以至推动变革过程中与人的沟通说服能力。这些都需要客户方面对面地考察才能得到初步的认识。在这里,企业主动放弃了这个机会,是为荒唐之一。另一方面,某个咨询公司连企业的门都没有迈入,就凭项目建议书拿到了项目,说明其项目建议书在悬浮空中的情况下,仍能打动客户的功底“深厚”。具有这样“深厚”功底的顾问,企业还能相信他在进入企业后,有足够的动力去脚踏实地地调查分析实际情况吗?要知道,他的特长就是悬浮空中,“悬丝诊脉”,这时的他怎么会舍弃他的长处呢?

  在客户不是上帝就是皇帝的现实中,可怜咨询公司作为专业人士也不得不迎合客户非专业的要求:投标——“悬丝诊脉”,就像太医和妃子的关系。明明知道“悬丝诊脉”不可能得出有效结果,却仍然煞有其事地做诊断,无中生有地拿出解决办法或者思路。就像下面这个故事,哪怕被戳穿,仍能找出合乎逻辑的理由:

  一日,乾隆皇帝宣御医看病,御医不知是哪位妃子染恙,心想先讨个吉利再说吧。于是,在悬丝上诊了一会儿“脉”后,喜形于色地说:“启禀万岁,是喜脉!”

  乾隆一听,暗地笑了,说道:“就凭这根细丝诊脉看病,朕不信!”御医忙磕头道:“臣诊脉从未有过差错。”乾隆命太监带御医去看悬丝的另一头。

  原来皇帝想试试御医的本领,丝线的另一端并未系上病人的手腕,而是系在凳腿上。御医看了大吃一惊,险些吓晕,这可是欺君之罪啊!但他不愧是个有经验的老御医,稍定了一下神,他搬起凳子细细查看一遍后说:“敢请劈开凳腿,便知微臣讲的是真是假。”

  乾隆立即命太监取出利斧劈开凳腿,只见凳腿中有一个小蛀洞,洞内有只小虫正在蠕动。御医忙跪奏:“万岁请看,此为木之孕也,所以叫喜脉。”

  企业如妃子不懂专业正常。咨询顾问如果缺乏拒绝投标的勇气,就要有这位御医临危不乱,厚颜辩解的水平才能在这行混下去。当然咨询顾问也可以学学华佗,以死捍卫专业形象:

  晚年的曹操患了头脑痛风症,僚臣华歆向他推荐了神医华佗,并讲述了华佗医术高超的一些故事。于是曹操命人将华佗星夜请来。(专业形象已经很好)

  遗憾的是,当华佗指出其症因风而起,病根入脑,风涎不能出,枉服汤药,须利斧开脑取几涎方可除根时,曹操竟疑心华佗是乘机害他性命,遂将华佗杀了,一代神医就此命绝一世。(华佗成名在前,死的光荣。可悲的是很多顾问还没成名就面临生死考验。)

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。