吉宁博士观点
“后ERP时代的咨询顾问经验谈”系列之三
管理软件行业发展到现在，业内人士需要意识到整个行业存在的危机，从一片莺歌燕舞、春光无限的虚假繁荣之中警醒起来，尽快从拼演示、拼销售转向通过软件和流程的优化实实在在地提升用户的整体管理水平，从而完成整个行业的自我救赎。
管理软件,拿什么拯救你？
管理软件行业是个让人有点看不懂的行业，时而像个盛气凌人的巨人，时而像个嗷嗷待哺的婴儿。这个看不懂的行业忽忽悠悠在中国生存了30年。30年来，我们经历了太多，也从这个行业里学到了太多。这个行业有值得尊敬的IT英雄和层出不穷的IT故事:从叶明钦缔造的SSA神话到SAP西曼的人性化管理，从万能软件的壮士短臂到用友王文京的叱诧风云，从张后启的流水线管理到IBM咨询的一统天下……然而，在产业光鲜的背后，我们还看到了灯红酒绿的暗箱操作，看到了整个管理软件行业给用户留下的“忽悠”人的不良印象。我们看到，尽管有的企业把它当做济世良药，欲服之而解百病，但也有企业把它当做鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;更有甚者恨之入骨，视其为骗子行业。为什么自诩为提升效率、提升企业管理水平的管理软件及其咨询行业会沦落到这步田地，值得我们每一个从业者深思。
恶性竞争是诱因
事实上，我们只要理性分析一下整个行业，就会明白到底什么原因导致了今天的局面。管理软件行业在众多的行业中是个较小的细分行业。在中国整个管理软件的市场容量只有100亿元人民币左右。即使整个市场被一家公司独享，这家公司也只能勉勉强强地进入国内100强。而且管理软件行业并不像人们想像的那样是个利润非常丰厚的行业，整个行业的人均年产值只有30多万，人均年利润只有几万元。然而，就在这样一个狭小的行业中却生存着数千家公司和成千上万的能人。
在众多行业中，管理软件算得上是智力水平最高的行业之一，特别是咨询市场更是充斥着博士、硕士，个个都是英才。然而，不管是企业还是英才，生存都是第一位的，这个市场小而能人多，造成了整个行业中的潜规则很多，游戏的玩法很多，最终出现了软件价格混乱、实施人员临时搭台、台下交易频频出现、众多客户怨声载道等现象。整个行业因而处于一个亚健康的循环中，一个个怪圈笼罩着整个行业。
如何完成自我救赎
其实早就有智者指出了这个行业存在的问题，呼唤整个行业只有尽快完成从“白狐”到“超人”的转身，才能使得整个行业焕发新的生命。
那么，如何完成这个大幅度的转身呢，笔者认为有以下几个途径:
首先，需要行业领先者带头振臂一挥，行业追随者摇旗呐喊，维护行业的规范。让我们感到非常欣慰的是这个行业中还是有不少有良知的企业，它们在困难中仍然坚持规范管理软件的价格体系和价格监管体系，规范合同签署过程中的售前体系，规范围绕软件的咨询公司的人员考核和素质，规范客户实施效果的评价体系等等。只有行业规范了，行业才会发展，行业中的所有公司才会取得利益，客户也会获得最大的价值。
其次，集合软件公司和咨询公司的力量来影响整个软件消费人群的购买目的。教育用户，让他们知道软件不是解百病的良药，而是企业管理提升的工具。软件企业不能为了卖软件而去卖软件，而是要仔细研究企业的管理特点，研究企业的管理瓶颈，对症下药通过软件的工具提升整个企业的管理水平。
现在ERP厂商经常搞市场活动，活动内容往往是软件产品发布、功能介绍等，然而，仅有这些是不够的，还应多加强务实的管理理念的宣传，真正做到管理创新与软件实施的结合。同时，软件的销售过程将变得透明化。另外，软件公司还需要研究管理，而不是研究客户中的决策人群。如果都是面对企业的第一把手进行销售，自然就减少了很多灰色成分，也不用再过分比拼价格，从而逐渐“健康”这个行业。现在，包括用友、金蝶等管理软件公司在内的很多软件企业都加强了售前和软件实施队伍的建设，一大批原本在国际和国内管理咨询公司工作的顾问来到了软件公司，极大地促进了管理思想和管理软件的结合。
第三，搞好渠道建设，培养专业化队伍。像SAP这样的国际管理软件公司在公司运作模式上是把实施部分转包给咨询公司做，而用友等国内管理软件公司实施基本是自己的分公司负责，大项目则由总公司安排实施人员做。两种方式各有利弊，但不管采用哪种方式，实施成功的核心是实施人员的基本素质。
需要警惕的是，现在很多软件的实施其实就是实施人员把软件装上，给用户培训一下如何使用各种功能，按照现有业务做个蓝图或模板，就算上线完成了，这对客户是极其不负责任的。软件的实施应该先研究企业的管理模式和管理流程，提出通过软件和流程的优化提升企业的整体管理水平的方法，再通过软件固化这些方法，这才是实施软件的本质。只有培养出一支有责任心、懂管理、懂软件、会沟通的实施队伍，管理软件的实施市场才会健康发展。
第四，在中国市场上销售的管理软件产品，不管是国外的软件还是国内的软件都需要西学为体、中学为用。国外优秀的软件要结合中国用户的特点，国产的软件也要学习西方先进的管理思想。一些大型的国际软件考虑国际化用户的特殊性配置复杂，实施顾问需要很强的能力才能掌握软件，二次开发难度大，成本高。而国内软件配置灵活，有管理提升需求的二次开发成本低难度小。总的来说，各有各的特点和优势，对用户而言，选择什么产品一定要看自己的实际需求，而且即便是一个软件公司也有不同的软件序列，其中最为关键的是要看自己的管理模式和软件及实施软件的顾问的匹配程度。
管理软件市场的问题存在已久，如今已经到了必须改变的时候了。俗话说，不破不立，只有破除了旧的、不健康的行业秩序，才能保证整个行业更长久、更健康地发展。管理软件行业发展到现在，业内人士需要从一片莺歌燕舞、春光无限的虚假繁荣之中快速警醒起来，意识到整个行业存在的危机。只有先意识到，才有机会改变。危机的背后就是希望，管理软件和管理咨询的市场在中国还远远没有被开发，蕴藏着无限商机，但它需要规范、健康的公司来着力开发，细心经营。我们期待着整个管理软件市场从“白狐”到“超人”的华丽转身。
