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企业培训师观点:国际商务中的文化差异

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

本文出处:中国现代企业报  作者:赵湘

  在国际商务活动中,由于文化的差异和民族心理,常常影响到管理层的决策。不同的文化背景会使商业风格不同,如美国人感兴趣的主要是利润,而中国人感兴趣的则是市场份额。还有,使用不同的语言也会有不同的思维方式。严谨的德国人、灵活的美国人、冷静的法国人、热情的西班牙人、令人捉摸不透的日本人等等,无不与他们的语言密切相关。因此,在国际商务活动中,不仅要熟悉商务活动的规则,而且要了解对方的社会风尚和文化特点。

  商务合同中的文化差异

  在国际商务活动中,签订合同是司空见惯的事情。但对合同(contract)一词,不同文化背景的人对其含义有着不同的理解。对美国人或德国人来说,合同是一种签了字以后就必须遵守的东西,签字就意味着是定稿不能再变。但是日本人把合同看作是由于环境变化可以被修正的开始性文件。南美人则把合同看作是一种不容易实现的理想状态,在上面签字只是为了避免争论而已。意大利人对合同有着非常灵活的看法,有时不执行规定,但并不承认自己违法,他们往往采取一些走捷径的办法。德国人刻板、守时、做事井井有条,不愿同时做几件事情,因此签订合同时,他们要的是具体的内容、细节,合同一旦签订,就要按时完成合同中所规定的各项工作。

  美国人在商务活动中把速度和金钱摆在首位,他们在签订合同时常常考虑到所有意外事件的法律赔偿问题,把合同的条款写得很详细,有时甚至细到卫生间里用几个抽水马桶。所以在与美国人打交道时,一定要看清合同上所有的条款,虽然他们看上去开诚布公且十分信任你,但你一旦在合同上签了字,若有违反,他们会毫不犹豫地起诉你。因为美国人特爱打官司,雇员告公司,企业告公司,公司告公司等等,上至总统,下至平民百姓,都有被人起诉的可能。所以,当你的企业要与美国人签合同做生意时,最好在你的班子中有人非常了解美国,这样才能减少摩擦与误会,达到共赢的目的。

  商务谈判中的文化差异

  不同文化背景的人对谈判(negotiation)有着不同的理解,其谈判的方式、方法、技巧及风格也大相径庭,甚至于谈判时的切入正题的方式也不同。了解和掌握这方面的知识有助于我们把艰苦的谈判进行得十分顺利,把不可能变成可能。如,大多数美国人将美国视为全世界经济最发达的国家和最民主的国家,因而认为美国的规矩理所当然是对的。其实,美国商人的生意哲学很简单,那就是通过努力、速度、机会和权力,尽可能地挣尽可能多的钱。

  美国人大多在谈判一开始就将自己的条件、要求等和盘托出,然后再与对方讨价还价。他们习惯于先谈妥大的原则,具体操作细节留待以后。但在细节上他们会很认真,或者说很计较,会不顾表面上的相互信任而核对,检查所有的细节问题。谈判中,他们不喜欢停下来或保持沉默,而是集中精力、速战速决。他们从不轻易放弃,认为总会有解决问题的办法,当出现僵局时,他们会想尽各种办法,提出各种可能。美国人虽然很坚决、狡猾,但有时也很幼稚。所以,在与美国人谈判时,要表现得直接、诚实、坚决,但要不露痕迹地表现你的善意,甚至谦逊。

  德国人在谈判上也有自己的风格,这与德国商业文化密不可分。德国人一般是在完成了一件事后才去做另一件事。德国人深信他们是诚实和坦率的谈判者,他们会直接了当地公开表明自己的反对意见,而不来客气或外交辞令那一套。他们对谈判往往采取一种很正式的方式,着装整齐,座位和发言顺序都是按照等级高低来安排的。

  德国人在谈判一开始就会问你许多问题,你必须让他们相信你的效率、产品的质量和优质的服务。谈判时,他们不会轻易做出让步,但也会寻找双方的共同点,这常常是你可以加以利用的,以使谈判有所突破。在大多数欧洲国家,人们经常在商务会议上开玩笑,他们认为,开玩笑是打破僵局的良方,可以推动会议的进程,以比较少的时间做更多的事情。但德国人认为,谈判桌不是讲笑话的地方,商业活动是严肃的,讲求效率、准时、缜密、方法、毅力和组织。

  商务礼仪中的文化差异

  当代国际礼仪主要有三个方面的特点:一是个人至上,它强调以个人为本,个性自由,反对损害个人尊严;二是女士优先,它强调在一切交际场合,不仅要讲究男女平等,反对性别歧视,更要讲究尊重妇女、关心妇女、体谅妇女、帮助妇女、保护妇女,这就是所谓的妇女优先;三是交际务实,它认为,在交际活动中,既要讲究礼仪,又要实事求是,反对虚假造作,不提倡过分的客套,不认同过度的自谦、自贬。

  国际交往惯例就是参与国际交往时必须认真了解、并且予以遵守的、常规的、通行的做法。例如拜访礼仪,无论是公事还是私事,美国人都十分注重在拜访前进行预约,如果事先没有预约,贸然造访,则被视作无礼之举。而在中国的礼仪规范中,没有“不预约则失礼”这一条。因此,中国人在拜访他人时往往随心所欲,很少考虑主人是否有事在身。对于不速之客,中国人一般不以为无礼,即使手中有十分紧迫的事正在处理,也要抽出空来予以接待,否则即被视为不好客。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。