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企业培训师观点:直销模式近期敲定 不是简单选择安利雅芳模式

企业培训师吉宁 2015年12月11日 企业培训师观点

本文出处:信息时报 作者:裴静怡

  雅芳成国内首家直销试点企业安利未作评论但表示一些媒体报道直销法不客观――

  时报讯(记者裴静怡)世界直销巨头之一的雅芳公司全球董事会主席兼CEO钟彬娴8日在北京宣布,雅芳(中国)有限公司已获商务部和工商总局批准,在北京、天津、广东进行直销试点。这一消息传来,再次引起外界对即将出台的中国直销法种种猜测和联想。

  同为世界直销巨头的安利昨天向记者表示,对此消息并不感到吃惊,但对于试点方案则不便作评论。业内人士则认为,雅芳即将公布的试点方案中可能并不绝对排斥多层次直销模式。

  雅芳:试点方案下周出台

  在日前的会议上,钟彬娴表示:“雅芳作为直销开放前第一家试点公司,我们感到非常荣幸,充分说明中国企业对雅芳直销企业的认可和信任。”据悉,试点工作将从4月份开始,但对于获得直销试点后的雅芳,其经营模式如何,所有的雅芳雅芳高层都没有做答。而知情人士则透露,具体的试行方案将于下周出台。

  在上月初,业内就传出《直销法》5月出台的消息。那么,《直销法》出台前夕选中第一家也是目前唯一一家的雅芳作为试点,有关部门是否有一些特殊的想法呢?

  对此,雅芳中国公司董事长高寿康表示:“试点是为直销法规的顺利实施做准备,在直销法规出台后,雅芳公司将严格执行直销法规的各项规定。”也就是说,试点方案及其反馈将影响到《直销法》的制定,其中包括对保证金、员工培训、企业营业额和直销人员佣金的规定等等。这另一方面也折射出即将出台的《直销法》对这些方面的倾向和态度。

  安利:我们并不感到吃惊

  对于“雅芳获企业批准进行首家直销试点”的消息,同为世界直销巨头的安利公司表示,并不感到吃惊,因为雅芳是最早进入中国的直销企业。但表示对雅芳试点方案的具体内容也不了解,所以对此消息不能作出评论。

  那么事件对于以安利为代表的多层次直销企业来说,是否意味失利呢?安利表示,媒体在报道中国直销立法时,喜欢把法规的制定简单看作是单层与多层或者是安利与雅芳模式的选择,这是非常不客观的。“安利一贯认为,中国直销立法最重要的是清晰地划分正当直销与金字塔欺诈的区别,发挥直销对传统流通方式的有益补充功能,使其促进中国经济的整体发展,也能够为社会提供多劳多得的就业机会。我们希望中国直销法规应是一部切合国情、保障消费者利益且能够促进行业稳健发展的法规。”

  业界:试点不排斥“多层次”

  雅芳获试点“牌照”引起了外界的种种联想。一些相关的企业认为,中国直销法规即将出台,这个时候是否取得直销试点已经没有想象中那么大的价值。

  目前业内猜测,雅芳可能不愿意成为行业的异类,因为基本上包括安利、如新在内的大部分世界直销企业的营运模式均是多层次直销。此外,钟彬娴半年前访华时还曾提到不愿放弃其全球运营模式,因此这次试点方案中有可能并不绝对排斥多层次直销模式。

  而有专家认为,雅芳被选作试点并不意味着企业部门在即将出台的《直销法》中对其所使用的“单层次”直销模式的青睐。同时强调,原定于5月出台的《直销法》将又会延期,因为试点(去进行直销尝试)是需要时间的,下半年出台的可能性较大。

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南方李锦记是首批申请直销牌的企业今年将开22家直营店
  
首家直营店开张

  时报讯(记者欧志葵)在雅芳获准成为国内首家试点直销企业之际,记者昨日独家获悉,南方李锦记将在今年上半年全国布设22家直营店的计划正式启动,而首家位处广州的直营店将于今天开张营业。

  与此同时,其投资600多万建成的无限极养生文化体验中心也落成开放,再加上今年2月其投资1亿多元建成的新会生产基地正式投产,全自动瓶装口服液首期年产值可达50亿元;以及到目前为止已有的2100多家专卖店网络。至此,南方李锦记已形成一条从研发、生产、销售到服务的完整行销网络。南方李锦记完善其行销网络之举,无论从经营模式或生产研发产品方面,都类似雅芳。据了解,南方李锦记亦是国内首批申请直销牌照的洋企业之一。

  据业内人士介绍,南方李锦记在直销方面的动作一直很低调,但其实他们的经营模式与产品研发与雅芳很类似。在经营模式上,自1998年转型以来,其由经销商开设的专卖店已达2100多家;在产品研发上,该公司亦自有保健品、维雅护肤品和植雅个人护理品。而该公司南方李锦记专卖店售卖的产品包括保健品、护肤品和个人护理品。

  安利、如新、雅芳等企业在转型“店铺+推销人员”模式后,均设有自营店,而南方李锦记直营店的计划之前一直未启动,在雅芳获批试点消息刚出来,南方李锦记便急推直营店。

  记者获悉,今年南方李锦记将投资超亿元,在全国22个中心城市开设22家无限极自营店,而这些直营店将主要销售无限极健康食品、维雅护肤品和植雅个人护理品在内的中草药健康产品。对此“巧合”之举,公司非常谨慎地表示,该公司开设直营店的计划很早就已在筹划,跟“直销法出台没有关系”。

雅芳获得第一试点牌照直销模式细节近期敲定
  
竞报讯(记者赵媛):上周,雅芳宣布,已经获得国家工商总局和国家商务部颁布的直销试点牌照。这意味着雅芳的销售人员由此获得了一个新的空间,可以不再依赖店铺来吸引消费者。昨天记者了解到,雅芳公司正在对直销细节进行研究,届时,雅芳销售人员能否登门推销,直销试点将采取何种模式等问题将会有新的结果。

  销售人员能否登门推销?成为直销试点后的雅芳会在营销方式上有哪些改变?雅芳公司北京公关部人士告诉记者,在成为试点之后,开店计划不会改变,仍按照原计划的每年多开500家进行。而在成为试点之后销售人员是否能登门拜访,进行上门推销这些试点的细节,雅芳公司正在商讨之中,并于近期将其计划公布于众。

  单层与多层直销模式之争

  据了解,目前中国的直销模式大致分为雅芳的“单层”模式和安利的“多层”模式,雅芳公司和安利公司分别代表着两种模式,其间差异很大。业内人士认为,从模式本身看,安利是真正的直销,雅芳是一定程度的直销;从企业监督管理的角度看,雅芳的经营模式更易于管理,而安利靠人员销售,对其监督的程序更复杂,成本更高昂。此外,由于雅芳采取的是单层次直销模式,计酬方式相对简单,大大压缩了经济诈骗对这种模式的利用空间,因此雅芳模式相对来说更可以消除经济诈骗。

  雅芳成为直销试点,是否意味着今后的直销模式将采取这种单层直销模式?中国直销传播网CEO王万军认为,目前的种种迹象表明,“有中国特色的直销体系”在现阶段就是雅芳模式,而按照目前中国直销市场的现状观察,这种模式将会存在相当长的一段时间。只有待市场进一步规范以后,直销模式才会进一步放开。

  但也有专家认为,这并不意味着多层次直销的模式就因此而被企业否定。不少专家对于多层次直销持肯定的态度,并预测企业不可能将直销的模式仅限制于单层次。一位业内人士指出,理论和事实都证明了多层次直销的优越性所在。在全世界900亿美元的直销市场中,多层次直销占到80%-90%的份额。但在监管上,由于多层次直销和“金字塔形”非法传销之间鉴别的复杂性,导致企业对多层次直销一直持谨慎态度。

  安利尚未制订相应战略

  中央财经大学营销系主任苗月新在接受记者采访时曾表示,在直销业中,标准就是游戏规则,因标准的确定而导致的市场洗牌已经迫在眉睫,这意味着按照雅芳的规则做直销的企业将具有“先天优势”,其他企业,如安利等,也将逐渐调整其直销战略和模式。

  记者从一位安利北京代理李女士处了解到,目前她没有接到有关安利调整转型的会议通知。安利公司也未公开其战略计划。北京工商大学教授兰苓接受记者采访时表示,“不止是安利,现在许多国外企业都面临着法律出台后如何应对的问题,任何一家公司都需要根据中国企业的要求进行布局。现在看来多层直销确实存在不少问题,如果将来企业禁止了多层直销模式,许多企业都需要重新洗牌,或者考虑在合法的范围内寻找空隙。”兰苓教授认为,“目前看来企业希望推行单层直销模式的可能性比较大,如果这样,安利等企业的确需要改变策略,而企业大规模调整战略也意味着要付出很大的代价。”

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。