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企业培训师观点:中小企业营销战略之水平式营销

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

“买房子、送汽车”,见过这样的广告标语么?这是一家环保节能型汽车经销商的新营销方式。说服消费者接受新燃料汽车并非易事。在过去数年中,这家公司尝试了多种营销方法去吸引消费者购买环保节能型汽车,但总是见效甚微。直到他们与房产公司合作进行了这次“免费汽车”活动后,才开始显露出成效。

  这条中小企业营销广告标语吸引了大量消费者的关注。短短半天时间,该公司就接到了3条有购买倾向的咨询信息。自广告投放以来,上门咨询节能环保汽车的顾客络绎不绝,相比之下,房产公司销售处仿佛成了配角。

  这就是中小企业营销战略的水平式营销:两家拥有不同产品,但客户群体相接近的公司联合进行市场行为。它能帮助中小企业在无需提升市场预算的前提下,拓展客户群体。

  当然,并不是每家公司都需要像这家汽车经销商一样通过免费赠送价格不菲的产品来赢取客户。还有其它许多创新的方法,可以让你通过与其它企业“联合”来把你的服务或产品推向市场,比如以下三种中小企业营销:

  与知名公司达成合作契约的中小企业营销

  如果你是一家规模较小的公司,没有太高的品牌知名度,那你可以搭乘著名品牌的顺风车,试着为他们的客户提供某类促销,它可以是一款产品,也可以是一张优惠券。比方说,你经营着一家小型高尔夫球场,那你就可以联合周围的电影院提供“买电影票、送高尔夫球票”的活动。电影院乐于接受这样的“免费礼物”来增加票务销量,而你也可以从中开拓出一群新的客户,并从中发展出稳定、忠实的客户。

  有一家位于美国加州的保健医疗中心就通过与附近的健身俱乐部联合,提供针灸与物理治疗服务。该保健中心为健身俱乐部会员提供服务折扣,并定期派驻代表到健身中心提供免费的现场身体检查。由于去健身俱乐部锻炼的消费者一般都很注重个人健康,因此健身俱乐部的顾客也可能成为保健中心的顾客。这样一来,双方联合市场营销行为的效果自然非常好,一旦顾客成为稳定的回头客,首次给出的“折扣”损失也会陆续收回。

  与“邻居”分散成本的中小企业营销

  比如你是购物中心里的一家图书店,而你的“邻居”是一家儿童服装店。那么你就可以在周末设计一个“育儿活动”由儿童服装店提供服装,而你提供少儿读物,给消费者一种全新的“体验”。

  中小企业营销无需额外费用,提供全方位的服务体验

  你的客户还会需要什么其它服务?一位有着20年小企业营销策划经验的咨询师通过水平式营销战略帮助他的一名客户(一家空调安装公司)拓展了数倍的客户群体。该咨询师联合了8家营销经营项目不同,但客户群体类似的公(包括草坪保养公司、地毯清洁公司等)共同发放了一本服务目录,从而为顾客提供了方便的“一站式”服务。结果,每家公司的营业额增长了20%以上,在降低了各自广告成本的同时,他们的客户群体也获得了数倍的增长。

  不管你经营的是什么业务,总会能找出创新的方法来通过中小企业营销战略的水平式营销增加你的客户基群。从免费赠送产品、到优惠券、到折扣服务。通过与你同区域内的其它公司结成一种双赢的联合关系,你的市场开支将能创造更多的效率,带来更多的回报。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。