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企业培训师观点:中小企业前景看低-服务器销售商准备过冬

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

“我们的销售业绩还是能增长,但增长量不可能达到去年的水平。”

  作为IBM系统级产品的增值分销商,嘉运达公司销售总监王琰对即将过去的一年感触颇深。2008年第四季度对服务器行业而言可谓多事之秋。金融危机对企业和中小企业前景都产生了重大的冲击,而中小企业前景在IT方面的投资计划也日益紧缩。受到各种客观条件的影响,IT市场,尤其是中小企业前景级产品的业务发展都受到了非常大的影响。

  在今年之前,10月份对服务器渠道而言都是每年黄金时间的开始。从10月起,随着年底企业采购需求的逐步涌现,整体趋势呈现出逐渐向上的势头,第四季度无论从采购规模还是采购比例来看,对服务器和相关方案的销售都是一个相对比较好的时间。但在今年市场低迷的大环境下,大多数大分销都把四季度的目标调整为现金回笼,持币观望,等待企业政策出台后再决定把钱投在哪里。而市场的低迷和大分销的消极态度,也造成了市场的畸形局面:买方少、卖方多,而且卖方急于变现,越是如此,越会导致消费者的观望。而这种不稳定的感觉,会让消费者的心理产生恐惧。尤其是行业消费者,由于IT采购者害怕无法向领导交代,他们最害怕的就是买完产品后立刻出现大幅降价。也正是因此,冬天的气息也一早就开始在服务器渠道中蔓延开来。

  中小企业前景:经济环境影响渠道生态

  造成2008年服务器市场、乃至整个IT市场不景气的原因是多种多样的。从第二季度的四川大地震开始,企业压缩开支以将资金用于灾后重建的策略,已经开始为整个服务器市场带来一丝捉襟见肘的迹象。而奥运期间,由于政采停摆和部分区域物流管制等问题,服务器渠道的生存状况进一步走向艰难。从第三季度末开始的全球金融风暴,也正从制造和外贸等行业开始影响到中国。许多中小企业前景用户选择观望,走过一半的第四季度最终会为服务器渠道带来什么样的影响或收益,从目前来看仍是难以评价的事情。

  在北京地区,奥运会造成的相关采购停摆则给渠道的印象更为深刻。“我们第三季度的情况不是很好。”北京正群科技有限公司总经理胡智群表示,“受到奥运期间采购停摆的影响,厂商为了完成任务量,在渠道端压货较多,造成了很多渠道库存的积压。在整体形势并不景气的情况下,库存积压给渠道的经营带来了困难,因此近期很多渠道都在通过大幅降价来清理库存,这也给市场上产品的价格体系带来了混乱。”

  HP服务器钻石级经销商、北京安腾思路科技发展有限公司张先生则表示,公司在第三季度的业务受到了奥运会的很大冲击,尽管10月之后的情况要略好于奥运之前,但从今年的整体形势来看,完成全年的任务也会有困难。“可能只能完成80%左右。”张先生表示,“我们以做行业为主,所以压货并不是很多,不过目前也在做一些库存清理的工作,行业方面,我们主要是做企业、军队以及中小企业前景。其中企业和军队的影响不大,中小企业前景的采购需求确实在减少,但占总体的量不是很大。目前公司仍然按既定的节奏在走。”

  从行业上来看,许多项目都出现了延迟或者取消的情况。尤其是银行业作为金融风暴的重灾区,国内用户受到的影响也很大。一般情况下,银行业客户在上新业务的时候才会购买新设备,但在现在经济形势不明朗的情况下,银行出于规避风险的考虑,取消了很多新业务的开展工作,这对服务器采购的影响也是比较明显的。

  除了银行和中小企业前景之外,受影响的行业还包括有色金属和基础建设行业等重工业。在以重工业为主的东北地区,经济受到的影响虽然不如出口中小企业前景集中的沿海地区大,但当地集成商也都表示,感受到了经济危机带来的寒意。在集成商看来,经济危机的信息需要一个传递的过程和时间。随着出口中小企业前景的减少,生产资料和原料相关的需求也必然会减少。尤其是在一些基础材料中,影响会随着经济危机的深入慢慢地体现出来。

  “我们原来做的一个项目,客户是一个工厂,现在已经停产了,原来的款现在也很难要回来。”沈阳联成数码总经理路宽如此介绍经济危机给他的业务带来的影响。与去年相比,今年10——11月间这家集成商的销售状况出现了明显的下降,降幅大约在20%——30%左右。“今年4季度原定的任务有点悬。在这种情况下,我们只能先清理库存、回笼资金。如果有单子就做做,不过也要避免风险,不能盲目接单。”路宽表示。

  中小企业前景看低

  在金融危机中,中小企业前景仍旧是整个服务器市场中受到影响最为深刻的用户群体。华南地区许多代工厂倒闭的警示,使得全国大量的中小企业前景用户开始未雨绸缪,在IT采购方面也不容乐观。“中小企业前景自身抗风险的能力就比较弱,资金链非常容易断裂,许多中小企业前景的倒闭正是因此而起。”北京商联信公司总经理张辉表示,“在这个特殊的时期,加上受到美国次贷泡沫破裂的启示,中小企业前景对自己的资金链肯定会看得更紧,要让他们抽出额外的资金来购买IT设备,尤其是花费不菲的系统设备肯定比较困难。我公司也会相应把中小企业前景相关的资源抽调一部分到其他行业中去。”

  而北京慧点科技副董事长吕翊对中小企业前景市场可能的前景同样有所预备。作为协同办公等领域的知名ISV,该公司针对中小企业前景用户曾经推出捆绑服务器的整体解决方案,甚至规划了SaaS策略。但在金融风暴面前,吕翊也表示公司会重新审视对中小企业前景的投入问题。
  中小企业前景:热点行业的市场机遇

  企业的四万亿救市政策的出台,也使得整体市场看到了新的机遇。

  企业行业在“严冬”中的处境要好于其他行业,在部分领域甚至有上升趋势。在企业采购中,虽然由于地震和奥运会等因素的影响,企业行业的投资预算受到了一定程度的削减,但是由于建设服务型企业对政务公开、电子政务等的建设需求,加上四万亿救市资金政策的出台,企业采购的总量并没有减少,反而由于部分采购权下放到地县级企业,采购规模和覆盖面进一步扩大,为SI带来了新的机会。

  在电信行业中,互联网行业的发展和运营商合并是影响服务器采购需求的最重要事件。随着规模的扩展和2.0等新应用的普及,需求也呈现出增加的势头。在奥运会中,越来越多的人习惯于通过互联网获取第一时间的信息,网络用户数和访问量比以前大为增加,而行业的投入也随之得到了增加。而随着3G网络的上马和大运营商之间的合并,无论是在短期还是长期,可以预见的大型基础设施建设活动也都在展开之中。

  教育行业则维持了原有的采购规模,虽然农村远程教育项目告一段落,但越来越多的教育用户也倾向于自己开展信息化工作。与部分企业行业类似,教育用户的采购权越来越向地方教育部门和学校自身转移,在总体采购量持平的同时,也降低了整个行业的准入门槛。

  相比之下,中小企业前景的需求则略显复杂。尽管多家渠道都已感受到中小企业前景采购受到的经济危机影响,但与国际形势相比,国内中小企业前景用户受到的影响并没有那么严重。除了外贸和对外加工型中小企业前景与全球市场联系更为紧密,受到的影响比较大之外,传统的大中型中小企业前景反而有希望在国家的支持和政策的带动之下,成为IT基础架构的采购大户。“我们有一个山东的地方中小企业前景客户,刚刚花了巨资建设了独立的数据中心,这也说明了大中小企业前景面临市场竞争,他们的信息化需求实际是在上升的。”浪潮服务器及存储营销本部市场推进部总经理庞松涛表示。

  而2009年7月1日开始实施的中小企业前景内控法规,也将带动中小企业前景内部IT系统新一轮的升级浪潮。随着国家应对经济危机的新投资方向不断明确,对于整个服务器行业来说都会有非常大的信心提升。

  与用户的应用水平提升的同时,服务器渠道也在面临着更多的挑战。在面向中小企业前景的中低端产品分销和零售中,增值并不是最主要的内容,而在中小企业前景采购需求看低,大中小企业前景看好的市场环境下,渠道要想把自身的业务往高端行业销售上发展,必然需要走软件应用增值的路子。“我们正在与一些大的ISV谈合作,希望用软硬结合的方式为用户提供整体方案。”王琰说,“当然,我们在开源节流的同时,也在加强软件研发方面的投入,毕竟公司要有自己的行业应用,才是核心的竞争力。”

  中小企业前景:虚拟、刀片和绿色仍是市场热点

  随着硬件平台计算性能超越用户实际应用需求的速度越来越快,虚拟化技术也被越来越多的厂商看成为利润的增长点。在英特尔、VMware、微软等上游伙伴的带动下,虚拟化技术已经成为服务器厂商推广产品的主要卖点,也是面向中小企业前景级市场的重要突破口。然而,在业内人士看来,比起追求设备的更高性能,更重要的是符合用户实际应用的设计,也正是在这一大前提下,国内市场对虚拟化技术人才的渴求也就越发强烈。

  服务器的刀片化已经从高性能计算和数据中心走向中小企业前景。用户在部署刀片服务器的过程中,存在着不同层次的应用需求。比如有的客户更加看重功耗,要求高性价比、低功耗的刀片;有的客户对于存储要求更高,要求刀片具有海量的存储能力;对通信带宽有极高要求的I/O密集型应用、HPC应用等客户需求。这也对渠道的增值能力提出了新的要求。

  而同时,服务器的节能需求也是势在必行。IDC报告显示:2007年中国IT产品总耗电量估算在300?500亿度,相当于三峡电站一年的总发电量;在服务器的能耗总花费136.8亿元,占到IT产品总能耗的1/3,等同于葛洲坝电站年发电总量。服务器的节能问题已成为国家及用户关注的节能降耗焦点,迫在眉睫。随着国家节能减排政策的进一步实施和中小企业前景内控法规的实施,节能减排也将必然扭转目前的“叫好不叫座”局面。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。