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企业培训师观点:金融危机下中国企业经营新策略

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

金融危机带来四大困局

国际金融危机对中国企业带来较大的冲击。罗百辉认为,2009年第一季度中国部分企业经营困难相对较大。当前企业发展中遇到的最主要困局,依次是“人工成本上升”、“资金紧张”、“缺乏人才”、“国内需求不足”。与过去的2008年相比,“人工成本上升”、“能源、原材料成本上升”、“资金紧张”、“缺乏人才”的等方面给企业带来的困难有所减小;而“国内需求不足”对企业生产企业经营的各方面都带来了较为明显的影响。一季度企业的生产(服务)量和销售量“增加”的企业经营者分别为15.2%和16.1%,比认为“减少”的分别少40.1个和43.8个百分点,为2004年以来的最低水平,表明企业经营呈现产销下滑的趋势。企业产销下滑是导致企业盈利下降的重要原因之一。有报道指出,一季度盈利的企业占41.6%,比2008年下降21.3个百分点;亏损的企业占36.2%,比2008年上升16个百分点。外需的下降给出口企业带来了较大影响,在产品出口数量下降的同时,产品出口价格也大幅下跌,由此中国企业经营新策略就油然而生。

企业经营未来前景向好

尽管国际金融危机带来的需求下滑给目前中国企业经营新策略带来一定困难,不过企业用工成本和物料成本的降低,以及企业出台的适度宽松的货币政策等宏观调控举措所带来的企业融资问题的缓解,也给产业结构的调整和企业未来发展带来了转机。虽然一季度企业盈利有所下降,但二季度或有好转。企业二季度的用工计划将略有回升,就业压力也将有所缓解。从不同行业看,第二季度企业经营向好的将包括:信息传输、计算机服务和软件业、房地产业以及医药、化纤、非金属制品、专用设备和电气机械等行业。

“全员营销”提升经营效率

1、建立全员营销的意识

首要的就是要在企业内部形成一个良好的认识,不要只是把销售看成是业务人员的事情,而应该将公司所有员工都纳入公司的销售体系。

例如,我们可以建立企业内部的员工良性流动机制,鼓励员工实现岗位流动,把最合适的人放在最适合的岗位,不合适的人逐步淘汰出公司员工队伍,来充分发挥员工的优势,实现优胜劣汰。同时,也可以经常组织各种与销售相关的内部活动或研讨会,真正的把整个公司融为一个有机整体,鼓励大家多关注公司的业务开展进程,了解整个行业的情况和先进的模式,同时结合公司实际情况进行探讨,从而为公司的销售会诊把脉。

2、合理规划部门和职责

在公司内部的构架划分上,首先避免业务部和后勤部等明显的划分,应该逐渐整合成大部制!将企划、售后服务等与销售联系紧密的部门逐渐编制到一起,统称营销部,统一接受营销总监或销售总经理领导,实现与销售业绩挂钩的考核模式,最大限度的提升相关部门的公司积极性。

  同时,也可以创造性的使用特殊部门配置机制。由于中小企业人员较少,部门建制也不全面,可以实行部门兼职的模式,来提升业务相关部门的实际操作能力,也可以变相的提升相关部门人员的工资待遇。如医药招商企业,对于其中的企划部等辅助业务部门而言,经过对公司销售区域的重新定位划分,选择招商业务人员无暇估计,市场销量很少或空白的区域2-3个,直接由企划部门来操作。这样做,不仅可以提升企划部门对市场的把握程度,为以后的市场服务提供更为有效的方案。也可以解决因为企划部门员工与业务部门员工因为工资待遇落差较大的心理问题。同时,对于现有市场来说,销量不仅没有削弱,反而得到了专业化的运作,无形中得到了加强。

3、提升员工的专业程度

做任何工作,首先你得做成专才,然后才有可能取得成功。对于参与全员营销的所有员工来讲,也需要做成专才,也会在这样一个营销会战中取得成功。作为医药企业的员工,需要掌握的专业知识包括以下几个方面:

首先就是产品方面,这个方面无论是业务部门员工还是其它部门的员工,都是必须要牢固掌握的。产品方面的知识很多,既包括公司自己品种的规格、装箱、适用病症、服用天数、疗程、不良反应等基础知识;也包括所治疗病症的病灶反应情况,如何使用获得最佳疗效;也包括竞品的优缺点等相关信息。

其次,是关于行业政策法规、发展动态、行业趋势等信息。这些信息会直接影响产品的渠道、价格等方面,是中国企业新策略调整适应的依据。同时,对行业重要信息的把握,也可以在与客户或同行交流过程中提升自己的专业程度。

再次,就是掌握企业产品所在渠道方面的专业知识。药品根据自身定位,无论是临床品种、OTC品种、普药品种等,不同的渠道有其完全不同的操作模式和渠道特性。作为参与全员营销的药企员工,自身得时刻关注相关渠道的情况。掌握渠道变化趋势,了解先进的渠道操作模式,关注渠道中优势产品和优势企业的市场经营情况,并对照自己企业的情况予以改进调整。而作为企业来讲,做创造机会请有丰富经验的渠道专家做培训,同时增强相关营销人员接触市场的机会,都是对员工自身素质和能力提升的有利保证。

4、制定完善的激励机制

要使得公司员工真正理解“全员营销”的内涵,并积极主动的参与其中,合适、高效的激励机制必不可少。这种激励是建立在公平、公正的基础上,保证在制度面前人人平等。在具体的措施选择上,可以设置最佳提案奖来鼓励大家参与公司经营计划的讨论。对于确实有实际意义的员工关于营销等方面的改革方案,公司研究决定采纳到经营过程中的,可以根据提案的实际意义和价值,授予该员工在物质和精神方面的奖励,从而鼓励更多的人参与到公司经营活动的关注上,开动脑筋提升对销售活动的认识。

另外,对于实际业务的提成奖励等机制,也进一步完善。既然是全员参与到营销工作当中来,就要改变原有的单纯按照销量实施奖励的机制。而应该将销量的全额奖励部分,根据在营销工作当中承担责任的不同实施阶梯型的发放,让参与到业务工作当中的每一个人都清楚自身对业务的贡献值有多大,企业给予其奖金就是最好的说明。

九大中国企业经营新策略助力企业经营

1、“借撬划冰”

“借撬划冰”或“借船出海”均有储葛亮借东风之意,就是借助环境有利因素或力量来发展壮大自家企业的意思。

  近年来,家电行业一二级市场竞争激烈,国美、苏宁已是寡头垄断,众多国内家电制造企业在与其博奕中不胜烦恼,随之逐步加强对中国广大的三四级市场的投入与渠道控制。同时,国家一直为拉动内需,08年初推出“家电下乡”,山东、河南和四川三个省为试点,对购买家电的农民给予13%的财政补贴。有利的政策支持,使部分中标家电企业从中尝到甜头。11月,再次加大“家电下乡”的试点范围,并扩大了家电品类、品种,更多的家电企业、产品中标,加上国家巨额的财政补贴政策,金融危机之时,无疑是家电企业的东风。对于农资、农机行业,目前的支农惠农政策也是千载难逢的好机遇。那么与之相关的行业如农资、农机、物流、零售与服务业等的众多生产制造、流通、零售企业能否“借撬划冰”呢,规划企业战略举措,一图中国广阔的农村市场呢?

2、“翻牌抄底”

经济危机来临,也是行业洗牌、企业排序之际。广东省委书记汪洋在广东某市视察时对当地企业家说:“倒闭的企业代表着落后的生产力”。如果行业的某家企业倒下去了,那么另外的企业就有力量收拾残局,占领市场,快速翻牌、低成本扩张就会使你迅速壮大,成为行业第一或领头羊;如果行业中属于激烈的自由竞争时期,那么趁着众多中小企业挣扎或倒闭之际,整合现有企业或店铺资源,运用兼并、收购等手段,迅速抄底、挖角、翻牌,城头变换大王旗,那么这个行业的老大也许就是你。不少企业为了减少成本,正在大幅度裁员,那么如果您有实力,也许还可以进行人才大抄底,把优秀的人才集中您麾下,储存人力资本,以图来日市场放大。

3、“拉风助长”

近年来一些风投公司一直在关注中国的连锁企业,对经营现状良好、前景看好的连锁企业兴趣浓厚。08年金融危机之风劲吹,虽有风投公司自身难保,难于抵寒。但还有不少风投仍然持续往年的激情,频繁与国内多家连锁企业接触,以期联姻共见收益。08年11月份,英联私募高调宣布向北京呷哺呷哺连锁快餐有限公司投资5000万美元,并获得该公司的多数股权。据分析,能在逆境中引来“金凤凰”的连锁零售企业,无不具备良好的经营模式、稳定的盈利状况、较好的品牌形象和一定的店铺规模以及巨大的发展潜力等条件,连锁企业的特点就是复制、快速扩张,以达到规模效益,那么首先需要资金,所以引入风投中解决资金限制是很多连锁企业的大跳板。同时,引风投也是双刃剑,连锁企业只有积累沉淀了一套成功的赢利模式后,“拉风”才能助其快速成长,否则,企业死得更快。

4、“重组优化”

作为世界加工厂,中国,有太多的制造企业以出口贸易为主。由于国外发达市场零售业的致命动荡,迫使中国很多外贸出口企业业务严重受挫,大量货品积压、工人停工、资金链断裂、濒临破产等问题突出,眼下急需出口转内销,建立或疏通国内销售渠道。

对于国内众多零售商来说,向供应链上游延伸、优化升级供应链是企业纵向扩张的梦想。经济危机中外贸企业出口受阻、转型困难刚好是个产业链优化的绝好机会。一是可以采购到大量的底价产品,实现采购盈利;二是接触更多制造企业,建立合作关系,产销环节重新组合、合作优化,使自己的产品供应链升级。对于外贸企业来说一是解决了库存大量积压、资金回收等大问题;二是建立国内销售渠道,实现成功转型。

5、“抱团取暖”

南极寒冷的冬天,一群企鹅为了生存,他们集中站在一起,背对风雪,抱团取暖。

  同样,在经济寒潮中,国内很多企业抱在一起,互相支助,共同渡难关。在当今全球面临金融危机的重要关口,我国长三角、珠三角的众多中小企业已经有所行为。2008年11月30日,由浙江省区域经济合作企业发展促进会主办,《小康财智》协办的“浙商携手互助,转危为机”大会在杭州举行,千余名浙商共同作出了一致承诺:大家携手互助,转危为机,戮力合作,共渡时艰。据了解,促进会有2000多家会员企业,涉及制造、商贸、金融、物流等多个领域,且90%以上是高速成长型的民营企业,互补性很强。在短短一周时间内,有1200多家企业加入到这一行列。宣言同时明确了互助的6个方面,即信息互助、资金互助、技术互助、资源互助、项目互助、权益互助。这已成为中国企业能风雨同舟、主动抱团取暖的最佳证明。

6、“借衣御寒”

连锁经营被称为“二十一世纪的主导商业模式”,众所周知,零售业沃尔玛、家乐福、西式快餐麦当劳、肯德基、时装杀手ZARA、HM、便利店7-11等以及国内苏宁、国美电器连锁巨头,他们的抗风险能力明显比中小企业强很多,因为他们有共同的特点就是拥有成功的连锁经营模式,盈利模式、发展模式、管控模式、营销模式以及品牌运作模式等。比如,肯德基采取连锁特许经营,他提供给加盟商的不仅仅是品牌、还有盈利模式、管理模式以及价值输出、流程标准等。这些值得我们深深思考与借鉴,当我们凭自己的能力不能抵挡风寒时,我们可以借衣来取暖。

当我们的水不动时,就要引入活水,加强我们资源的流动性。就算佛教业也不例外。08年11月24日,河南嵩山少林寺与云南昆明市官渡区企业在少林寺藏经阁举行签约仪式,约定少林寺将以派驻僧团的形式对昆明妙湛寺、法定寺、观音寺和土主庙等四所古刹进行托管。少林寺首批将派十多名僧人进驻,按少林寺的治寺理念和管理模式进行管理,期限为20年。托管期间,这四所寺庙所获得的收益、接受的捐赠、经销宗教用品和宗教出版物的全部收入将归少林寺所有。地方企业的责任是管理寺庙的资产、环境。昆明市官渡区区长刘跃进说,签约托管的目的,是利用少林寺这一全中国著名品牌及少林寺成功的管理模式,为官渡聚拢人气,促进经济繁荣。

7、“轻资运作”

国外实体经济危机影响之大,很多零售商破产倒闭或关闭店铺。对于以出口为主的制造企业来说,今年的冬天显得更冷一些。在艰难的经营环境下,很多企业采取了轻资产运作模式。如生产外包,建立工厂自己加工生产,需要投入大量的人力物力,那么在经济低迷、生产力过剩之际,寻找OEM、ODM是不难之事。另外,也有一些企业选择销售团队外包、减少销售渠道成本,不开大面积的实体店、开IT软件系统体验店、网络直销等模式。

随着社会分工日益趋细,追求规模大而全将会给企业带来越来越高的生产、管理、营销、控制成本。“业务外包”逐渐成为一种重要的经营运作模式。配件生产、后勤、人力资源,仓储、物流、渠道等,都成为了众多企业外包的范围。

8、“闭关休眠”

经济危机来临,很多企业原计划扩张开店的收缩了战线,放慢发展的脚步;原计划提升的市场份额也可能降低了指标;原提升的盈利指标现改为能维护现状,甚至对于业绩不好的下级机构或分店要果断关闭,以保存实力。

这是企业所不愿意的,但也是明智的。知人则智,自知则明嘛。“闭关休眠”,就是暂停或放慢企业前进的步伐,总结沉淀自己成功的经验,加强资金、人才、风险管理,发挥优势、积攒力量,等待时机,以厚积薄发。

9、“进补修炼”

中国的改革开放使经济飞速发展,用30年的时间走完了欧美国家的200年经济发展路程,有看到的成果也有看不到的各种问题或潜在问题存在。同样的道理,许多国内企业来不及细想就已经达到了一定的规模,但经营基础不稳固、内部管理跟不上、人才匮乏、应风险能力差等等问题也随着经济低迷而突显出来,就像体弱多病的人一样。在企业发展受阻之时,不防放慢前进的脚步,修炼内功、固本培源。当然,很多企业管理跟不上、人才缺乏、经营基础不稳固等,关起门来自己修炼的功效不一定好,时间成本太长。不少优秀的企业掌门人寻求外部智慧来丰富自己和团队等,如派外出学习培训、制定中国企业经营新策略,引入专业内训、邀请顾问机构帮其诊断、解决难题等。俗话说,秋冬进补。体弱的人一到冬天,就会感到手脚冰凉或不适,一年积累下来的病痛就要发作,为了来年更好的工作和生活,就要强身健体,补充营养。进补修炼,企业就像我们人一样,长期的超负荷发展使我们团队很忙很累,企业内部各问题也会突显,经济危机当口,我们就更应该汲取营养、储存能量,提炼成功的模式及赢利标准,以备战来年的快速壮大与腾飞。

不同的企业,不同的立场,也许对此九大应对中国企业经营新策略的认识、看法也不同。也许您的企业正在困难之中,也许您的企业正在腾飞之时,不管此文能否为您带来启发,但愿众多企业敢于亮剑,狭路相逢,勇者胜!顺祝国内广大企业发展顺利、基业长青!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。