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企业培训师观点:外资银行重点瞄准国内中小企业客户

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

国内中小企业的融资困境,在一众已进入国内开疆拓土的外资银行眼中其实是一座“金矿”。一方面,国内中小企业数量庞大,发展潜力更是不可限量,对金融服务的需求存在着巨大缺口;另一方面,外资行想在国内加快发展,必须依靠庞大的中小企业客户来破解网点与资源优势欠缺的劣势。于是,在进入国内之初都是以高端个人客户为主打的外资银行,在近几年的发展中也开始转变策略,将进攻重点瞄准了中小企业客户。

  金融需求的庞大缺口

  据工商总局统计,在2008年底全国99%以上的企业都是中小企业,对GDP的贡献也超过了60%,更吸纳了70%以上的新增就业人口,所以说中小企业已经成为推动中国经济发展的一支生力军。但在国内不少金融机构眼中,全国企业总数99.8%的中小企业是一支庞大的队伍,却并非一个庞大的市场———按照世界银行的调查,中国中小企业只有12%的资金来自贷款,甚至低于马来西亚的21%和印度尼西亚的24%。因此,中小企业的融资需求背后,是一个巨大的服务缺口,而这一点正是外资银行所看重的。因为外资银行在客户资源和网点规模都处于劣势,再加上存款和贷款额度上的政策性限制,中小企业客户无疑是他们发展的一块大蛋糕。

  此外,从自身角度来说,外资银行成立时间较长,积累了大量的国际金融经验,在产品开发与客户服务上具有更强的竞争力。因此,除了基本的信贷业务和银行理财产品外,外资银行更致力于向企业提供一系列的金融解决方案,包括财务规划等全套服务内容,以配合中小企业提升财务效率。

  例如,针对中小企业在供应链上下游的收付需求,花旗银行提出供应链融资的解决方案,协助供应商企业增进与核心买家的关系。只需基于买方的付款结算确认信息,银行即可为供应商企业提供快捷的融资,帮助企业加速货款回笼,减少账期风险及跨国交易带来的汇率风险。

  此外,自从人民币汇改以来,内地企业开始面临全新的货币环境,汇率的升跌直接影响到企业的盈利。在这方面,更具外汇运作经验的外资银行则能给予中小企业更多的帮助和指导,例如以便利的融资方式尽快收回美元货款并结汇等。

  全球网络优势显现

  在接受记者采访时,东亚、渣打、汇丰银行的广州分行负责人都认为,金融危机对于外资行来说并不是一个危机,反而带来了更多机遇。因为外资银行拥有强大的全球网络、国际清算系统,除了提供丰富的资产管理解决方案之外,更能帮助中小企业尤其是外向型的中小企业拓展业务,规避风险。

  目前,包括渣打、花旗、汇丰在内的外资银行一致将长三角、珠三角地区作为开辟中小企业业务的首选地,很大一部分原因是那里的外向型中小企业较为集中。据汇丰2008年1月的调查,在长三角、珠三角等地,年销售额在2亿元人民币以下的中小企业有约96.2万家。其中,以出口主导的外向型中小型企业占两成以上。外资银行在全球网络上的优势,令他们在开发这些地区的中小企业业务中更具有优势。

  而以汇丰银行为例,该行在86个国家和地区设有约8500个分支机构。这些在全球范围内庞大的分支网点,能够帮助内地企业评估其海外买家的信用记录。并且,汇丰在全球范围有约300万个工商客户,如果内地出口企业所对应的海外买家正好也是汇丰的客户,那么,收款的风险就可以大大降低了。而对于在新兴市场占有绝对优势的渣打银行来说,金融危机令欧美市场萎缩,中国企业对非洲、中东等新兴市场的贸易量增加,渣打的金融服务平台优势得到凸显。渣打银行在广东市场,不仅致力于为这些中小企业提供各种金融产品,也在利用自身的国际化网络,为它们搭建一个贸易平台。2007年,渣打银行就邀请了自己集团在马来西亚的客户来到中国,与内地的企业进行贸易对接。2008年底,渣打银行又做了一次中非国际贸易通道活动,把他们在非洲的客户带到中国与企业直接建立联系。

  外资行拓展中小企业路线图

  2003年,渣打银行就开始在中国深耕中小企业市场,重点推广“小企业综合理财业务”计划。2006年5月,渣打从海外引入无抵押小额贷款,在上海、北京、深圳三个城市试点,成为首家在内地实施完全凭企业法人信用担保即可放款的外资银行。

  2004年,花旗银行发起了中小企业方案,筹建商业银行部,是外资银行在中国较早针对中小企业设立的专门服务部门。2005年7月,银监会出台《银行开展小企业贷款指导意见》后,更多的外资银行相继开始动作。

  2007年,国家进行宏观调控、收紧商业银行信贷规模,中资银行受贷存比不得高于75%的限制,资金显得捉襟见肘,而这一限制在外资银行有5年的缓冲期。到2011年,外资银行放贷仍将继续扩张,尤其加紧了对中小企业市场的渗透。此前,外资银行在对公人民币业务解禁的3年时间内,已利用这段时间完成了中小企业业务的平台建设。

  2008年,汇丰全面启动了中小企业业务。这一年,先行者渣打也将其特色产品无抵押小额贷款推广到全国。贷款额度从初期的最高50万元提升到100万元,期限从最长2年提升到3年。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。