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企业培训师观点:销售经理怎样培养虎狼之师的团队

企业培训师吉宁 2015年12月12日 企业培训师观点

销售经理这个职位既容易干又难干,容易干在于术的方面可以通过培训和学习很快获得,一旦得到了术,就像一个古代杀手学到了精纯剑术一样,可以摆平眼前的问题了;难干在于只是学到了术,永远成为不了合格的销售经理,更不要谈优秀的销售经理。对于销售经理而言,更重要的是道,道是别人教不会的,只能通过自己悟,或者通过别人点拨之后顿悟。

  打胜仗要有过硬的队伍,优秀销售业绩同样也得靠骁勇善战的营销团队打拼出来。作为销售主管,你当然想拥有一支所向披靡的虎狼之师,但这是等不来、要不来的,要靠你自己动脑动手去打造。

  把一支没有经过培训的业务队伍派往市场就如同把一支没有受过训练的军队派往战场一样,恐怕他们除了成为炮灰之外难以承担什么重任。但是企业不可能天天把业代关在总部进行培训,所以很大一部分培训任务就落在了在一线带兵打仗的销售经理身上。那么,销售经理应该如何对下级业代进行培训,使自己所带的队伍成为骁勇善战的虎狼之师呢?我在某企业先后做过区域经理、省级经理和分公司营销总监,从多年工作实践中总结出销售经理以下几种培训业代的方式:

  1.以身作则,在工作中进行培训。

  销售主管和销售经理一般都是从基层做起的,有着丰富的实战经验和理论知识,在出差到达业代所负责的市场时,可以和业代进行一对一的沟通培训,针对业代所提出的问题和困惑进行分析、解答;也可以和业代一起走访市场、拜访经销商,随时纠正业代言行中的不当之处,亲自给业代示范如何和经销商良好沟通。

  2.利用月底月中销售例会进行培训。

  为了便于工作和总结,企业一般都会安排月中、月底销售例会,对于经常在外出差的业务人员来讲,这样的集中开会机会是很难得的。销售经理可以利用这种机会抽出时间对业代进行专门培训。培训可以采用以下方式进行:

  (1)主管和经理亲自进行培训。

  (2)让业代轮流当讲师对其他业代进行培训(可以在团队内指定一名培训负责人由其具体组织培训)。这种培训的好处有:满足业代的成就感;无形中给业代以压力和动力,因为要给大家培训,自己必须先有东西,这样就会使业代自觉养成学习的好习惯;培养业代的演讲能力和现场发挥能力;由于业代所讲的内容大多是自己的亲身经历,所以就更具有说服力,更容易让大家接受。我在做销售经理时,就经常采用这一方法,收到了很好的效果。

  (3)案例培训。经理或主管可以在平时收集一些案例(包括正面的和反面的),在培训时让业代学习讨论。这些案例可以是经理或主管自己亲自经历的,也可以是发生在其他业代身上的。采用案例培训的最大好处就是说服力强,业代容易接受。

  我在某企业任分公司营销总监时,公司推出了一种新产品,由于产品属于中高档产品,推广难度相对较大,但是该产品在我所辖的市场有着很好的市场前景。为了推广该产品我想了不少办法,但是除了个别市场外大部分市场毫无起色。针对这种情况,我在开销售例会时,就让做得好的业务员把自己的成功经验作为案例对大家进行培训,并当场对其进行了奖励;同时我还让做得不好的业务员作为反面案例给大家讲为什么做不好,并当场对其进行了处罚。然后,我把成功的经验进行推广并做了强制规定,把失败的教训当做反面教材让大家引以为戒。经过这样几次培训后,大家齐心协力,该产品的销量迅速走到了其他分公司的前面。

  (4)问题培训。每次例会时,业代都会提出各种各样的问题,经理或主管可以就这些问题组织大家集中讨论,这样往往会集思广益,有这些问题的业代可以受到启发找到好的解决方法,其他业代今后在遇到类似问题时也知道该如何处理了。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。